- •Ваш первый год в сетевом маркетинге
- •Предисловие
- •Вступление
- •Глава 1 умение спокойно воспринимать отказы
- •Отказ со стороны мужа или жены
- •Отказ со стороны родственников и друзей
- •Выигранное сражение
- •Позитивный негатив
- •Позиция старых приятелей
- •Нежелание что-либо предпринимать
- •То обстоятельство, что людей не принимают всерьез
- •Не принимайте отказ на собственный счет
- •Последствия общения с ограниченным кругом лиц
- •Синдром узкой направленности
- •Как превращать отказ в позитивную мотивацию
- •Глава 2 каким образом избежать ловушки менеджмента
- •Спонсирование родственников и создание структуры для них
- •Комплекс мессии
- •Опека даунлинии
- •Работа с деловыми партнерами за рубежом
- •История про пианино
- •Продвижение по карьерной лестнице с помощью приобретения пакета продуктов
- •Просто дайте мне список ваших знакомых, а я сделаю всю остальную работу
- •Уйти или добиться большого успеха
- •Глава 3 как бороться с депрессией
- •Причины депрессии, встречающейся в сетевом маркетинге
- •Если вы находитесь на нижней линии структуры, обращайтесь к вышестоящему менеджеру
- •Никогда не передавайте плохое настроение членам своей даунлинии
- •Повод для оптимизма
- •Занимайте четкую жизненную позицию
- •Больше никаких новостей!
- •Давайте себе положительную установку
- •Констатируйте события
- •Создайте благоприятные внешние условия
- •Не теряйте веры и продолжайте работать!
- •Мы полностью контролируем свои эмоции.
- •Делайте все, что угодно, только не уходите из бизнеса!
- •Глава 4 как избежать ненужных разочарований
- •Аналогия
- •Рассказывая людям о возможностях сетевого маркетинга, не приукрашивайте реальную картину
- •Неверное представление о том, что работа в сетевом маркетинге не требует никаких усилий
- •Нереалистичное представление о том, какое количество деловых партнеров необходимо иметь для достижения успеха
- •Неверное представление о том, сколько времени необходимо для достижения успеха
- •Неверная предпосылка о том, что вышестоящие менеджеры будут выполнять работу за вас
- •Давайте разберемся, что такое уход из бизнеса
- •Ошибочное представление о том, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продажей продукта или условий
- •Ошибочное представление о том, что успеха можно достичь, занимаясь исключительно розничными продажами
- •Обычные люди очень чувствуют ложь
- •Глава 5 проблемы, возникающие при работе с "теплым" рынком
- •Работа со списком людей, входящих в "теплый" рынок: трудности и проблемы
- •Первая проблема: недостаточная убежденность
- •Вторая проблема: низкая самооценка
- •Третья проблема: боязнь потерять авторитет
- •Четвертая проблема: неуверенность, обусловленная прежними неудачами во время работы в сетевом маркетинге
- •Пятая проблема: принятие решения за других
- •Шестая проблема: конфликт интересов
- •Целевой маркетинг
- •Как правильно использовать методику трех звонков
- •Использование картотеки
- •Начало работы с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок
- •Успех в сетевом маркетинге является в большей степени результатом отношения человека к своему делу, нежели его способности
- •Рассказывая о нашем бизнесе, не нужно давить на своих друзей
- •Возможность расширения круга знакомых за счет работы с "теплым" рынком
- •Максимально полное и целесообразное использование возможностей "теплого" рынка
- •Глава 6 как научиться не распылять усилия
- •Постоянное изменение методов работы
- •Бизнес без шор
- •Внезапное изменение методики работы
- •Привлекательность других компаний
- •Вмешательство в деятельность вашей структуры со стороны других лидеров
- •Спонсор - "бездельник"
- •Отсутствие собственной структуры
- •Игрок-одиночка в "командном виде спорта"
- •Сворачивание на окольный путь, обусловленное кризисными ситуациями в личной жизни
- •Глава 7 как преодолевать проблемы, связанные с проведением презентаций и семинаров
- •Первая мина: презентации, проводимые в отелях
- •Презентации в отелях невозможно дуплицировать
- •Презентации, проводимые в отелях, формируют у распространителей психологию зависимости
- •Низкая эффективность презентаций, проводимых в отелях, приводит сетевиков в смятение
- •Презентация в отелях утрачивает атмосферу приватности
- •Презентация, проводимая в отеле, плохо демонстрирует свободу, предоставляемую маркетингом
- •Презентации в отелях создают иллюзию, что все вокруг занимаются только сетевым маркетингом
- •Презентации в отелях не способствуют самосовершенствованию личности
- •Вторая мина: "приют для взрослых"
- •Третья мина: "церковные службы"
- •Четвертая мина: "встречи с целью обмана"
- •Пятая мина: презентации, проводимые в офисе
- •Презентации в офисе невозможно дуплицировать
- •Содержание офиса сопряжено с ненужными накладными расходами
- •Презентации в офисе не демонстрируют свободу, предоставляемую сетевым маркетингом
- •Шестая мина: презентации в барах и ресторанах
- •Седьмая мина: презентации дома у других людей
- •Восьмая мина: новые методики работы
- •Презентации с целью рекрутирования распространителей
- •Начинайте заниматься рекрутированием у себя в городе
- •Место и время проведения презентаций
- •Неявка на презентацию приглашенных ключевых людей - обычное явление в сетевом маркетинге
- •Семинары
- •Темы, затрагиваемые во время семинаров
- •Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах
- •Глава 8 как предотвратить выстрел "снаряда зависимости"
- •Как "снаряд зависимости" срабатывает при подготовке деловых партнеров, живущих далеко от распространителя
- •Сами занимайтесь подготовкой своих деловых партнеров
- •Ценность простой системы подготовки распространителей
- •Разработанная ярнеллами система подготовки успешно работающих распространителей
- •Основные направления деятельности
- •Система
- •Результаты
- •"Откомандировывание" своего ключевого человека на презентацию бизнеса, проводимую далеко от вашего города, с целью рекрутирования
- •Присутствие вашего ключевого человека на презентации или семинаре, проводимом другим лидером в вашем же городе
- •Честность и порядочность
- •Опасения потерпеть убытки
- •Рекрутирование людей, живущих в других странах
- •Глава 9 как преодолеть последствия "демографического управленческого взрыва"
- •Положительные стороны прихода бывших управляющих традиционного бизнеса в сетевой маркетинг
- •Проблемы, возникающие в связи с приходом в сетевой маркетинг бывших управляющих компаний традиционного бизнеса
- •Образ мышления корпоративных управляющих
- •Стратегии сетевого маркетинга: принципиальное отличие от соответствующих стратегий, существующих в традиционном бизнесе
- •Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки
- •Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями
- •Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей
- •Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей
- •Создание структуры, а не розничная реализация продуктов
- •Помогая другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами.
- •Создание собственной структуры людьми, которые сделали сетевой маркетинг своей основной профессией
- •Создание собственной структуры людьми, работающими в сетевом маркетинге по совместительству
- •Как женщина может создать структуру в сетевом маркетинге
- •Как не допустить внедрения в сетевой маркетинг методов работы, характерных для традиционного бизнеса
- •Ставьте во главу угла возможность самосовершенствования" а не получения прибыли
- •Хвалите других, а не себя
- •Заключение
Глава 4 как избежать ненужных разочарований
Проявляйте честность и таким образом одерживайте победы
Сетевой маркетинг пользуется репутацией бизнеса, где работают люди с миллионными доходами, поэтому некоторые люди полагают, что они работают не достаточно успешно, если уже в первый год работы в этом бизнесе их доход не составляет 100 тыс. долларов. И что еще хуже, ложные ожидания весьма распространены среди некоторых распространителей; они полагают, что добиться успеха в сетевом маркетинге очень легко и что это не требует серьезных временных затрат. На самом же деле, чтобы преуспеть в этом бизнесе, нужно очень много работать. Те из нас, кто научился получать высокие прибыли, приложили немало усилий для достижения успеха, и мы потратили на это не один год. Столь же неверна мысль о том, что распространителям нужно лишь направить своих людей на еженедельные семинары, а их лидеры сделают всю остальную работу. На таких встречах лидеры действительно делают все, в том числе и подписывают под себя ваших потенциальных деловых партнеров. Это бизнес, которым можно заниматься дома, получая за свой труд вознаграждение. Мы хотим развенчать мифы, которые рассказывают ничего не ведающим распространителям. Вместо этого мы поведаем вам о том, что действительно нужно делать в первый год работы в сетевом маркетинге.
Аналогия
Представьте себе следующую ситуацию. В воскресное утро вы отправляетесь в кафе, где обычно по выходным завтракаете со своим другом, и за одним из столиков видите суперзвезду баскетбола Майкла Джордана в компании двух подростков. Когда вы садитесь за свободный столик неподалеку от него, вы замечаете, что оба знакомых Майкла в инвалидных колясках. Один из них парализован, а у второго на ноге металлический обруч - возможно, этот человек болен склерозом сосудов или каким-либо иным заболеванием опорно-мышечного аппарата.
Расстояние между вами столь незначительное, что вы волей-неволей слышите чужой разговор.
"Джимми, Дэни, знаете, сколько получают игроки Национальной баскетбольной ассоциации? Более 30 млн долларов в год. Но для этого приходится прикладывать невероятные усилия. Я стал заниматься баскетболом еще в вашем возрасте. И я всегда верил, что войду в состав команды. А теперь посмотрите на это". Он протягивает подросткам какой-то лист бумаги. Взглянув на него, подросток восклицает:
"Господин Джордан, да ведь это больше, чем мой отец заработал за последние десять лет, а он работает врачом?"
"Столько я зарабатываю за месяц!", - уточняет Майкл.
"Джимми, посмотри на это!", - говорит Дэни, протягивая чек приятелю.
Джимми бросает взгляд на чек, в котором указана сумма в размере 2,8 млн долларов, и глазам своим не верит. Ему трудно представить, что можно заработать такую сумму за месяц.
Подростки как завороженные смотрят на чек, а Майкл им говорит: "Ребята, зачем вам заниматься чем-то другим, если можно получать неограниченные доходы, занимаясь профессиональным баскетболом?"
Вы бросаете быстрый взгляд на подростков, чтобы убедиться, что не ошиблись. Нет, оба они сидят в инвалидных колясках.
А Джордан продолжает: "Вот что я вам скажу, это вполне реально - мы способны добиться невероятных результатов. Я знаю, что значит испытывать горечь поражения. В свое время меня исключили из команды, которая играла за высшую школу. Однако я никогда не сдавался. Я тренировался до тех пор, пока не научился попадать в корзину с любого места на площадке!"
"Да, мистер Джордан, вы способны совершить невероятные вещи..."
"Но и ты, Дэни, можешь сделать это. Я не хочу преуменьшать трудности, которые вы встретите на пути. Но вы в состоянии добиться всего, чего захотите. У вас действительно неограниченные возможности. Ваша прикованность к инвалидным креслам не должна мешать вам предпринимать попытки. Сделайте так, чтобы я вами гордился. Работайте напряженно. Посвятите себя этой цели, и однажды вы сможете жить так, как захотите. И ваша награда будет заслуженной".
Безусловно, в реальной жизни подобный диалог невозможен, поскольку Майкл Джордан прекрасно знает, что подростки в инвалидных колясках никогда не смогут играть в профессиональный баскетбол. Тот или иной физический недостаток мешает миллионам людей достичь вершин во многих сферах деятельности. Недостаточное физическое, умственное развитие, отсутствие необходимого уровня образования и опыта - вот причины, по которым большинство людей, работающих в традиционных корпоративных пирамидах, таких, как компании "Ай-би-эм"* или "Кока-Кола" составляют лишь основание вышеупомянутых пирамид. Это и есть реальные пирамиды, существующие в нашем обществе. Работники, составляющие основание этой пирамиды, являются наиболее низкооплачиваемой категорией служащих и во время кризиса первыми подвергаются увольнению. И хотя им с большим трудом удается продвигаться по карьерной лестнице в этой системе, никто из них не может даже мечтать о доходах, которые имеет руководство. Еще меньше у них надежд на то, что они смогут занять место своих боссов или превзойти их.
* "Интернэшнл бизнес машинс" (IBM, Ай-би-эм) - компания по производству электронной техники, программного обеспечения ЭВМ.
В сетевом маркетинге вершины карьерной лестницы может достичь практически любой человек. Если бы речь шла о сетевом маркетинге, каждое слово Майкла Джордана из этого гипотетического диалога действительно могло бы быть адресовано молодым людям, имеющим физические недостатки. В сетевом маркетинге даже стеснительные от природы люди, люди, не имеющие должного образования, или те, кому постоянно не везет, нередко начинают верить, что они действительно могут заработать миллион долларов в год, подобно многим лидерам этого бизнеса. Любой человек, работающий в нашем бизнесе, имеет возможность зарабатывать больше, чем самые успешные люди в компании. Ничто так не сдерживает наши возможности, как ограниченное мышление.
Ничто так не сдерживает наши возможности, как ограниченное мышление.
Сделав подобное заявление, мы хотели бы указать разницу между возможностями нашего бизнеса и тем, чего реально в нем можно добиться. Хотя утверждение о том, что любой человек, даже имея определенные физические и иного рода недостатки, в состоянии добиться самых высоких прибылей, соответствует действительности, нас беспокоит то, что некоторые лидеры внушают своим деловым партнерам мысль о том, что в нашем бизнесе достичь больших успехов достаточно просто. Иногда после нескольких лет упорных усилий, так и не увенчавшихся положительными результатами, некоторые люди, которые занимаются не своим делом, продолжают ошибочно полагать, что они все еще способны достичь вершины в этом бизнесе.
В нашем бизнесе может работать любой человек, однако путь и временные рамки достижения успеха у каждого свои, да и уровень успеха может очень сильно отличаться. Не нужно думать, что успех определяется суммой заработанных долларов - некоторые люди приобретут надежных друзей на всю жизнь, что не менее ценно. Некоторые интроверты смогут выйти наконец из своих "раковин" и почувствовать, как много этот бизнес дал им. Некоторые же будут зарабатывать несколько сотен долларов в месяц и будут благодарны судьбе за то, что они занимаются полезным делом при небольших финансовых затратах. Некоторые малообеспеченные священники уже через три месяца смогут зарабатывать 15 тыс. долларов в месяц. Большинство людей отметят, что они изменились к лучшему, работая в этом бизнесе, и это, вне всякого сомнения, заслуга сетевого маркетинга. Существует ли более целесообразный способ достижения подобных результатов, работая дома и не неся существенных издержек!
Мы с женой встретились благодаря этому бизнесу, полюбили друг друга и поженились. Если бы сейчас нас лишить всего остального, только это обстоятельство сделало бы нашу работу в маркетинге чрезвычайно важной. В жизни нет ничего более важного, чем найти родственную душу. Поэтому, безусловно, ключевым людям следует рассказывать о потенциальных возможностях этого бизнеса, однако все распространители должны иметь право определять свой уровень успеха. В данном случае под успехом мы подразумеваем наличие значимых целей и принятие мер, необходимых для их достижения. До тех пор пока человек действует, он работает успешно.