- •Ваш первый год в сетевом маркетинге
- •Предисловие
- •Вступление
- •Глава 1 умение спокойно воспринимать отказы
- •Отказ со стороны мужа или жены
- •Отказ со стороны родственников и друзей
- •Выигранное сражение
- •Позитивный негатив
- •Позиция старых приятелей
- •Нежелание что-либо предпринимать
- •То обстоятельство, что людей не принимают всерьез
- •Не принимайте отказ на собственный счет
- •Последствия общения с ограниченным кругом лиц
- •Синдром узкой направленности
- •Как превращать отказ в позитивную мотивацию
- •Глава 2 каким образом избежать ловушки менеджмента
- •Спонсирование родственников и создание структуры для них
- •Комплекс мессии
- •Опека даунлинии
- •Работа с деловыми партнерами за рубежом
- •История про пианино
- •Продвижение по карьерной лестнице с помощью приобретения пакета продуктов
- •Просто дайте мне список ваших знакомых, а я сделаю всю остальную работу
- •Уйти или добиться большого успеха
- •Глава 3 как бороться с депрессией
- •Причины депрессии, встречающейся в сетевом маркетинге
- •Если вы находитесь на нижней линии структуры, обращайтесь к вышестоящему менеджеру
- •Никогда не передавайте плохое настроение членам своей даунлинии
- •Повод для оптимизма
- •Занимайте четкую жизненную позицию
- •Больше никаких новостей!
- •Давайте себе положительную установку
- •Констатируйте события
- •Создайте благоприятные внешние условия
- •Не теряйте веры и продолжайте работать!
- •Мы полностью контролируем свои эмоции.
- •Делайте все, что угодно, только не уходите из бизнеса!
- •Глава 4 как избежать ненужных разочарований
- •Аналогия
- •Рассказывая людям о возможностях сетевого маркетинга, не приукрашивайте реальную картину
- •Неверное представление о том, что работа в сетевом маркетинге не требует никаких усилий
- •Нереалистичное представление о том, какое количество деловых партнеров необходимо иметь для достижения успеха
- •Неверное представление о том, сколько времени необходимо для достижения успеха
- •Неверная предпосылка о том, что вышестоящие менеджеры будут выполнять работу за вас
- •Давайте разберемся, что такое уход из бизнеса
- •Ошибочное представление о том, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продажей продукта или условий
- •Ошибочное представление о том, что успеха можно достичь, занимаясь исключительно розничными продажами
- •Обычные люди очень чувствуют ложь
- •Глава 5 проблемы, возникающие при работе с "теплым" рынком
- •Работа со списком людей, входящих в "теплый" рынок: трудности и проблемы
- •Первая проблема: недостаточная убежденность
- •Вторая проблема: низкая самооценка
- •Третья проблема: боязнь потерять авторитет
- •Четвертая проблема: неуверенность, обусловленная прежними неудачами во время работы в сетевом маркетинге
- •Пятая проблема: принятие решения за других
- •Шестая проблема: конфликт интересов
- •Целевой маркетинг
- •Как правильно использовать методику трех звонков
- •Использование картотеки
- •Начало работы с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок
- •Успех в сетевом маркетинге является в большей степени результатом отношения человека к своему делу, нежели его способности
- •Рассказывая о нашем бизнесе, не нужно давить на своих друзей
- •Возможность расширения круга знакомых за счет работы с "теплым" рынком
- •Максимально полное и целесообразное использование возможностей "теплого" рынка
- •Глава 6 как научиться не распылять усилия
- •Постоянное изменение методов работы
- •Бизнес без шор
- •Внезапное изменение методики работы
- •Привлекательность других компаний
- •Вмешательство в деятельность вашей структуры со стороны других лидеров
- •Спонсор - "бездельник"
- •Отсутствие собственной структуры
- •Игрок-одиночка в "командном виде спорта"
- •Сворачивание на окольный путь, обусловленное кризисными ситуациями в личной жизни
- •Глава 7 как преодолевать проблемы, связанные с проведением презентаций и семинаров
- •Первая мина: презентации, проводимые в отелях
- •Презентации в отелях невозможно дуплицировать
- •Презентации, проводимые в отелях, формируют у распространителей психологию зависимости
- •Низкая эффективность презентаций, проводимых в отелях, приводит сетевиков в смятение
- •Презентация в отелях утрачивает атмосферу приватности
- •Презентация, проводимая в отеле, плохо демонстрирует свободу, предоставляемую маркетингом
- •Презентации в отелях создают иллюзию, что все вокруг занимаются только сетевым маркетингом
- •Презентации в отелях не способствуют самосовершенствованию личности
- •Вторая мина: "приют для взрослых"
- •Третья мина: "церковные службы"
- •Четвертая мина: "встречи с целью обмана"
- •Пятая мина: презентации, проводимые в офисе
- •Презентации в офисе невозможно дуплицировать
- •Содержание офиса сопряжено с ненужными накладными расходами
- •Презентации в офисе не демонстрируют свободу, предоставляемую сетевым маркетингом
- •Шестая мина: презентации в барах и ресторанах
- •Седьмая мина: презентации дома у других людей
- •Восьмая мина: новые методики работы
- •Презентации с целью рекрутирования распространителей
- •Начинайте заниматься рекрутированием у себя в городе
- •Место и время проведения презентаций
- •Неявка на презентацию приглашенных ключевых людей - обычное явление в сетевом маркетинге
- •Семинары
- •Темы, затрагиваемые во время семинаров
- •Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах
- •Глава 8 как предотвратить выстрел "снаряда зависимости"
- •Как "снаряд зависимости" срабатывает при подготовке деловых партнеров, живущих далеко от распространителя
- •Сами занимайтесь подготовкой своих деловых партнеров
- •Ценность простой системы подготовки распространителей
- •Разработанная ярнеллами система подготовки успешно работающих распространителей
- •Основные направления деятельности
- •Система
- •Результаты
- •"Откомандировывание" своего ключевого человека на презентацию бизнеса, проводимую далеко от вашего города, с целью рекрутирования
- •Присутствие вашего ключевого человека на презентации или семинаре, проводимом другим лидером в вашем же городе
- •Честность и порядочность
- •Опасения потерпеть убытки
- •Рекрутирование людей, живущих в других странах
- •Глава 9 как преодолеть последствия "демографического управленческого взрыва"
- •Положительные стороны прихода бывших управляющих традиционного бизнеса в сетевой маркетинг
- •Проблемы, возникающие в связи с приходом в сетевой маркетинг бывших управляющих компаний традиционного бизнеса
- •Образ мышления корпоративных управляющих
- •Стратегии сетевого маркетинга: принципиальное отличие от соответствующих стратегий, существующих в традиционном бизнесе
- •Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки
- •Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями
- •Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей
- •Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей
- •Создание структуры, а не розничная реализация продуктов
- •Помогая другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами.
- •Создание собственной структуры людьми, которые сделали сетевой маркетинг своей основной профессией
- •Создание собственной структуры людьми, работающими в сетевом маркетинге по совместительству
- •Как женщина может создать структуру в сетевом маркетинге
- •Как не допустить внедрения в сетевой маркетинг методов работы, характерных для традиционного бизнеса
- •Ставьте во главу угла возможность самосовершенствования" а не получения прибыли
- •Хвалите других, а не себя
- •Заключение
Сами занимайтесь подготовкой своих деловых партнеров
Если вы относитесь к числу тех родителей, которые сами предпочли бы воспитывать своего ребенка, а не поручать это другим людям, то при подготовке своих деловых партнеров вы будете руководствоваться теми же принципами.
Давайте представим себе следующую ситуацию: вы согласны с нашей точкой зрения о том, что процесс подготовки распространителей не должен быть сложным, это должна быть легко дуплицируемая система, суть которой излагается на одной странице. Давайте также представим, что в вашей структуре появился новый распространитель, который, живя в другом штате, стал вашим деловым партнером первой линии. Для начала направьте ему по факсу копию вашей системы подготовки объемом в одну страницу. Попросите вашего делового партнера внимательно с ним ознакомиться и скажите, что через день-два вы сможете ответить на любые его вопросы. В назначенное время позвоните этому человеку, для того чтобы ответить на вопросы. Расскажите ему, на основе чего построена ваша система и почему она надежна. А поскольку вам нужно сразу же поставить все точки над "и", поинтересуйтесь, есть ли у него возражения по поводу этой системы. В заключение разговора дайте понять новому деловому партнеру, насколько сильно вы верите в возможности этой системы, и что, если он хочет пользоваться вашей поддержкой, любые отклонения от данной системы недопустимы. Добейтесь того, чтобы ваш новый деловой партнер взял на себя обязательства четко следовать этой системе.
Далее нужно сделать так, чтобы ваши деловые партнеры, находящиеся на большом расстоянии от вас, приобрели необходимый пакет документов и стартовый пакет продуктов непосредственно в компании (а не у нас, как мы это делаем, когда речь идет о деловых партнерах, работающих с нами в одном городе). В это же время, если это возможно, пусть они приобретут небольшие справочные материалы "объемом менее 40 страниц" или материалы, подготовленные лидером, систему которого вы используете; в этом пособии должны быть изложены простые способы ведения бизнеса; не нужно изобретать велосипед. Информация, изложенная в этом учебном пособии, должна легко дуплицироваться. Нужно, чтобы основные положения этой системы легко укладывались в объеме страницы и были настолько доступны для понимания, чтобы любой человек мог их усвоить, реализовать на практике и научить этому других. После того как ваши деловые партнеры, живущие далеко от вас, начнут пользоваться продуктами и ознакомятся с вышеупомянутыми справочными материалами, позвоните им еще раз. На этот раз цель вашего телефонного разговора - определить наиболее важные проблемы в рамках вашей системы. Среди ваших деловых партнеров могут быть люди, которые уйдут из этого бизнеса сразу же после приобретения своего первого пакета продуктов и еще до выполнения данного вами задания. Это явление вполне нормальное для нашего бизнеса. Однако для тех, кто будет продолжать работать с вами, порекомендуйте один или два наиболее эффективных метода повышения мотивации, благодаря которым этим людям будет легче создать свой бизнес. Это те самые люди, с которыми вы установите тесные личные отношения и будете работать вместе в бизнесе на протяжении многих лет. Этим людям, серьезно настроенным на создание собственного бизнеса, мы рекомендуем впоследствии приобрести учебные материалы в полном объеме. На создание нашей "Энциклопедии сетевого маркетинга" ушли годы исследований и работы, она призвана привести серьезных сетевиков к успеху. (Можете воспользоваться изложенными там рекомендациями, если ваш вышестоящий менеджер еще не написал ничего подобного.)
Помимо этого мы предлагаем еженедельно проводить тренинг по телефону всех ваших серьезных деловых партнеров первой линии, живущих от вас на далеком расстоянии. Добейтесь того, чтобы инициатива исходила от них, обратившись к ним с магическими словами "звоните мне". Если они это сделают, обязательно поддержите их. Если они этого не сделают, начинайте работать с другим человеком. Добейтесь того, чтобы во время еженедельных телефонных разговоров эти люди рассказывали вам о том, как они общаются с людьми и какое количество контактов в течение недели они сделали. Во время этого телефонного разговора выясните, со сколькими потенциальными ключевыми людьми они пообщались в течение этой недели, как часто показали аудио- и видеоматериалы, какое количество встреч назначили, для какого количества людей провели презентации и сколько человек спонсировали. Подбодрите их всякий раз, когда они не очень грамотно работали и наладили недостаточное количество контактов. Будьте для них наставником и показывайте им пример. Помогите им завершить сделки с серьезными ключевыми людьми. Высказывайте конструктивную критику по поводу методов совершенствования работы ваших новых деловых партнеров.
Во время тренинга деловых партнеров своей даунлинии не указывайте на ошибки, а предложите правильную модель поведения.
Во время тренинга своих деловых партнеров в даунлинии, не произносите вслух их ошибки, чтобы неправильная модель поведения не зафиксировалась в мозгу и не помешала совершенствованию навыков работы этих людей. Вы когда-нибудь думали о том, как сделать то, что "не нужно делать"? Когда вы хотите помочь вашим деловым партнерам изменить методы работы, предложите им правильную модель поведения. Нередко людям важно преодолеть проблемы, заключающиеся в них самих. Если ваш деловой партнер страдает от неуверенности в себе, предложите ему задать себе вопрос: "Кто если не я?" Продумывание своих возможностей делает работу человека более осознанной, повышает самооценку и увеличивает шансы на успех. Самыми лучшими учителями являются те, кто умеет разглядеть в своих учениках их скрытые возможности. В этих случаях их упорная работа приносит результаты.
Короче говоря, будьте лидерами, готовьте сами своих деловых партнеров и учите их делать то же самое в отношении своих распространителей. Дайте каждому человеку проявить свои лидерские способности. И еще запомните следующее правило: "Кто-то будет, кто-то нет, но всегда есть люди, которые ждут, когда вы к ним обратитесь".
У людей, которые все же не становятся лидерами, формируется психология зависимости от спонсоров, если на местном уровне в рамках города проводятся учебные семинары. Это ваш запасной план. Вполне возможно, что этим людям явится Архангел и уведет их домой!