- •Ваш первый год в сетевом маркетинге
- •Предисловие
- •Вступление
- •Глава 1 умение спокойно воспринимать отказы
- •Отказ со стороны мужа или жены
- •Отказ со стороны родственников и друзей
- •Выигранное сражение
- •Позитивный негатив
- •Позиция старых приятелей
- •Нежелание что-либо предпринимать
- •То обстоятельство, что людей не принимают всерьез
- •Не принимайте отказ на собственный счет
- •Последствия общения с ограниченным кругом лиц
- •Синдром узкой направленности
- •Как превращать отказ в позитивную мотивацию
- •Глава 2 каким образом избежать ловушки менеджмента
- •Спонсирование родственников и создание структуры для них
- •Комплекс мессии
- •Опека даунлинии
- •Работа с деловыми партнерами за рубежом
- •История про пианино
- •Продвижение по карьерной лестнице с помощью приобретения пакета продуктов
- •Просто дайте мне список ваших знакомых, а я сделаю всю остальную работу
- •Уйти или добиться большого успеха
- •Глава 3 как бороться с депрессией
- •Причины депрессии, встречающейся в сетевом маркетинге
- •Если вы находитесь на нижней линии структуры, обращайтесь к вышестоящему менеджеру
- •Никогда не передавайте плохое настроение членам своей даунлинии
- •Повод для оптимизма
- •Занимайте четкую жизненную позицию
- •Больше никаких новостей!
- •Давайте себе положительную установку
- •Констатируйте события
- •Создайте благоприятные внешние условия
- •Не теряйте веры и продолжайте работать!
- •Мы полностью контролируем свои эмоции.
- •Делайте все, что угодно, только не уходите из бизнеса!
- •Глава 4 как избежать ненужных разочарований
- •Аналогия
- •Рассказывая людям о возможностях сетевого маркетинга, не приукрашивайте реальную картину
- •Неверное представление о том, что работа в сетевом маркетинге не требует никаких усилий
- •Нереалистичное представление о том, какое количество деловых партнеров необходимо иметь для достижения успеха
- •Неверное представление о том, сколько времени необходимо для достижения успеха
- •Неверная предпосылка о том, что вышестоящие менеджеры будут выполнять работу за вас
- •Давайте разберемся, что такое уход из бизнеса
- •Ошибочное представление о том, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продажей продукта или условий
- •Ошибочное представление о том, что успеха можно достичь, занимаясь исключительно розничными продажами
- •Обычные люди очень чувствуют ложь
- •Глава 5 проблемы, возникающие при работе с "теплым" рынком
- •Работа со списком людей, входящих в "теплый" рынок: трудности и проблемы
- •Первая проблема: недостаточная убежденность
- •Вторая проблема: низкая самооценка
- •Третья проблема: боязнь потерять авторитет
- •Четвертая проблема: неуверенность, обусловленная прежними неудачами во время работы в сетевом маркетинге
- •Пятая проблема: принятие решения за других
- •Шестая проблема: конфликт интересов
- •Целевой маркетинг
- •Как правильно использовать методику трех звонков
- •Использование картотеки
- •Начало работы с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок
- •Успех в сетевом маркетинге является в большей степени результатом отношения человека к своему делу, нежели его способности
- •Рассказывая о нашем бизнесе, не нужно давить на своих друзей
- •Возможность расширения круга знакомых за счет работы с "теплым" рынком
- •Максимально полное и целесообразное использование возможностей "теплого" рынка
- •Глава 6 как научиться не распылять усилия
- •Постоянное изменение методов работы
- •Бизнес без шор
- •Внезапное изменение методики работы
- •Привлекательность других компаний
- •Вмешательство в деятельность вашей структуры со стороны других лидеров
- •Спонсор - "бездельник"
- •Отсутствие собственной структуры
- •Игрок-одиночка в "командном виде спорта"
- •Сворачивание на окольный путь, обусловленное кризисными ситуациями в личной жизни
- •Глава 7 как преодолевать проблемы, связанные с проведением презентаций и семинаров
- •Первая мина: презентации, проводимые в отелях
- •Презентации в отелях невозможно дуплицировать
- •Презентации, проводимые в отелях, формируют у распространителей психологию зависимости
- •Низкая эффективность презентаций, проводимых в отелях, приводит сетевиков в смятение
- •Презентация в отелях утрачивает атмосферу приватности
- •Презентация, проводимая в отеле, плохо демонстрирует свободу, предоставляемую маркетингом
- •Презентации в отелях создают иллюзию, что все вокруг занимаются только сетевым маркетингом
- •Презентации в отелях не способствуют самосовершенствованию личности
- •Вторая мина: "приют для взрослых"
- •Третья мина: "церковные службы"
- •Четвертая мина: "встречи с целью обмана"
- •Пятая мина: презентации, проводимые в офисе
- •Презентации в офисе невозможно дуплицировать
- •Содержание офиса сопряжено с ненужными накладными расходами
- •Презентации в офисе не демонстрируют свободу, предоставляемую сетевым маркетингом
- •Шестая мина: презентации в барах и ресторанах
- •Седьмая мина: презентации дома у других людей
- •Восьмая мина: новые методики работы
- •Презентации с целью рекрутирования распространителей
- •Начинайте заниматься рекрутированием у себя в городе
- •Место и время проведения презентаций
- •Неявка на презентацию приглашенных ключевых людей - обычное явление в сетевом маркетинге
- •Семинары
- •Темы, затрагиваемые во время семинаров
- •Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах
- •Глава 8 как предотвратить выстрел "снаряда зависимости"
- •Как "снаряд зависимости" срабатывает при подготовке деловых партнеров, живущих далеко от распространителя
- •Сами занимайтесь подготовкой своих деловых партнеров
- •Ценность простой системы подготовки распространителей
- •Разработанная ярнеллами система подготовки успешно работающих распространителей
- •Основные направления деятельности
- •Система
- •Результаты
- •"Откомандировывание" своего ключевого человека на презентацию бизнеса, проводимую далеко от вашего города, с целью рекрутирования
- •Присутствие вашего ключевого человека на презентации или семинаре, проводимом другим лидером в вашем же городе
- •Честность и порядочность
- •Опасения потерпеть убытки
- •Рекрутирование людей, живущих в других странах
- •Глава 9 как преодолеть последствия "демографического управленческого взрыва"
- •Положительные стороны прихода бывших управляющих традиционного бизнеса в сетевой маркетинг
- •Проблемы, возникающие в связи с приходом в сетевой маркетинг бывших управляющих компаний традиционного бизнеса
- •Образ мышления корпоративных управляющих
- •Стратегии сетевого маркетинга: принципиальное отличие от соответствующих стратегий, существующих в традиционном бизнесе
- •Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки
- •Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями
- •Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей
- •Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей
- •Создание структуры, а не розничная реализация продуктов
- •Помогая другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами.
- •Создание собственной структуры людьми, которые сделали сетевой маркетинг своей основной профессией
- •Создание собственной структуры людьми, работающими в сетевом маркетинге по совместительству
- •Как женщина может создать структуру в сетевом маркетинге
- •Как не допустить внедрения в сетевой маркетинг методов работы, характерных для традиционного бизнеса
- •Ставьте во главу угла возможность самосовершенствования" а не получения прибыли
- •Хвалите других, а не себя
- •Заключение
Бизнес без шор
Начинающие распространители еще не имеют четкого представления о том, куда они идут и как будут добиваться поставленных целей. Иногда они приступают к работе, даже не имея бизнес-плана. Со всех сторон на них обрушивается поток информации о сетевых компаниях, системах рекрутирования, новых методиках увеличения продаж. Если они не научатся не обращать на это внимания, то сработает "бомба распыления" и они собьются с пути. Последовательное дуплицирование какой-либо одной простой системы достижения успеха крайне важно для того, чтобы избежать замешательства, неопределенности во всей вашей даунлинии, что происходит каждый раз, когда лидер начинает менять методы работы.
Многие начинающие распространители похожи на человека, который ночью усердно что-то ищет в траве. Когда его спрашивают, что он ищет, он отвечает: "Я потерял ключи". После долгих поисков его еще раз спрашивают: "А вы уверены, что потеряли их именно здесь?". "Нет, - отвечает он, - но здесь лучше освещение".
Существует бесчисленное количество распространителей, которые хотят работать в этом бизнесе так, как это их устраивает с точки зрения собственного имиджа, поступая по собственному усмотрению. Однако если вы хотите достичь финансового благополучия и личной свободы, то вам, возможно, придется покинуть комфортную зону и работать там, где освещенность не столь хороша, а условия работы не столь изысканны. Вы в достаточно скором времени достигнете благополучия, если в первый год работы заплатите должную цену.
Пиа Диетзен из Эль-Дорадо, Арканзас, убедилась в этом на собственном опыте. Она приехала из Дании и через пять месяцев получила лицензию на работу в сфере недвижимости. Она училась на дневном отделении и работала даже во время беременности. Ей делали кесарево сечение, но уже через несколько недель она вышла на работу. И она еще смогла получить "черный пояс"! "Что поддерживало меня в эти ужасные дни? - говорит она. - Я верила, что в каждом из нас есть движущая сила, которая помогает нам тогда, когда мы сосредоточены на достижении своей цели. Я учу своих распространителей не сдаваться, несмотря ни на что. Я говорю каждому распространителю: "Чем дольше вы останетесь в этом бизнесе и будете по-прежнему общаться с людьми тем ближе вы к достижению своей цели. Никогда не теряйте из виду свет в конце тоннеля".
Как писал Норман Казинс: "Истинная трагедия - это не смерть, а когда что-то умирает внутри нас, тогда как мы еще живы".
Доктор Джо Рубино и доктор Том Вентулло из Андовера, Массачусетс, в течение десяти лет работали дантистами, имели собственную практику, прежде, чем стали заниматься сетевым маркетингом. И хотя дела у них шли очень хорошо, им надоело этим заниматься. Но кроме стоматологии, они ничего не знали и не умели. Концепция сетевого маркетинга понравилась им сразу же, однако оба они были стеснительными людьми и по характеру интровертами. Для того чтобы успешно развивать свой бизнес, им нужно было бы выйти из своей комфортной зоны и научиться общаться с другими людьми. Безусловно, их беспокоило, что подумают люди и как к этому отнесутся их коллеги?
В силу внутренних ограничений они попали в ловушку, не зная, в каком направлении двигаться. Можно ли себе представить двух интровертов, добившихся высот в сетевом маркетинге, в бизнесе, в котором обычно преуспевают экстраверты? Они привыкли быть "маленькими людьми", жить, избегая опасностей и рисков.
И хотя эта философия защищала их от опасности окружающего мира, им приходилось за это очень дорого платить. Философия "не потерять" вместо "победить", подтачивала их изнутри. Проблема, которую им было необходимо преодолеть - подобно многим другим людям, живущим в покорности и смирении, - заключалась в том, чтобы победить свой страх перед миром, который медленно, но неуклонно уничтожал их дух. Как писал Норман Казинс: "Истинная трагедия - это не смерть, а когда что-то умирает внутри нас, тогда как мы еще живы".
Однажды Джо и Том очнулись от оцепенения, которое стоило им дорого, и приняли решение работать в полную силу. Им нужно было найти очень уважительную причину, чтобы оправдать свое решение выйти из комфортной зоны и заявить о себе в полный голос. Отчасти их цель была и остается следующей: раскрыть перед людьми неограниченные возможности, которые появляются, как только они проявляют готовность к переменам. При поддержке своих коллег - сотрудников сетевой компании и после работы с персональными тренерами они решили осуществить план действий и добиться успеха. Внешне ничего не изменилось. Все перемены произошли в их сознании.
Через шесть лет работы в сетевом маркетинге доход Джо и Тома намного превосходит их доход от частной стоматологической практики. Они оставили медицину, пишут статьи и книги, проводят лекции в разных странах мира. В декабре 1995 года на обложке журнала "Success" появилась фотография Джо. Он был назван "человеком, имеющим миллионный доход". Ему была посвящена передовая статья в журнале "Как за очень короткий период времени предпринимательская элита сетевого маркетинга достигает успеха". Его книга "Секреты создания структуры в сетевом маркетинге с доходом в миллион долларов" получила очень высокую оценку, поскольку в ней доходчиво изложено, как стать финансово успешным человеком, одновременно способствуя изменению жизни огромного числа других людей.
Карен Джонсон, которая выиграла розовый кадиллак в лотерее "Мери Кэй", и одна из самых известных ораторов в мире бизнеса, пришла работать в сетевой маркетинг вместе со своим мужем Биллом Кертаном. Она ориентировалась на своих вышестоящих менеджеров Чарли Миллера, Джея Примма и Марка Барретта - все эти люди достигли вершин в своей компании в рекордно быстрые сроки. Карен полагала, что если эти люди смогли добиться таких успехов, ей это тоже под силу. Поэтому она ушла с работы, Билл продал их бизнес - и они стали работать в этой компании. В минимально короткий срок они стали менеджерами - это было в январе 1991 года - в этом же месяце началась война в Персидском заливе. К сожалению, четверо из квалифицирующихся менеджеров смотрели новости, вместо того чтобы заниматься бизнесом; и в течение 60 дней все четверо перестали четко представлять себе цель и ушли из бизнеса.
Вот как Карен комментирует эту ситуацию: "Через семь месяцев мы с Биллом вновь уже имели четырех квалифицирующихся менеджеров. Именно тогда Барбара Уолтере в материале о деятельности нашей компании в программе "Ночной эфир" задала вопрос: "Это мечта или надувательство?" Эта телевизионная передача положила начало самому тщательному изучению деятельности компании со стороны СМИ и регулятивных органов, какому не подвергалась ранее ни одна другая компания. В течение последующих десяти месяцев, когда компания подвергалась безжалостным нападкам СМИ, все наши четыре квалифицирующихся менеджера потеряли надежду. И хотя наша компания была реабилитирована после данного расследования, мы потеряли еще трех менеджеров. Защита чести нашей компании в СМИ и перед лицом регулятивных органов обошлась очень дорого. По завершении всей этой работы мы лишились в общей сложности семи менеджеров. Наши родственники умоляли нас вернуться в традиционный бизнес. Но мы не могли этого сделать. Мы не могли предать свою мечту.
В июне 1992 года в нашей жизни произошел еще один крутой поворот. Наша компания изменила направление своей деятельности, и неожиданно для себя нам пришлось покинуть свою комфортную зону, где мы хорошо разбирались в косметике и предметах личной гигиены, для того чтобы узнавать для себя новую информацию об антиоксидантах, минеральных соединениях, содержащихся в клешнях ракообразных, и условиях, при которых происходят метаболические процессы. Однако мы сделали это, и к августу 1993 года в нашей структуре появился первый по-настоящему хорошо подготовленный менеджмент. Через три года напряженной работы, в сентябре 1996 года, мы достигли верхней ступени компенсационного плана компании. "Карен вспоминает о тех днях, когда она работала в компании "Мери Кэй", где ей часто приходилось слышать следующую фразу: "Чем больше у того или иного человека потенциальных возможностей добиться успеха, тем с большим количеством проблем ему придется столкнуться. Золото приобретает необходимый вид, Достижение цели - это процесс познания новой и лучшей реальности; реальности, которую вы сами можете наблюдать.
пройдя огонь. Как можно добиться лидерства, если наша приверженность к бизнесу не подвергнется испытаниям?" Карен и Билл, которые успешно преодолели все препятствия, сейчас живут в Редондо-Бич, Калифорния, они свободны от оков корпоративного бизнеса и не имеют собственного традиционного бизнеса. Когда Карен спрашивают, почему она смогла продолжать заниматься сетевым маркетингом, когда все остальные люди вокруг нее ушли из него, она отвечает, что важно четко видеть перед собой цель, даже если дорога еще и не началась.
Совершенно очевидно, что успех Джо, Тома, Пиа или Карен с Биллом напрямую связан с тем, что они четко видят перед собой цель. Каждый из них достиг успеха в создании собственного бизнеса, поскольку они могли абстрагироваться от того, что их отвлекало - от внутренних или внешних факторов, - и продолжать работать, четко представляя себе, куда они идут и каким образом добиваться своей цели. Достижение цели - это процесс познания новой и лучшей реальности; реальности, которую вы сами можете наблюдать. Неизменно фокусируйте свое внимание на конечном результате, при этом 1) сохраняя веру в то, что это возможно, 2) блокируя негативное влияние и 3) не испытывая беспокойство по поводу того, как все это будет.