- •Ваш первый год в сетевом маркетинге
- •Предисловие
- •Вступление
- •Глава 1 умение спокойно воспринимать отказы
- •Отказ со стороны мужа или жены
- •Отказ со стороны родственников и друзей
- •Выигранное сражение
- •Позитивный негатив
- •Позиция старых приятелей
- •Нежелание что-либо предпринимать
- •То обстоятельство, что людей не принимают всерьез
- •Не принимайте отказ на собственный счет
- •Последствия общения с ограниченным кругом лиц
- •Синдром узкой направленности
- •Как превращать отказ в позитивную мотивацию
- •Глава 2 каким образом избежать ловушки менеджмента
- •Спонсирование родственников и создание структуры для них
- •Комплекс мессии
- •Опека даунлинии
- •Работа с деловыми партнерами за рубежом
- •История про пианино
- •Продвижение по карьерной лестнице с помощью приобретения пакета продуктов
- •Просто дайте мне список ваших знакомых, а я сделаю всю остальную работу
- •Уйти или добиться большого успеха
- •Глава 3 как бороться с депрессией
- •Причины депрессии, встречающейся в сетевом маркетинге
- •Если вы находитесь на нижней линии структуры, обращайтесь к вышестоящему менеджеру
- •Никогда не передавайте плохое настроение членам своей даунлинии
- •Повод для оптимизма
- •Занимайте четкую жизненную позицию
- •Больше никаких новостей!
- •Давайте себе положительную установку
- •Констатируйте события
- •Создайте благоприятные внешние условия
- •Не теряйте веры и продолжайте работать!
- •Мы полностью контролируем свои эмоции.
- •Делайте все, что угодно, только не уходите из бизнеса!
- •Глава 4 как избежать ненужных разочарований
- •Аналогия
- •Рассказывая людям о возможностях сетевого маркетинга, не приукрашивайте реальную картину
- •Неверное представление о том, что работа в сетевом маркетинге не требует никаких усилий
- •Нереалистичное представление о том, какое количество деловых партнеров необходимо иметь для достижения успеха
- •Неверное представление о том, сколько времени необходимо для достижения успеха
- •Неверная предпосылка о том, что вышестоящие менеджеры будут выполнять работу за вас
- •Давайте разберемся, что такое уход из бизнеса
- •Ошибочное представление о том, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продажей продукта или условий
- •Ошибочное представление о том, что успеха можно достичь, занимаясь исключительно розничными продажами
- •Обычные люди очень чувствуют ложь
- •Глава 5 проблемы, возникающие при работе с "теплым" рынком
- •Работа со списком людей, входящих в "теплый" рынок: трудности и проблемы
- •Первая проблема: недостаточная убежденность
- •Вторая проблема: низкая самооценка
- •Третья проблема: боязнь потерять авторитет
- •Четвертая проблема: неуверенность, обусловленная прежними неудачами во время работы в сетевом маркетинге
- •Пятая проблема: принятие решения за других
- •Шестая проблема: конфликт интересов
- •Целевой маркетинг
- •Как правильно использовать методику трех звонков
- •Использование картотеки
- •Начало работы с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок
- •Успех в сетевом маркетинге является в большей степени результатом отношения человека к своему делу, нежели его способности
- •Рассказывая о нашем бизнесе, не нужно давить на своих друзей
- •Возможность расширения круга знакомых за счет работы с "теплым" рынком
- •Максимально полное и целесообразное использование возможностей "теплого" рынка
- •Глава 6 как научиться не распылять усилия
- •Постоянное изменение методов работы
- •Бизнес без шор
- •Внезапное изменение методики работы
- •Привлекательность других компаний
- •Вмешательство в деятельность вашей структуры со стороны других лидеров
- •Спонсор - "бездельник"
- •Отсутствие собственной структуры
- •Игрок-одиночка в "командном виде спорта"
- •Сворачивание на окольный путь, обусловленное кризисными ситуациями в личной жизни
- •Глава 7 как преодолевать проблемы, связанные с проведением презентаций и семинаров
- •Первая мина: презентации, проводимые в отелях
- •Презентации в отелях невозможно дуплицировать
- •Презентации, проводимые в отелях, формируют у распространителей психологию зависимости
- •Низкая эффективность презентаций, проводимых в отелях, приводит сетевиков в смятение
- •Презентация в отелях утрачивает атмосферу приватности
- •Презентация, проводимая в отеле, плохо демонстрирует свободу, предоставляемую маркетингом
- •Презентации в отелях создают иллюзию, что все вокруг занимаются только сетевым маркетингом
- •Презентации в отелях не способствуют самосовершенствованию личности
- •Вторая мина: "приют для взрослых"
- •Третья мина: "церковные службы"
- •Четвертая мина: "встречи с целью обмана"
- •Пятая мина: презентации, проводимые в офисе
- •Презентации в офисе невозможно дуплицировать
- •Содержание офиса сопряжено с ненужными накладными расходами
- •Презентации в офисе не демонстрируют свободу, предоставляемую сетевым маркетингом
- •Шестая мина: презентации в барах и ресторанах
- •Седьмая мина: презентации дома у других людей
- •Восьмая мина: новые методики работы
- •Презентации с целью рекрутирования распространителей
- •Начинайте заниматься рекрутированием у себя в городе
- •Место и время проведения презентаций
- •Неявка на презентацию приглашенных ключевых людей - обычное явление в сетевом маркетинге
- •Семинары
- •Темы, затрагиваемые во время семинаров
- •Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах
- •Глава 8 как предотвратить выстрел "снаряда зависимости"
- •Как "снаряд зависимости" срабатывает при подготовке деловых партнеров, живущих далеко от распространителя
- •Сами занимайтесь подготовкой своих деловых партнеров
- •Ценность простой системы подготовки распространителей
- •Разработанная ярнеллами система подготовки успешно работающих распространителей
- •Основные направления деятельности
- •Система
- •Результаты
- •"Откомандировывание" своего ключевого человека на презентацию бизнеса, проводимую далеко от вашего города, с целью рекрутирования
- •Присутствие вашего ключевого человека на презентации или семинаре, проводимом другим лидером в вашем же городе
- •Честность и порядочность
- •Опасения потерпеть убытки
- •Рекрутирование людей, живущих в других странах
- •Глава 9 как преодолеть последствия "демографического управленческого взрыва"
- •Положительные стороны прихода бывших управляющих традиционного бизнеса в сетевой маркетинг
- •Проблемы, возникающие в связи с приходом в сетевой маркетинг бывших управляющих компаний традиционного бизнеса
- •Образ мышления корпоративных управляющих
- •Стратегии сетевого маркетинга: принципиальное отличие от соответствующих стратегий, существующих в традиционном бизнесе
- •Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки
- •Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями
- •Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей
- •Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей
- •Создание структуры, а не розничная реализация продуктов
- •Помогая другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами.
- •Создание собственной структуры людьми, которые сделали сетевой маркетинг своей основной профессией
- •Создание собственной структуры людьми, работающими в сетевом маркетинге по совместительству
- •Как женщина может создать структуру в сетевом маркетинге
- •Как не допустить внедрения в сетевой маркетинг методов работы, характерных для традиционного бизнеса
- •Ставьте во главу угла возможность самосовершенствования" а не получения прибыли
- •Хвалите других, а не себя
- •Заключение
Начало работы с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок
Итак, теперь вы знаете, какие аргументы могут высказывать люди, оправдывая свое нежелание работать с "теплым" рынком. Но почему столь важно, чтобы спонсоры поощряли их работу с "теплым" рынком? Заниматься поиском деловых партнеров среди деловых людей "теплого" рынка гораздо проще, чем работать с "холодным" рынком. Работа с "холодным" рынком происходит в гораздо более жестких условиях; вам нужно попытаться убедить людей, с которыми вы никогда ранее не встречались, уйти с прежнего места работы и стать сетевиком. Для работы с "холодным" рынком необходим профессионализм, воодушевление, компетентность. Вам нужно постараться убедить абсолютно незнакомых людей в том, что им следует отказаться от нынешней работы, на которой они еженедельно получают оплату и находятся в комфортной зоне, или же вообще уйти с работы для того, чтобы заняться предпринимательством. По крайней мере, именно так считают ключевые люди. Вот тогда-то очень важную роль начинает играть количество контактов. Вам нужно будет поговорить с гораздо большим количеством людей, представляющих "холодный" рынок, нежели с теми, кто составляет "теплый" рынок, для того чтобы получить такое же количество положительных ответов. При этих обстоятельствах нужно быть человеком уверенным, располагающим к доверию и умеющим найти ответ на первые возражения, возникающие в ходе встреч с целью рекрутирования. Поэтому данный рынок так и называется - "холодный".
Поскольку ваш "теплый" рынок состоит из людей, которых вы знаете, последним гораздо проще понять вас и простить, нежели абсолютно незнакомым людям. В нашем бизнесе принято говорить: каждый известный и успешный сетевик в начале своей карьеры испытывал трудности. "Абсолютно для всех начинающих сетевиков характерно отсутствие должного самообладания и уверенности в себе. Поэтому сначала целесообразно работать с теми людьми, с которыми у вас сложились хорошие отношения При этом вы не предоставлены сами себе. Ваш спонсор должен провести первых две-три презентации в вашем доме для ваших друзей или поддержать вас по телефону, если вы находитесь на большом расстоянии друг от друга. (Позже мы более подробно рассмотрим этот вопрос). А сейчас давайте посмотрим, как надо работать с ключевыми людьми "теплого" рынка.
Успех в сетевом маркетинге является в большей степени результатом отношения человека к своему делу, нежели его способности
Поскольку именно отношение к своему делу, а не способности приводят к реальному успеху в сетевом маркетинге, ваше величайшее достояние - это воодушевление. Однако речь идет не о показном воодушевлении, которое можно отрепетировать, и (или) не об использовании написанных вашими вышестоящими менеджерами текстов. Мы говорим о совершенно естественном воодушевлении, то есть о том воодушевлении, которое испытывает человек, осознавая, что от дохода (заработка) в размере 20 тыс. долларов в месяц его отделяет всего несколько месяцев работы! И вновь напоминаем вам о том, что если вы не испытываете истинного воодушевления по поводу возможности этого бизнеса, знакомьтесь с литературой, слушайте записи, способные укрепить в вас этот энтузиазм - это чрезвычайно важно для эффективной работы с ключевыми людьми. Используйте такие методики, которые действительно способны мотивировать вас и создать положительное настроение, необходимое для работы по телефону с ключевыми людьми "теплого" рынка. Чем глубже ваша вера, тем больше ваш шанс добиться успеха.
Кроме того, это помогает понять, что вы в первую очередь должны обучать людей. Вы не торговый агент, не специалист по рекрутированию. Ваша задача заключается в том, чтобы научить как можно большее число людей бизнесу, который приводит к повышению уровня жизни и возможности иметь постоянный доход. Вам удастся убедить людей изменить свою карьеру и начать работать в сетевом маркетинге, если они согласятся в течение 45 минут послушать о возможностях нашего бизнеса. Когда вы звоните своим ключевым людям "теплого" рынка, ваша основная задача заключается в том, чтобы они серьезно рассмотрели возможность работать в вашей компании. Вероятно, в истории сетевого маркетинга не найдется ни одного человека, слова которого оказались бы столь убедительны, что ему удалось бы во время первого разговора по телефону убедить человека сменить работу и стать сотрудником сетевой компании.
Нам также неизвестно о распространителях, которые могут постоянно продавать продукты или услуги по телефону. Поэтому даже не пытайтесь это делать! Суть сетевого маркетинга заключается в обучении людей. Возможно, вам для начала захочется, чтобы ваши ключевые люди посмотрели аудио- и видеоматериалы, ознакомились с материалами о деятельности компании; однако в конечном итоге вам все равно придется общаться с ними с глазу на глаз. Сетевой маркетинг заключается в том, чтобы научить других, как создавать структуры из людей, пользующихся продуктами или услугами и рассказывающих о них другим.
Чем глубже ваша вера, тем больше ваш шанс достичь успеха.
Кроме того, чем больше информации вы даете ключевым людям по телефону, тем меньше вероятность того, что они захотят послушать аудиоматериалы или прийти на презентацию бизнеса. Попытайтесь возбудить у них любопытство во время телефонного разговора, а не удовлетворить его. Не давайте информацию во время своего первого звонка и не отвечайте на большое количество вопросов. Поделитесь только своим воодушевлением, назначьте место и время встречи. Обязательно говорите искренне, приглашая тех людей, с которыми вы действительно хотели бы работать.
Работа в сетевом маркетинге требует немалого мастерства. Основатели и лидеры этого бизнеса уже много лет назад убедились в том, что люди, как правило, принимают решения, основываясь на определенных эмоциях. Желание заработать больше денег является одним из побудительных стимулов, на которые вы можете рассчитывать, убеждая своих ключевых людей прийти на презентацию. Позже в этой книге мы расскажем вам о том, как опасение потерпеть убытки становится мотивацион-ным фактором для многих людей; в результате они начинают сдавать багаж. Ни один продукт или услуга - за исключением, пожалуй, желания сделать более успешную карьеру - не является достаточным основанием для изменения профессии. Однако возможность свободно располагать своим временем и иметь ежемесячный доход в размере от 20 тыс. до 30 тыс. долларов, а возможно, даже 50 тыс. долларов! - привлекает большинство людей и даже самых отъявленных циников.
А вот вам еще один подход при работе с друзьями и родственниками. Начните с ничего не значащего разговора, затем прервите его, как будто вспомнили о чем-то важном, и буквально задыхаясь от волнения, скажите что-нибудь вроде следующего: "Да, я ведь хотел вам рассказать о том бизнесе, которым мы с женой сейчас занимаемся. Мы от него просто в восторге. Мы хотели бы поделиться этой информацией именно с вами, потому что, честно говоря, мы не можем представить себе никого, кроме вас, с кем бы мы хотели работать на протяжении последующих лет. Вот послушайте, я задам вам те же самые вопросы, которые задали мне несколько недель назад. Если бы вы были абсолютно уверены после наведения должной информации о компании, что можете, занимаясь юридически чистым и не противоречащим нормам нравственности бизнесом, зарабатывать в месяц 20, 30 и даже 50 тыс. долларов, а потом в течение нескольких лет позволить себе просто отдохнуть, зарабатывая по-прежнему столько же и не вкладывая серьезных инвестиций, заинтересовало бы вас такое предложение?"
Выдвинуть какие-либо возражения просто невозможно. Вы задаете ключевому лицу вопрос, в котором все возможные возражения уже умело отпарированы. Во-первых, вы побуждаете его в принципе рассмотреть такую возможность. Это нравственный принцип, он не нарушает нравственных норм, кроме того, он связан с минимальными издержками, необходимыми для начала работы. Потенциальные заработки весьма существенны, доход стабилен и, что еще более важно для людей в рамках глобальной экономики, успех позволит им иметь много свободного времени. Если, услышав вышеприведенный вопрос, ваш друг все равно начинает высказывать возражения, значит, в настоящее время с ним (или с ней) нецелесообразно работать. Не тратьте свое время на тех, кто не хочет работать. Обязательно заканчивайте этот разговор в позитивном тоне, спрашивайте разрешения перезвонить им спустя несколько месяцев. На карточке укажите только "не проявил интереса" и отложите ее чуть подальше, для того чтобы вспомнить о нем и перезвонить ему точно через шесть месяцев. Запомните, этот временной отрезок вовсе не случаен, ищите людей, которые готовы к переменам своей жизни. Не "заманивайте" людей в сетевой маркетинг.
Одной из величайших ошибок, допускаемых начинающими распространителями, является попытка "заманить" людей в бизнес в то время, когда они к этому не готовы. А теперь вдумайтесь в то, что происходит. Вы задали вопрос и были ли возражения? Не было. Тогда чего добьется начинающий распространитель, если он по телефону пытается парировать любое возражение и мучает своего собеседника до смерти? И еще хуже, если с этим ключевым человеком начинает разговаривать вышестоящий менеджер? Даже через шесть месяцев этот человек не захочет воспринимать информацию о сетевом маркетинге, если время для разговора выбрано неверно.
Алекс Марр из Сан-Франциско, Калифорния, понял это на собственном горьком опыте. "Я впервые решил заняться сетевым маркетингом, когда заканчивал юридическую школу. Об этом я рассказал своим друзьям и сокурсникам и оказался абсолютно не готов к тому, что последовало: они крайне отрицательно отреагировали на это, хотя и руководствовались наилучшими побуждениями. Большинство моих друзей посмеялось надо мной, некоторые открыто высказали свое неприятие к данному бизнесу, а некоторые зашли настолько далеко, что напечатали брошюрки с моим именем, на которых было написано: "подделка" Ни один из них однако не захотел поинтересоваться информацией о моей компании и возможностями работы в сетевом маркетинге, хотя эти друзья были достаточно умными людьми и уже в скором времени должны были работать юристами, а эта профессия предусматривает внимательное изучение фактов до вынесения осуждения. Я был очень расстроен, но мое отношение к бизнесу от этого не изменилось. Я решил собрать свидетельства того, что и моя сетевая компания в частности, и маркетинг в целом являются легитимным бизнесом. Именно этому учили нас в юридической школе. В течение года я собирал книги, статьи, вырезки из газет, а так же аудио- и видеокассеты, после чего вновь обратился к некоторым из своих друзей. Я был гораздо более уверен в своей правоте, поскольку у меня были факты. Однако практически все мои друзья все равно отказались прийти на презентацию даже после того, как я им представил все факты и цифры! Я испытывал ужасную депрессию! Как они могли отказаться прийти работать в мою компанию, когда все цифры со всей очевидностью свидетельствовали о том, что в их интересах было работать в сетевом маркетинге?
Позже я понял: приведя факты, я могу убедить человека в том, что работа в сетевом маркетинге - замечательное решение; однако, если человек не верит в то, что он способен достичь успеха в данном бизнесе, или, если он не верит в себя, в свои возможности, все приводимые мною факты и статистические данные бесполезны. Он не станет работать в моей компании, а если даже станет, то будет абсолютно пассивен. Я потратил время на людей, которых этот бизнес не интересовал, тогда как мог бы проводить презентации для людей, которые проявляли к нему интерес. Марк Ярнелл сделал следующее резюме: "Человек, поступающий против собственной воли, все равно остается при своем мнении. Сейчас я начинаю рассказывать о сетевом маркетинге человеку только тогда, когда выясню, что он в этом бизнесе действительно заинтересован. Если бы я понял это раньше, я бы раньше научился работать.
Патрик Шумахер из Пейсана, Аризона, за время работы в этом бизнесе пришел к такому же заключению. Как-то он отослал по электронной почте письмо своему Другу, который работал в компании, занимающейся высокими технологиями, но в последнее время жаловался, что компания сократила размеры его комиссионных. "Хочешь заняться бизнесом, который можно начать с 500 долларов, а в дальнейшем зарабатывать столько, сколько зарабатывают владельцы крупнейших компаний, причем компания возьмет на себя все проблемы, связанные с НИОКР, упаковкой, оплатой труда ваших сотрудников, поиском и открытием новых рынков, и все юридические вопросы? Хочешь подробнее узнать об этом бизнесе?" Приятель ответил, что этот бизнес его не интересует. Я не мог этому поверить!
Две недели спустя ко мне в гости пришла сноха и заинтересовалась продуктами, которые были у меня в ванной комнате. Они ей понравились, и она поинтересовалась, каким образом их можно было бы приобрести. Как только я ее спонсировал, она тут же приобрела продукты на тысячу долларов и всем рассказывала о том, как она воодушевлена. И вдруг через два месяца она мне заявила, что уходит из бизнеса, поскольку у нее не остается на него времени. Она сказала, что будет вести дела своего мужа, который делает пластические операции. Я поинтересовался у нее, не захотят ли люди, которые приходят на пластические операции, приобрести продукты для сохранения молодости, но ответа не последовало. Сначала я расстроился, а потом подумал: "Подумаешь, всегда найдутся другие люди, которые с радостью возьмутся за это дело. И я решил идти вперед, не оглядываясь".
Подход Патрика абсолютно правилен. Именно так следует относиться к возможным отказам. Сетевой маркетинг неизбежно предусматривает общение с большим количеством людей, которые для вас значимы. Общаясь с достаточным количеством людей, вы, неизбежно, найдете тех, кто готов к переменам. Вот тогда и начинают складываться личностные отношения - то, что мы называем "маркетингом взаимоотношений".