- •Ваш первый год в сетевом маркетинге
- •Предисловие
- •Вступление
- •Глава 1 умение спокойно воспринимать отказы
- •Отказ со стороны мужа или жены
- •Отказ со стороны родственников и друзей
- •Выигранное сражение
- •Позитивный негатив
- •Позиция старых приятелей
- •Нежелание что-либо предпринимать
- •То обстоятельство, что людей не принимают всерьез
- •Не принимайте отказ на собственный счет
- •Последствия общения с ограниченным кругом лиц
- •Синдром узкой направленности
- •Как превращать отказ в позитивную мотивацию
- •Глава 2 каким образом избежать ловушки менеджмента
- •Спонсирование родственников и создание структуры для них
- •Комплекс мессии
- •Опека даунлинии
- •Работа с деловыми партнерами за рубежом
- •История про пианино
- •Продвижение по карьерной лестнице с помощью приобретения пакета продуктов
- •Просто дайте мне список ваших знакомых, а я сделаю всю остальную работу
- •Уйти или добиться большого успеха
- •Глава 3 как бороться с депрессией
- •Причины депрессии, встречающейся в сетевом маркетинге
- •Если вы находитесь на нижней линии структуры, обращайтесь к вышестоящему менеджеру
- •Никогда не передавайте плохое настроение членам своей даунлинии
- •Повод для оптимизма
- •Занимайте четкую жизненную позицию
- •Больше никаких новостей!
- •Давайте себе положительную установку
- •Констатируйте события
- •Создайте благоприятные внешние условия
- •Не теряйте веры и продолжайте работать!
- •Мы полностью контролируем свои эмоции.
- •Делайте все, что угодно, только не уходите из бизнеса!
- •Глава 4 как избежать ненужных разочарований
- •Аналогия
- •Рассказывая людям о возможностях сетевого маркетинга, не приукрашивайте реальную картину
- •Неверное представление о том, что работа в сетевом маркетинге не требует никаких усилий
- •Нереалистичное представление о том, какое количество деловых партнеров необходимо иметь для достижения успеха
- •Неверное представление о том, сколько времени необходимо для достижения успеха
- •Неверная предпосылка о том, что вышестоящие менеджеры будут выполнять работу за вас
- •Давайте разберемся, что такое уход из бизнеса
- •Ошибочное представление о том, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продажей продукта или условий
- •Ошибочное представление о том, что успеха можно достичь, занимаясь исключительно розничными продажами
- •Обычные люди очень чувствуют ложь
- •Глава 5 проблемы, возникающие при работе с "теплым" рынком
- •Работа со списком людей, входящих в "теплый" рынок: трудности и проблемы
- •Первая проблема: недостаточная убежденность
- •Вторая проблема: низкая самооценка
- •Третья проблема: боязнь потерять авторитет
- •Четвертая проблема: неуверенность, обусловленная прежними неудачами во время работы в сетевом маркетинге
- •Пятая проблема: принятие решения за других
- •Шестая проблема: конфликт интересов
- •Целевой маркетинг
- •Как правильно использовать методику трех звонков
- •Использование картотеки
- •Начало работы с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок
- •Успех в сетевом маркетинге является в большей степени результатом отношения человека к своему делу, нежели его способности
- •Рассказывая о нашем бизнесе, не нужно давить на своих друзей
- •Возможность расширения круга знакомых за счет работы с "теплым" рынком
- •Максимально полное и целесообразное использование возможностей "теплого" рынка
- •Глава 6 как научиться не распылять усилия
- •Постоянное изменение методов работы
- •Бизнес без шор
- •Внезапное изменение методики работы
- •Привлекательность других компаний
- •Вмешательство в деятельность вашей структуры со стороны других лидеров
- •Спонсор - "бездельник"
- •Отсутствие собственной структуры
- •Игрок-одиночка в "командном виде спорта"
- •Сворачивание на окольный путь, обусловленное кризисными ситуациями в личной жизни
- •Глава 7 как преодолевать проблемы, связанные с проведением презентаций и семинаров
- •Первая мина: презентации, проводимые в отелях
- •Презентации в отелях невозможно дуплицировать
- •Презентации, проводимые в отелях, формируют у распространителей психологию зависимости
- •Низкая эффективность презентаций, проводимых в отелях, приводит сетевиков в смятение
- •Презентация в отелях утрачивает атмосферу приватности
- •Презентация, проводимая в отеле, плохо демонстрирует свободу, предоставляемую маркетингом
- •Презентации в отелях создают иллюзию, что все вокруг занимаются только сетевым маркетингом
- •Презентации в отелях не способствуют самосовершенствованию личности
- •Вторая мина: "приют для взрослых"
- •Третья мина: "церковные службы"
- •Четвертая мина: "встречи с целью обмана"
- •Пятая мина: презентации, проводимые в офисе
- •Презентации в офисе невозможно дуплицировать
- •Содержание офиса сопряжено с ненужными накладными расходами
- •Презентации в офисе не демонстрируют свободу, предоставляемую сетевым маркетингом
- •Шестая мина: презентации в барах и ресторанах
- •Седьмая мина: презентации дома у других людей
- •Восьмая мина: новые методики работы
- •Презентации с целью рекрутирования распространителей
- •Начинайте заниматься рекрутированием у себя в городе
- •Место и время проведения презентаций
- •Неявка на презентацию приглашенных ключевых людей - обычное явление в сетевом маркетинге
- •Семинары
- •Темы, затрагиваемые во время семинаров
- •Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах
- •Глава 8 как предотвратить выстрел "снаряда зависимости"
- •Как "снаряд зависимости" срабатывает при подготовке деловых партнеров, живущих далеко от распространителя
- •Сами занимайтесь подготовкой своих деловых партнеров
- •Ценность простой системы подготовки распространителей
- •Разработанная ярнеллами система подготовки успешно работающих распространителей
- •Основные направления деятельности
- •Система
- •Результаты
- •"Откомандировывание" своего ключевого человека на презентацию бизнеса, проводимую далеко от вашего города, с целью рекрутирования
- •Присутствие вашего ключевого человека на презентации или семинаре, проводимом другим лидером в вашем же городе
- •Честность и порядочность
- •Опасения потерпеть убытки
- •Рекрутирование людей, живущих в других странах
- •Глава 9 как преодолеть последствия "демографического управленческого взрыва"
- •Положительные стороны прихода бывших управляющих традиционного бизнеса в сетевой маркетинг
- •Проблемы, возникающие в связи с приходом в сетевой маркетинг бывших управляющих компаний традиционного бизнеса
- •Образ мышления корпоративных управляющих
- •Стратегии сетевого маркетинга: принципиальное отличие от соответствующих стратегий, существующих в традиционном бизнесе
- •Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки
- •Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями
- •Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей
- •Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей
- •Создание структуры, а не розничная реализация продуктов
- •Помогая другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами.
- •Создание собственной структуры людьми, которые сделали сетевой маркетинг своей основной профессией
- •Создание собственной структуры людьми, работающими в сетевом маркетинге по совместительству
- •Как женщина может создать структуру в сетевом маркетинге
- •Как не допустить внедрения в сетевой маркетинг методов работы, характерных для традиционного бизнеса
- •Ставьте во главу угла возможность самосовершенствования" а не получения прибыли
- •Хвалите других, а не себя
- •Заключение
Ошибочное представление о том, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продажей продукта или условий
Сетевой маркетинг предполагает передачу информации в устной форме о продуктах или услугах непосредственно от производителя к потребителю. После приобретения того или иного продукта или услуги распространители, сделавшие данный заказ, получают компенсацию в зависимости от уровня, на котором они находятся в рамках своей структуры. Таково определение сетевого маркетинга, и именно поэтому его часто называют многоуровневым маркетингом.
Исходя из того что это основной принцип нашего бизнеса, нам трудно понять, как некоторые люди, стоя перед аудиторией, могут говорить: "В нашем бизнесе ничего не нужно продавать. Вам нужно лишь рассказать о компенсационном плане и подписать людей". Из всех ложных ожиданий - это одно из самых некорректных, поскольку оно не соответствует самой сути нашего бизнеса и становится причиной для подозрений и нареканий в адрес нашего бизнеса.
Мы понимаем, в силу каких причин некоторые лидеры, руководствуясь самыми лучшими побуждениями, говорят подобные вещи; однако вред от подобных утверждений для нашего бизнеса не становится меньше. Нередко сетевой маркетинг избегают весьма перспективные ключевые люди, которые опасаются, что им придется торговать продуктами - а может быть, даже сразу несколькими видами, и вполне возможно, заниматься доставкой их на дом. Некоторые мужчины и женщины высказывают беспокойство, что им, фактически, придется стать людьми, которые торгуют косметикой с доставкой на дом. Для того чтобы не возникали подобные неправомерные представления, многие энергичные лидеры говорят своим ключевым людям, что им вообще ничего не придется продавать.
Истина же заключается в том, что сетевой маркетинг - это система, при которой много людей пользуются продуктом и рассказывают о нем. Для того чтобы эта система работала, каждый из нас должен пройти свою часть пути. Прежде всего мы сами должны пользоваться продуктами и услугами, предоставляемыми компанией. Наши новички усваивают боевой клич: "Всего десять человек!" После того как люди сами попробовали продукты и воспользовались услугами, мы настаиваем на том, чтобы распространители первой линии начали искать десять клиентов среди членов своей семьи или близких друзей - всего десять. На это не потребуется много времени. Это можно сделать за несколько дней, однако этому должна предшествовать ваша подготовка к более значимой и более доходной части бизнеса: рекрутирование тех, кто будет поступать точно таким же образом.
Несложный математический расчет показывает, насколько важно, чтобы каждый человек занимался продвижением продуктов. Если вы подписали человека, но при этом не сделали заказ или не поделились информацией о продуктах с другими людьми, ваш оборот будет нулевым. Дуплицируйте этот процесс и спонсируйте 100 человек, каждый из которых, в свою очередь, проспонсирует еще 100 человек. Тогда вы сможете всем сказать, что в вашей структуре работает 10 тыс. человек. Недостатком же этой системы является то обстоятельство, что если все они будут дуплицировать вас, то 10 тыс. умножить на ноль, так или иначе будет равно нулю.
Существуют два способа продвижения продуктов: возможность пользоваться ими самим или делать заказы, предназначенные для клиентов. Мы советуем вам, исходя из компенсационного плана, существующего в вашей компании, четко определить конкретные цели и продуплицировать их в рамках всей вашей структуры. Например, мы советуем нашим распространителям ежемесячно делать оборот в размере 500 долларов - он должен включать стоимость продуктов, которыми пользовались члены семьи распространителей, а также стоимость продуктов, заказанных вашими родственниками и друзьями.
Что же касается людей, которые ориентированы только на деловую часть сетевого маркетинга и не представляют, как они будут проводить демонстрацию продуктов, то им можно порекомендовать поступить следующим образом. Когда вы уже начали пользоваться продуктами или услугами, а также нашли десять клиентов, сосредоточьтесь на работе с теми, кто намерен заниматься строительством бизнеса. Когда вы проводите презентацию бизнеса для небольшой группы людей, неизбежно найдутся люди, которые подписывают контракт не для того, чтобы заниматься строительством собственной структуры. Однако их могут заинтересовать продукты или услуги, предлагаемые вашей компанией. Не выходите из себя и не тратьте лишние силы; просто работайте с этими людьми, как с розничными клиентами. Найдутся другие люди, которые заключат контракты, чтобы быть оптовыми клиентами. Не имеющие свободного времени потребители понимают, что вместо того чтобы вступать в Sam's Club или "Костко"* и платить ежегодно членские взносы, пользуясь услугами нашего бизнеса, они могут получать непосредственно необходимые товары и услуги.
Научите ваших деловых партнеров, которые не хотят заниматься продажами тому, как просто сделать клиентами тех ключевых людей, которые пришли на собеседование, однако решили не работать в сетевом маркетинге. Подобный метод можно использовать при работе с руководителями компаний и другими бизнесменами, которые опасаются, что потеряют авторитет среди коллег-профессионалов и будут считаться людьми, которые доставляют товары на дом. Вот честный и достойный способ решения этой проблемы, вместо того чтобы формировать ложные ожидания, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продвижением товаров и услуг.
* "Костко" - сеть магазинов-складов компании "Костко хоул-сейл", торгующих товарами со скидкой, несколько выше оптовой цены. Для совершения покупок требуется оформление "членства", то есть определенный вступительный взнос.