- •Ваш первый год в сетевом маркетинге
- •Предисловие
- •Вступление
- •Глава 1 умение спокойно воспринимать отказы
- •Отказ со стороны мужа или жены
- •Отказ со стороны родственников и друзей
- •Выигранное сражение
- •Позитивный негатив
- •Позиция старых приятелей
- •Нежелание что-либо предпринимать
- •То обстоятельство, что людей не принимают всерьез
- •Не принимайте отказ на собственный счет
- •Последствия общения с ограниченным кругом лиц
- •Синдром узкой направленности
- •Как превращать отказ в позитивную мотивацию
- •Глава 2 каким образом избежать ловушки менеджмента
- •Спонсирование родственников и создание структуры для них
- •Комплекс мессии
- •Опека даунлинии
- •Работа с деловыми партнерами за рубежом
- •История про пианино
- •Продвижение по карьерной лестнице с помощью приобретения пакета продуктов
- •Просто дайте мне список ваших знакомых, а я сделаю всю остальную работу
- •Уйти или добиться большого успеха
- •Глава 3 как бороться с депрессией
- •Причины депрессии, встречающейся в сетевом маркетинге
- •Если вы находитесь на нижней линии структуры, обращайтесь к вышестоящему менеджеру
- •Никогда не передавайте плохое настроение членам своей даунлинии
- •Повод для оптимизма
- •Занимайте четкую жизненную позицию
- •Больше никаких новостей!
- •Давайте себе положительную установку
- •Констатируйте события
- •Создайте благоприятные внешние условия
- •Не теряйте веры и продолжайте работать!
- •Мы полностью контролируем свои эмоции.
- •Делайте все, что угодно, только не уходите из бизнеса!
- •Глава 4 как избежать ненужных разочарований
- •Аналогия
- •Рассказывая людям о возможностях сетевого маркетинга, не приукрашивайте реальную картину
- •Неверное представление о том, что работа в сетевом маркетинге не требует никаких усилий
- •Нереалистичное представление о том, какое количество деловых партнеров необходимо иметь для достижения успеха
- •Неверное представление о том, сколько времени необходимо для достижения успеха
- •Неверная предпосылка о том, что вышестоящие менеджеры будут выполнять работу за вас
- •Давайте разберемся, что такое уход из бизнеса
- •Ошибочное представление о том, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продажей продукта или условий
- •Ошибочное представление о том, что успеха можно достичь, занимаясь исключительно розничными продажами
- •Обычные люди очень чувствуют ложь
- •Глава 5 проблемы, возникающие при работе с "теплым" рынком
- •Работа со списком людей, входящих в "теплый" рынок: трудности и проблемы
- •Первая проблема: недостаточная убежденность
- •Вторая проблема: низкая самооценка
- •Третья проблема: боязнь потерять авторитет
- •Четвертая проблема: неуверенность, обусловленная прежними неудачами во время работы в сетевом маркетинге
- •Пятая проблема: принятие решения за других
- •Шестая проблема: конфликт интересов
- •Целевой маркетинг
- •Как правильно использовать методику трех звонков
- •Использование картотеки
- •Начало работы с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок
- •Успех в сетевом маркетинге является в большей степени результатом отношения человека к своему делу, нежели его способности
- •Рассказывая о нашем бизнесе, не нужно давить на своих друзей
- •Возможность расширения круга знакомых за счет работы с "теплым" рынком
- •Максимально полное и целесообразное использование возможностей "теплого" рынка
- •Глава 6 как научиться не распылять усилия
- •Постоянное изменение методов работы
- •Бизнес без шор
- •Внезапное изменение методики работы
- •Привлекательность других компаний
- •Вмешательство в деятельность вашей структуры со стороны других лидеров
- •Спонсор - "бездельник"
- •Отсутствие собственной структуры
- •Игрок-одиночка в "командном виде спорта"
- •Сворачивание на окольный путь, обусловленное кризисными ситуациями в личной жизни
- •Глава 7 как преодолевать проблемы, связанные с проведением презентаций и семинаров
- •Первая мина: презентации, проводимые в отелях
- •Презентации в отелях невозможно дуплицировать
- •Презентации, проводимые в отелях, формируют у распространителей психологию зависимости
- •Низкая эффективность презентаций, проводимых в отелях, приводит сетевиков в смятение
- •Презентация в отелях утрачивает атмосферу приватности
- •Презентация, проводимая в отеле, плохо демонстрирует свободу, предоставляемую маркетингом
- •Презентации в отелях создают иллюзию, что все вокруг занимаются только сетевым маркетингом
- •Презентации в отелях не способствуют самосовершенствованию личности
- •Вторая мина: "приют для взрослых"
- •Третья мина: "церковные службы"
- •Четвертая мина: "встречи с целью обмана"
- •Пятая мина: презентации, проводимые в офисе
- •Презентации в офисе невозможно дуплицировать
- •Содержание офиса сопряжено с ненужными накладными расходами
- •Презентации в офисе не демонстрируют свободу, предоставляемую сетевым маркетингом
- •Шестая мина: презентации в барах и ресторанах
- •Седьмая мина: презентации дома у других людей
- •Восьмая мина: новые методики работы
- •Презентации с целью рекрутирования распространителей
- •Начинайте заниматься рекрутированием у себя в городе
- •Место и время проведения презентаций
- •Неявка на презентацию приглашенных ключевых людей - обычное явление в сетевом маркетинге
- •Семинары
- •Темы, затрагиваемые во время семинаров
- •Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах
- •Глава 8 как предотвратить выстрел "снаряда зависимости"
- •Как "снаряд зависимости" срабатывает при подготовке деловых партнеров, живущих далеко от распространителя
- •Сами занимайтесь подготовкой своих деловых партнеров
- •Ценность простой системы подготовки распространителей
- •Разработанная ярнеллами система подготовки успешно работающих распространителей
- •Основные направления деятельности
- •Система
- •Результаты
- •"Откомандировывание" своего ключевого человека на презентацию бизнеса, проводимую далеко от вашего города, с целью рекрутирования
- •Присутствие вашего ключевого человека на презентации или семинаре, проводимом другим лидером в вашем же городе
- •Честность и порядочность
- •Опасения потерпеть убытки
- •Рекрутирование людей, живущих в других странах
- •Глава 9 как преодолеть последствия "демографического управленческого взрыва"
- •Положительные стороны прихода бывших управляющих традиционного бизнеса в сетевой маркетинг
- •Проблемы, возникающие в связи с приходом в сетевой маркетинг бывших управляющих компаний традиционного бизнеса
- •Образ мышления корпоративных управляющих
- •Стратегии сетевого маркетинга: принципиальное отличие от соответствующих стратегий, существующих в традиционном бизнесе
- •Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки
- •Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями
- •Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей
- •Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей
- •Создание структуры, а не розничная реализация продуктов
- •Помогая другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами.
- •Создание собственной структуры людьми, которые сделали сетевой маркетинг своей основной профессией
- •Создание собственной структуры людьми, работающими в сетевом маркетинге по совместительству
- •Как женщина может создать структуру в сетевом маркетинге
- •Как не допустить внедрения в сетевой маркетинг методов работы, характерных для традиционного бизнеса
- •Ставьте во главу угла возможность самосовершенствования" а не получения прибыли
- •Хвалите других, а не себя
- •Заключение
Спонсор - "бездельник"
Еще одним фактором, отвлекающим начинающих распространителей от работы, может оказаться появление в их поле зрения спонсора - "бездельника". Обычно это человек, который, не сумев создать собственную структуру, пишет книгу или выпускает аудиокассету с рекомендациями о том, как это делать. Как будто у него есть право учить других! Давайте представим себе такую ситуацию: однажды вам звонит распространитель второй линии и как бы между прочим сообщает вам о том, что ваш деловой партнер первой линии использует такую методику рекрутирования, о которой вы не имеете ни малейшего представления. Вы звоните своему деловому партнеру первой линии и в мягкой форме рассказываете о своем разговоре с его новым распространителем. Ваш деловой партнер начинает оправдываться. Он объясняет, что недавно прочел в одной замечательной книге, написанной одним хорошо известным автором, о системе прямых поставок по почте. Вы знаете, что этот человек так и не создал собственной структуры, что эта система оказалась для вашей группы крайне неэффективной, а ваш деловой партнер использует ее и учит этому других.
Дорогие читатели, мы прекрасно понимаем, что все мы являемся независимыми распространителями, которые имеют право вести бизнес так, как считают нужным. Однако, имея собственные структуры, каждый из нас в праве решать, кому мы действительно хотим оказывать поддержку. При подготовке новых распространителей совершенно определенно дайте им понять, что вы будете поддерживать только тех, кто станет дуплицировать ваши методы работы. Те же, кто станет их менять без вашего одобрения, лишатся вашей поддержки. Почему мы настаиваем на этом? Дело в том, что мы хотим, чтобы вы работали успешно. И нам известно, что наша методика срабатывает. Другие же методы работы нас не устраивают.
Еще одна проблема возникает тогда, когда у какого-нибудь успешно работающего сетевика возникает желание написать книгу. Однако держитесь подальше от таких книг. Все, что там написано, может абсолютно не соответствовать действительности. Мы видели немало таких материалов, "состряпанных" успешно работающими сетевиками, в которых говорится о методах и стратегии, которые никогда не использовались на практике. Однако, на первый взгляд, приведенные концепции выглядят вполне логичными и большинство начинающих распространителей, которые знакомятся с материалами, составленными этими лидерами, воспринимают их как истину в последней инстанции. Как много бедолаг потерпели неудачу, скопировав эти непроверенные методики рекрутирования и подготовки сетевиков. К сожалению, дело обстоит именно так. Если вам хочется что-то еще узнать об этом бизнесе, позвоните человеку, который уже давно работает в вашей компании, для того чтобы он вам посоветовал, книги каких авторов вам стоит прочитать. Не отклоняйтесь от курса, следуя методикам, предложенным спонсорами - "бездельниками" или какими-то неизвестными авторами, рассказывающими о своих вымышленных победах. Некоторые люди, написавшие бестселлеры в области маркетинга, сами так ничего и не создали. Другие же авторы работали в 20 различных компаниях и охотно стали бы работать в вашей, если бы им предложили выпустить книгу тиражом 10 тыс. экземпляров. Однако их методики либо не эффективны, либо никогда не применялись на практике. И если ваш новый распространитель ознакомится с ними и начнет применять их на практике, то потратит несколько месяцев совершенно впустую.
Начинающие распространители порой сворачивают на окольный путь, когда компания расширяет ассортимент, внедряя на рынок новые продукты и услуги, отличающиеся от тех, какими до сих пор располагала компания, - это так называемый "горячий" продукт. Появление "горячего" продукта приводит распространителей в состояние возбуждения, как старателей во времена "золотой лихорадки". Отсутствие логики в словах и поступках определенной части начинающих распространителей, как правило, бывает характерным при появлении таких новых продуктов. А если к этому подключается какой-нибудь известный лидер сетевого маркетинга, то последствия взрыва этой "бомбы распыления" могут оказаться весьма плачевными. Давайте рассмотрим это на примере.
Одна из компаний объявила о том, что намеревается внедрять на рынок "горячий" продукт. Цепная реакция началась с совершенно невинного математического подсчета, когда один распространитель подсчитал, что его доход может увеличиться на 30 тыс. долларов, если члены его группы закажут в следующем месяце этот продукт. Продукта еще никто не видел и не пробовал, о нем не было достаточной информации, но ходили слухи о том, что он замечательный и что желающие приобрести его будут выстраиваться в многокилометровые очереди. К тому же руководители компании дали понять, что запасы этого продукта ограничены. Так подогревалась лихорадка. И люди стали делать закупки впрок. Дабы не остаться ни с чем, распространители приобретали этого продукта больше чем требовалось. Втянутые в аферу люди арендовали целые склады с подъемным оборудованием, для того чтобы складировать продукты, которые должны были принести им в следующем году прибыль в размере 20 млн долларов. Мы видели немало "жертв" этого ажиотажа. Даже спустя год некоторые распространители так и не приступили к созданию собственных структур. Потерпевшие грозили привлечь к суду всех, кого только можно, активно выказывали недовольство тем, что не смогли получить ожидаемые 20 млн. долларов.
Как же защитить себя и своих распространителей от такого проявления "бомбы распыления", когда появляется новый продукт? Как не поддаться безумию, инициированному вышестоящими лидерами? Видите ли, если быть до конца откровенным, подобная опасность существует всегда, поскольку людям свойственна жадность. Если какая-либо хорошая надежная компания выпускает новый замечательный продукт или услугу, всех, неизбежно, охватывает волнение.
Однако, по крайней мере, не теряйте головы. Порекомендуйте своим лидерам попробовать новые продукты и посоветуйте, чтобы все в их группе сделали то же самое. Не спешите закладывать собственные дома, для того чтобы впрок скупить эти продукты. Подождите, пока новый продукт себя зарекомендует, только после этого можете действительно приходить от него в восторг. И, пожалуйста, не арендуйте сразу целый склад!
По опыту мы знаем: реально можно заработать только когда продукт докажет свою эффективность, а не в самом начале его появления на рынке, то есть через несколько месяцев. Если распространители ведут себя слишком эмоционально при открытии нового зарубежного рынка или появлении нового продукта, они, как правило, очень непродолжительное время работают в этом бизнесе. Месяца через полтора, когда мы еще доподлинно не знаем, какими потребительскими качествами обладает этот продукт, его все еще может не хватать. Через три-четыре месяца, если этот продукт или услуга действительно таковы, какими их представляют, а компания произвела его в достаточном количестве, чтобы удовлетворить спрос, мы получаем возможность приобрести то, что хотим. Тогда мы приобретаем этого продукта столько, сколько необходимо для реализации, а не для складирования. Именно тогда мы, рассказываем об этом продукте нашим друзьям и родственникам и начинаем упоминать о нем во время рекрутирования.
Однако самая большая опасность заключается в том, что появление на рынке "горячего" продукта или услуги может так увлечь распространителей, что они ограничатся лишь продажей нового продукта. Эта опасность действительно серьезная - вы ведь не хотите, чтобы ваши лучшие специалисты по рекрутирова-нию пересмотрели свой подход к работе и, вместо того чтобы осуществлять мечту любого сетевика, стали реализовывать единственную услугу или продукт? Запомните, потенциальные деловые партнеры никогда не будут испытывать столь же серьезное воодушевление, как вы, по поводу новой зубной пасты или сидирома. Наряду с продажей новой услуги или продукта распространители должны по-прежнему говорить своим ключевым людям о том, что, работая в сетевом маркетинге, человек может ежемесячно получать доход в размере 20, 30 и даже 50 тыс. долларов, а также добиться полной финансовой независимости. Если хотите дополнительно заинтересовать своих потенциальных деловых партнеров, расскажите им, не скрывая своего воодушевления, о новом продукте, который должен появится на рынке, или об открытии нового зарубежного рынка, но не сразу. И главное, очень здраво относитесь к любому новому продукту. Не следует отказываться от своих первоначальных планов и делать ставку на "горячий" продукт, пока он не себя не зарекомендует. Люди, поступающие необдуманно, не добиваются стабильного роста.