Реформирование организационной структуры отдела региональных продаж Unilever в России Организационная структура Unilever в России

Функционирование компаний Unilever в России, Украине и Белоруссии организовано через единую структуру под руководством Президента и Совета директоров, которые определяют общую стратегию развития бизнеса для всех компаний на территории России, Украины и Белоруссии.

Компания Unilever на рынке организована по принципу матричной структуры, со следующими основными департаментами в соответствии с функциями: функция продаж представлена Департаментом по развитию отношений с клиентами (Customer Development), функция системы снабжения Департаментом производства, планирования и логистики (Supply Chain Department), функция маркетинга, состоящая из двух направлений: Департамент стратегического развития брендов (Brand Development) и Департамент внедрения бренда на локальном рынке (Brand Building), остальные функции, в соответствии с моделью Unilever, являются вспомогательными и включают департаменты и отделы: управления персоналом, финансов, ИТ, правовых вопросов, PR.

Департамент по развитию отношений с клиентами (Customer Development) состоит из нескольких отделов

Отдел по работе с ключевыми клиентами (Key Accounts) отвечает за продажи через клиентов категории ключевых (по объему продаж и отношению к каналу современной торговли, например, Metro Cash & Carry, X5 Retail Group и т.д.): занесение в ассортимент новых продуктов, переговоры касательно активностей в торговом маркетинге. В отделе выделены направления национальных ключевых клиентов и международных ключевых клиентов. Каждое из них возглавляется отдельным руководителем группы менеджеров (Group Manager). В команде Group Manager’а несколько менеджеров по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager), которые отвечают за отдельного ключевого клиента и его филиальную сеть. Локация менеджера определяется локацией головного офиса ключевого клиента. При этом, важно обратить вниманием, что хотя в ряде ключевых клиентов результаты переговоров в головном офисе распространяются потом на все или большинство торговых точек сети, в нескольких сетях принята другая практика, и каждый магазин может самостоятельно корректировать свой ассортимент на местах. Поэтому, если магазин такого клиента находится в регионе, где не располагается территориально Key Account Manager, то переговоры с точкой может вести менеджер, входящий в структуру Отдела региональных продаж.

Отдел региональных продаж (Field Sales) отвечает за продажи в регионах, включая Москву.

Отдел торгового маркетинга (Customer Marketing) - отвечает за организацию торговых промо-активностей⁸ в соответствии с целями продаж отдельных категорий, а также концепциями брендов. На данный момент осуществляет централизованное планирование и управление всеми активностями в регионах. Для проведения промоакции территориальный менеджер принимает инициативу от центрального офиса и реализует ее у себя в регионе.

Отдел развития Департамента продаж (Capability Building Department) - отвечает за стратегические решения по поводу того, куда и как будет двигаться весь Департамент.

Отдел по информационной поддержке (CD Operations) - отвечает за ведение баз данных отдела продаж, планирования и анализа показателей продаж.

Отдела по финансовой поддержке продаж (CD Finance) – отвечает за коммерческое сопровождение, анализ эффективности использования средств и выполнения KPI.

Департамент производства, планирования и логистики состоит из направлений и соответствующих отделов: производство, планирование (функции планирования производства и планирования поставок), закупок (ведение переговоров с поставщиками, контроль соблюдения договоров с поставщиками), логистики (поставки и складирование) и контроля уровня сервиса (отслеживания уровня сервиса клиентов⁹ и разработка мер, направленных на его улучшение). В цепи поставок Unilever значительную роль играют региональные дистрибуционные центры (regional distribution center, RDC). Каждый торговый регион производит получение товара в среднем из трех разных RDC.

Фунция маркетинга состоит из двух направлений: Brand Development и Brand Building: Brand Development функция отвечает за разработку брендов, их концепцию, отслеживает необходимость изменений, разработку новых брендов. Результат работы команды Brand Development (например, отвечающей за регион Центральная и Восточная Европа) передается локальной команде Brand Building (напр., в России, Украине и Беларуси) для дальнейшего внедрения бренда на рынке. Brand Buidling в свою очередь анализирует рынок и его потребности и организует продвижение бренда в соответствии с этим анализом (реклама и т.д.).

Brand Building, Supply Chain и Customer Development совместно планируют объемы продаж на различные периоды. Предполагаемый объем продукции заказывается у производства. В случае, если фабрики, находящиеся в России, Украине и Беларуси не могут произвести необходимый объем в нужный срок, заказ может быть передан фабрике в другой стране, если это целесообразно с точки зрения эффективности. Таким образом, фабрики «конкурируют» между собой, чтобы предлагать компании качественный продукт по релевантной себестоимости.

В каждой функции есть разделение на административную поддержку и экспертную поддержку, которую предоставляют так называемые бизнес-партнёры (Business Partners). В частности, для Customer Development вспомогательные услуги оказывают HR Business Partner, IT Business Partner, Finance Business Partner, Legal Business Partner.