Организационная структура департамента Field Sales

Текущая организационная структура Field sales подчиняется последовательно: вице президенту (Vice President, VP), возглавляющему всё подразделение Customer Development, и National Sales Director, возглавляющему Field Sales.

Подразделения Field sales представляют собой функциональную организационную структуру в каждом регионе (см. приложене 7). Каждая региональная территория содержит две независимые ветви продаж Unilever: по группе продукты питания (FOOD) и группе товаров по уходу за собой и домом (HPC - Home and Personal Care). При этом в один магазин мог прийти и представитель категории FOOD и категории HPC, а сами ветви продаж имели симметричную организационную структуру.

Развитие продаж осуществляется через шесть региональных отделов, каждый из которых управляется Regional Sales Manager: Западный регион HPC с руководителем в Москве, Западный регион FOOD с руководителем в Москве, Восточный регион HPC с руководителем в Новосибирске, Восточный регион FOOD с руководителем в Москве, Южный регион HPC с руководителем в Москве, Южный регион FOOD с руководителем в городе Санкт Петербурге¹⁰.

Каждый регион разделен на несколько территорий продаж (Sales Area), руководимых Territory Sales Manager FOOD или Territory Sales Manager HPC. Всего Fields Sales насчитывает 30 Sales Area (30 Sales Areas сгруппированы в 6 макрорегионов по географическому принципу).

Представительство функции торгового маркетинга (Customer Marketing) на территориях осуществляется посредством Customer Marketing Executive, из Москвы, который разрабатывает и проводит единые для всех 6 регионов¹¹ маркетинговые программы, с использованием всех возможных каналов.

В свою очередь, в каждой Sales Area Food или Sales Area HPC руководство полевой командой¹² осуществляют соответственно Territory Sales Manager Food или Territory Sales Manager HPC: обсуждают первичные договоренности с клиентами, которые на последующих этапах переговоров ведутся подчинёнными Territory Sales Manager’ов. Territory sales manager отвечает за продажи всего региона; они мотивированы проводить 100% своего времени на встречах с клиентами. Ключевые показатели деятельности Territory Sales Manager включают: объем первичных продажах в общем (выручка на территорию продаж) и крупным¹³ клиентам в отдельности, оперативное управление с перспективой в 1 год, объем вторичных продаж, продажи новых инноваций. Первичные продажи – это продажи от Uniliver ключевым аккаунтам и дистрибьюторам¹⁴. Вторичные продажи – продажи продуктов Uniliver конечным потребителям. Продажи инноваций – продажи новых разработанных продуктов.

Под руководством Territory Sales Manager (TSM) продажи на территориях реализуют пять категорий специалистов, которые распределены географически по крупным городам, их ключевые показатели деятельности – уровень продаж.

Channel Development Activation Executive (CDAE) отвечает за рост уровня продаж, для чего инициализирует специальные мероприятия, работает с торговыми точками (general food: открытый рынок, магазины шаговой доступности, ларьки). В его задачу так же входит курирование работы соответствующих CSS, информирование о новых продуктах и поддержка работы CSS.

Modern Trade Activation Executive (MTAE) отвечает за уровни продаж и мероприятия с компаниями из области современной торговли (modern trade). В частности, в обязанности этого сотрудника входит задача по повышению объёмов продаж, размещение на полках новых продуктов, предоставление скидок с целью стимулирования продаж. При этом, расширение портфеля продаж увеличивает переговорную силу Modern Trade Activation Executive на переговорах с торговыми точками.

Modern Trade Executive (MTE) отвечает исключительно за промо-активности в modern trade и не приходит на переговоры. Контролирует исполнение договоренностей, достигнутых MTAE.

Distribution Supervisor (DS), как это следует из названия, работает напрямую только с дистрибьюторами. В его задачи входит отслеживание количества продукции на складах дистрибьютора и поступления денежных средств от дистрибьютора.

Customers Sales Supervisor (CSS) управляет командой из торговых представителей (которых на этот момент в Unilever порядка 2500 позиций по всем sales areas). При этом торговые представители, в отличие от Customer Sales Supervisor и других упомянутых выше лиц, трудоустроены в штат кадровых агентств. Задачи торговых представителей – непосредственное взаимодействие с торговыми точками, демонстрация преимуществ товаров, размещение, контроль своевременной логистики.

Работа Customers Sales Supervisor связана, в том числе, с обеспечением работы дистрибьюторов в отношении клиентов Unilever, с написанием отчетов и планированием продаж по отчетным периодам, на непосредственную работу с руководством и представителями клиентов по обеспечению выкладок, установке промо оборудования, наличию продукции на полках. Менеджмент Unilever отчетливо делает акцент на приоритетность постоянной работы с клиентом относительно работы в офисе.

Ключевые показатели деятельности Customer Sales Supervisor - оборот на одного сотрудника, количество покрытых торговых точек, вторичные продажи, инновации.