Комментарии по реформированию структуры Отдела продаж

В Отделе региональных продаж работает более 300 человек. Вы провели переговоры с некоторыми из них, а также с сотрудниками Unilever из других департаментов.

«Маркетинговая программа разрабатывается централизовано для всех регионов, и у ответственных за Customer marketing недостаточно ресурсов, чтобы проводить региональные промоакции», - сообщил один из Customer Marketing Executives из Новосибирска в интервью.

«В ходе проектирования желательно сократить количество уровней в вертикальной структуре Field Sales, что, с одной стороны, приведет к делегированию ответственности на уровни ниже и, с другой, повысит ее прозрачность и управляемость. Реструктуризация, в том числе, может быть направлена и на оптимизацию общей численности сотрудников в Field Sales, что должно привести к экономии, выражаемой в годовом исчислении. Хотя… Я бы сказал по-другому. Увеличение количества сотрудников позволит увеличить присутствие на стороне клиента, в то время, как сокращения предоставит возможность повысить зарплату высокопроизводительным специалистам», - высказался другой инсайдер.

«Изменяя организацию важно стремиться к снижению дублирования функций (Foods/HPC) и к движению нашего бизнеса к локальным территориальным клиентам и их потребностям, фокусируясь на торговых представителях (sales force) в конкретном канале продаж. Каждый из 6 Territory Sales Managers в своих регионах действует самостоятельно, слабо согласуя свои программы с другими территориями. Кроме того, в подразделениях Customers Sales Supervisor требуется проведение инвентаризации и повышение структурированности: сейчас насчитывается 420 Full Time Employee (FTE) и 25 описаний позиций. Однако, слияние HPC и Food приведет к увеличению функционала специалистов, которые теперь будут работать и в той, и в другой категории», - подсказал третий человек.

«Я бы сказал, что нужно обратить внимание на следующее: реализация промоакций для клиентов, переговорные функции и заключение соглашений с клиентами, контроль исполнения соглашений, мерчендайзинг¹⁵, работа с traditional trade площадками», - поделился один из старожилов компании.

«Россия – очень большая страна, и порой даже внутренняя структура региона крайне неоднородна. Возможно, меньшие по размеру регионы позволят более плотно работать с клиентами компании. Однако такое деление осложняется необходимостью перераспределения сферы ответственности между региональными и территориальными менеджерами», - прокомментировал Ваш старый друг за чашкой чая.

«Есть потребность увеличить свою долю продаж через растущие каналы современной торговли (modern trade). Более плотная работа с современными торговыми сетями требует постоянного присутствия сотрудников Unilever в офисах клиентов. Современные крупные сети имеют развитую атрибутику крупных корпораций: стратегическое планирование, финансовое планирование, планирование стратегических инициатив и портфеля проектов, контроль исполнения намеченных планов. Отсутствие маркетинговых, мерчендайзинговых мероприятий с участием компании Unilever в планах - означает невозможность оперативно повлиять на реализацию промоакции, разработанной в Москве. Планы утверждаются в ходе ряда встреч, переговоров, предложений осуществленных задолго до начала планового периода. Данную часть корпоративных продаж ключевым клиентам (Key accounts) нужно расширять через увеличение аналитической и представительской работы для каждого клиента. Вместе с этим, развитие современных способов торговли, вертикальная интеграция и консолидация рынка сейчас выводит многие молодые компании на очень влиятельный уровень в ретейле, и компания Uniliver готова расширять список своих ключевых клиентов (key accounts).

Даже для компании Unilever не так просто начать взаимодействие с качественной и уверенно развивающейся торговой сетью, войти в состав ее поставщиков и маркетинговых партнеров: во-первых, появление новых товаров на полках может изменить результаты продаж товаров уже устоявшихся поставщиков, во-вторых, транзакционные издержки по анализу перераспределения выбора конечных покупателей, размещению на торговых площадях, изменению процессов поставок и логистики, внедрению новых маркетинговых программ должны значительно перекрываться прибылью от заключения партнерского соглашения с Unilever. Для привлечения внимания современной торговой сети Modern Trade Activation Executive должен проделать большую работу и сформировать оптимальное предложение, выгодное обеим компаниям. На практике иногда в новые сети современной торговли совершают малосогласованные визиты до четырех представителей Unilever разного уровня и зон ответственности, что не позволяет сформировать единого предложения нужного уровня для одной конкретной торговой сети», - обратил внимание на свои проблемы один из Key Account Manager’ов.

По мере удаления офиса или представительства клиента от Москвы существенно увеличиваются транзакционные издержки на региональный маркетинг в отношении канала современной торговли.