Глава 4 Закрытие вакансии
В этой главе я расскажу о том, как осуществлять подготовку кандидата к собеседованию с работодателем и контролировать этот процесс. Обязательно нужно обратить внимание на ответ нанимателя, соответствует ли кандидат его требованиям. Далее мы разберем процесс принятия решения о приеме на работу и, конечно, поддержание специалиста во время прохождения им испытательного срока.
Презентация кандидата клиенту
Главный способ презентации кандидата клиенту — это резюме кандидата и презентация его по телефону. Для того чтобы составить выигрышное резюме, рекрутеру нужно поработать творчески.
Успех — это доведение дела до успешного конца или получение предполагаемого результата.
Достижение — это успешное выполнение поставленных задач.
Успехи и достижения определяют нацеленность кандидата на результат. Кандидат может выполнить задачу, перевыполнить задачу или близко подойти к решению задачи.
124
Алгоритм выяснения успеха или достижения
Опишите результат, полученный при решении задачи.
• Удалось ли вам перевыполнить задачу? Как именно (по времени, бюджету и т. д.)?
• Удалось ли вам выполнить задачу? Как именно (по времени, бюджету и т. д.)?
• С каким сложностями столкнулись и как их решили?
По возможности постарайтесь привести конкретные факты, цифры, названия, которые подтверждают успехи и достижения кандидата, например: «Иванов Иван Иванович осуществил привлечение партнеров из компаний — поставщиков оборудования для комплектации электрощитового оборудования, таких как ABB и Siemens, что позволило организации сэкономить 1 млн руб.».
Ниже приведены примеры резюме, в которых успехи и достижения кандидатов описаны должным образом.
Пример резюме (а)
Часть 1. (Опишите задание, его цель и обязанности кандидата.) «При разработке проекта электроснабжения бизнес-центра мне было поручено обеспечить внедрение и запуск внешних и внутренних инженерных сетей к определенному сроку — январю 2003 года, то есть за три месяца».
Часть 2. (Опишите результат.)
«Я был менеджером этого проекта, и моя группа из шести человек выполнила поставленную задачу точно в срок. Внутренние и внешние инженерные сети работают бесперебойно. Руководство бизнес-центра направило в нашу компанию письмо с благодарностью за отлично выполненную работу».
Пример резюме (б)
«Я изменил презентацию товара нашей компании, сориентировал ее на конкретные потребности клиента и увеличил первичную смету расходов. В результате отношение клиента к нашему товару изменилось коренным образом. Клиент стал получать проработанный товар».
«Я проанализировал возникающие у клиента проблемы, которые требовали технической поддержки нашей компании. Я выявил коренные причины этих неполадок и создал рабочие группы для их устранения, что позволило на 50 % увеличить производительность труда персонала. Сотрудники перестали тратить время на рекламации и привлечение сервисного центра для гарантийного обслуживания оборудования».
/"«Я добился роста числа клиентов: когда я приступал к работе, их было 30, а за I период моей работы их число выросло до 100 и рост продолжается».
Описывая успехи и достижения кандидатов, думайте о том, каким образом их действия оказали влияние на выполнение задачи, и о том, какие результаты были получены. Имейте в виду, что наниматель ожидает извлечь выгоду от сотрудничества с вами.
Подробно перечислите то, что кандидат считает своими наивысшими достижениями.
• Осуществил внедрение систем, уложившись в срок и в смету.
• Провел аналитическую работу и сконструировал устройство, которое применяется в системе, находящейся сейчас в производстве, уложившись в срок и в смету.
• При ограниченном сроке и бюджете написал все програм- / мные спецификации для контрольно-инвентаризационной' системы.
После выяснения конкретных результатов работы кандидата"*4! у, и составления выигрышного резюме, переходите к составлению/ комментариев о нем.
Комментарии о кандидате
Комментарии следует составлять таким образом, чтобы клиент мог убедиться в следующем.
• Кандидат обладает необходимой квалификацией.
• Кандидат может соответствовать требованиям, предъявля-( v емым к человеку, занимающему эту должность (решать про-
блемы или добиваться определенных результатов).
126
Личные цели кандидата соответствуют предоставляемым ему возможностям, а его характер и трудовые навыки вписываются в корпоративную культуру клиента.
Иначе говоря, мы должны продемонстрировать «4 соответствия».
• Квалификация — требованиям.
• Ожидаемые результаты — потребностям нанимателя.
• Перспективы — целям кандидата.
• Личность — корпоративной культуре.
Объем комментариев может составлять от 0,5 до 1 страницы. Комментарии должны кратко и четко характеризовать ключевые показатели деятельности кандидата. Можно добавить к ним результаты тестирования. Комментарии составляются для того, чтобы:
• клиент не забыл о них до собеседования с кандидатом;
• сверил свое мнение с мнением консультанта;
• получил более развернутое представление о кандидате.
Пример развернутого-представления о кандидате
Иван Иванович Иванов рекомендуется на позицию коммерческого директора. Работая в компании «___», он получил второе высшее образование по специальности «Менеджмент», что позволило ему стать экспертом финансово-коммерческого управления.
Иван Иванович неоднократно принимал-участие в разработке стратегии по привлечению новых заказов. Стратегии применялись на практике, что доказало их эффективность.
Он эффективно внедрил рационализаторские мероприятия по оптимизации деятельности компании: создание и администрирование сетевой БД. Последние два года Иван Иванович является коммерческим директором компании «___», где работа была организована им «с нуля». Сейчас журнал, выпускаемый под его руководством, входит в тройку лидеров на рынке печатной продукции аналогичного профиля.
Лидер, обладает высокими организаторскими способностями и аналитическим складом ума.
Необходимо стремиться к тому, чтобы каждое подготовленное резюме, которое мы представляем клиенту, повлекло за собой интервью. Теоретически клиент, у которого есть «горящая» вакансия, вряд ли откажется встретиться с квалифицированным кандидатом, чье резюме столь тщательно подготовлено. Если же такое невероятное событие произойдет — остановитесь! На этом этапе вы должны либо снова расспросить клиента о поставленной перед вами задаче и срочности ее решения, либо внести изменения в заявку, предварительно уточнив, кто именно требуется клиенту.
Представление кандидата нанимателю по телефону
Вы представляете нанимателю кандидата только в том случае, если:
• отобранный вами кандидат отвечает всем четырем критериям:
■ квалификация соответствует требованиям;
■ результаты — потребностям;
■ перспективы — целям кандидата;
■ личность — корпоративной культуре;
• мотивация кандидата к перемене работы достаточна (в том случае, если кандидат в настоящее время работает);
• кандидат успешно прошел проверку рекомендаций и интервью с консультантом.
В идеале кандидаты представляются клиенту с учетом выше приведенных критериев. В противном случае вы можете представить кандидата клиенту по «презентационному сценарию с учетом выгод клиента». ч
128
Вопрос: Сколько времени длится реклама товара на телевидении?
Ответ: Не больше 30 секунд.
Вопрос: Почему телевизионная реклама длится не более 30 секунд?
Ответ: Потому что человек может сконцентрировать свое внимание максимум
на 30 секунд.
Рекламная отрасль потратила на выяснение этого больше денег, чем рекрутинг заработает в течение следующих десяти лет!
Учитесь на чужих ошибках — никакой жизни не хватит, чтобы сделать их все самому!
Представить кандидата клиенту можно двумя способами. Способ 1.
Позвоните клиенту и начните ему читать вслух резюме кандидата. Хотите — верьте, хотите — нет, но такой способ используется довольно часто. Никогда не пользуйтесь таким способом — он скучен и непродуктивен!
Способ 2.
• Сообщите, кто является вашим кандидатом (назовите должность и организацию, в которой он работает).
• Объясните, почему ваш кандидат — это находка для клиента и какую пользу он может принести организации.
• Расскажите о его успехах и достижениях.
• Кратко изложите его биографические данные.
• Расскажите о его образовании и его актуальном доходе.
• Создайте заинтересованность.
• Назначьте встречу. Форма для способа 2.
• Введение.
• Должность и место работы кандидата.
• Польза.
• Успехи и достижения. —^
• Причины, по которым кандидат меняет работу.
• Краткие биографические сведения.
• Образование.
• Вознаграждение (в денежном выражении).
• Создание заинтересованности.
• Время встречи.
Пример представления кандидата
Здравствуйте,_____________(имя клиента). Это Антон Иванов, компания «Фо-
рум-НТС». Я направил вам резюме менеджера по продажам, вы получили? Отлично. Я хочу рассказать о кандидате. Иван Иванович работает в компании «___»,
которая занимается производством и продажей электротехники, на должности менеджера по продажам два года. Кандидат сможет помочь вам увеличить объем продаж, так как отлично знает рынок и номенклатуру электротехнической продукции и имеет свою базу клиентов (100). Он владеет техникой активных продаж и умеет вести деловые переговоры с первыми лицами компаний. Имеет высшее техническое образование. Его общий опыт работы в сфере электротехники составляет четыре года. Сейчас Иван Иванович рассматривает предложения о смене работы по причине невозможности карьерного роста. На сегодняшний день его суммарный доход составляет 25 000 рублей в месяц. Кандидат заинтересован в работе в вашей компании, и я хочу уточнить, когда я могу организовать вам встречу? Тогда 27 февраля, в понедельник, вам будетудобно? Я перезвоню, чтобы, подтвердить встречу.
Пять условий, необходимых для проведения успешной презентации
Рассмотрим условия успешной презентации.
1. Смысловая сторона. Большинство рекрутеров используют только одну возможность презентации — содержательную. Однако содержательная сторона составляет лишь 20 % презентации. Не употребляйте таких «неуверенных» словосочетаний, как «по-моему», «я думаю», «возможно» и т. д. Говорите определенно!
130
2. Стиль подачи. Хорошо написанный, но вяло поданный текст не сможет убедить заказчика. Плохо написанный текст, поданный «с подъемом», наоборот, убеждает.
3. Заинтересованность. Заинтересованность возникает из уверенности в том, что ваш товар (кандидат) хорош и что вы понимаете, о чем говорите. Заинтересованность проявляется по-разному: человек встает, двигается во время разговора, повторяет ваши слова и интонации, проявляет энтузиазм, повышает интонацию.
4. Простота. Чем проще изложение, тем оно лучше. Не затягивайте. Говорите ясно и четко. Сосредоточьтесь на чем-то одном. Не болтайте попусту и не старайтесь охватить все за один раз.
5. Обходитесь без штампов. Высший руководящий уровень, высокое положение, коммуникабельность, целеустремленность... ХВАТИТ!!! Ваши клиенты и так слышат это со всех сторон.
Организация собеседования у клиента
После того как вы нашли, отобрали и проинтервьюировали кандидата, проверили его рекомендации, сообщили о нем клиенту и тот согласился провести с ним интервью, вы должны, опираясь на заявку, подготовить кандидата к тому, что будет происходить на собеседовании.
Подготовка к интервью проводится главным образом для того, чтобы проинформировать кандидата о том:
• с кем ему предстоит встретиться;
• чего ждать от каждого интервьюера;
• каковы цели, содержание и стиль каждого собеседования, а также о том, как следует и как не следует себя вести.
Подготовьте кандидата при личной встрече или по телефону вечером накануне собеседования, когда кандидат находится уже дома, используя при этом «сценарий подготовки кандидата к первому собеседованию». Лучше проводить такую подготовку тогда, когда кандидат находится дома, а не в офисе, где его могут отвлечь.
Проводите подготовку не торопясь! За время, потраченное на подготовку, ■ вы делаете самый ценный вклад в процесс закрытия вакансии!
Подготовка кандидата к первому собеседованию
Эта подготовка занимает примерно 30 минут. Основная задача этого процесса — снять напряжение с кандидата и удостовериться, что кандидат правильно понял как, с кем и о чем разговаривать. От первого впечатления многое зависит и поэтому вам нужно по максимуму сориентировать кандидата обо всех возможностях и угрозах. Делать это нужно не навязчиво, а как бы давая дружеский совет, чтобы потом не было обидно и больно за потраченное время и упущенную вакансию.
Пример беседы с кандидатом
Иван Иванович, здравствуйте. Говорит Антон Иванов, компания «Форум-НТС». Я звоню вам сообщить, что собеседование, назначенное на вторник, 14 марта, в 15:00 действительно состоится. У вас есть 15 минут для разговора?
Если «нет»: Я перезвоню вам. Когда вы сможете поговорить со мной? ■ Если «да»: Я бы хотел прояснить с вами некоторые вопросы, которые, по моему мнению, очень важны для вашего "собеседования с Александром Александровичем из компании «Рога и копыта». Легко ли вам дается процесс собеседования?
Для начала я сообщу вам необходимые данные (сообщите ФИО интервьюера, его должность, адрес).
132
Знаете ли вы, как туда добраться? Сколько времени у вас займет дорога? На дорогу вам потребуется 40-45 минут. Постарайтесь приехать за пять минут до назначенного срока. Но ни в коем случае не опаздывайте и не приезжайте намного раньше (больше чем на 15 минут).
Позвольте я вам расскажу, что вас там ждет. (Опишите здание и процесс собеседования.)
Когда вы придете туда, вас встретит Николай Николаевич. (Опишите первое лицо, которое будет интервьюировать кандидата: внешность, основные данные, должность, выполняемые им функции. Опишите обстановку, в которой будет проходить собеседование, и его содержание. По той же схеме опишите второе лицо.) Прошу вас учесть, что первые 30 секунд вашего интервью имеют решающее значение.
Вы слышали выражение: «У вас никогда не будет второго случая произвести первое впечатление?» Обязательно крепко пожмите руку интервьюеру, стойте прямо, смотрите ему в глаза и УЛЫБАЙТЕСЬ. Не присаживайтесь, пока интервьюер не пригласит вас сесть.
Когда интервью начнется, не отводите взгляд, поддерживайте контакт глазами, следите за ходом его мысли. Если вы не поняли вопроса или вопрос недостаточно конкретен, попросите менеджера переформулировать его. Будет хорошо, если в начале интервью вы спросите работодателя, что именно в вашем резюме его заинтересовало. (Если причиной приглашения на интервью было резюме кандидата.)
Можно также в начале интервью попросить клиента рассказать о предстоящей работе, таким образом во время собеседования вы будете соотносить свои ответы о прошлом опыте с той ролью, которая предположительно предназначается вам. С моей точки зрения ключевыми моментами, к которым вы должны апеллировать во время интервью, являются: ваш опыт работы, ваши личные качества, ваши навыки активных продаж.
Во время интервью очень важно внимательно слушать, называть клиента по имени, следить за реакцией интервьюера, спокойно делать короткие записи, отвечать на вопросы прямо и конкретно, не допускать длинных пауз. Описывать свои достижения в количественных параметрах - при всякой возможности называйте проценты и суммы.
Демонстрируйте уверенность в своих достижениях (вы продаете свой самый ценный товар).
Задавайте вопросы, которые отражают вашу подготовку и логическое мышление. Например: «Чего вы ожидаете от специалиста, которого возьмете на эту работу, каких результатов вы ждете от него и какие существуют перспективы карьерного роста?».
Выказывайте заинтересованность в потребностях работодателя. Любую фразу с отрицанием заканчивайте позитивом. На вопросы о том, выполняли ли вы какую-либо конкретную работу или есть ли у вас какой-то конкретный опыт, не отвечайте односложным «нет». Признайте, что таких конкретных знаний или опыта у вас нет, но закончите фразу в позитивном смысле, например: «Но я быстро это освою». Вы понимаете, что я имею в виду? А теперь я немного расскажу, чего делать не следует. Пожалуйста, не сочтите, что я думаю, будто вам это неизвестно. Большая часть того, что я скажу, диктуется обыкновенным здравым смыслом. Но это моя работа, и я должен все это сообщать каждому кандидату. Вы позволите?
Вам не следует: курить во время интервью (даже если это будет вам предложено), жевать резинку, вести себя агрессивно или вызывающе, отвечать на вопросы односложными «да» или «нет», спорить, показывать нервозность, критиковать ваших бывших работодателей, обсуждать денежные вопросы (ни при каких обстоятельствах!), подчеркивать свои недостатки, каким-либо образом показывать, что вы представляете угрозу положению самого работодателя, читать бумаги, лежащие на столе интервьюера. В заключение я должен сказать вам еще несколько слов. В случае, если вам понравилось то, что вы слышали и видели, не упустите возможности показать это работодателю по окончании собеседования. Лучший способ поведения в конце интервью - встать, посмотреть работодателю в глаза, поблагодарить его за потраченное на вас время, крепко пожать руку и спросить: «У вас есть еще вопросы относительно того, могу ли я выполнять эту работу? Если есть, давайте их обсудим, потому что я уверен, что смогу ее делать». Подходит ли вам такой вариант?
Кстати, есть еще один абсолютно честный способ поднять котировки своих акций во время интервью. В разных организациях одеваться принято по-разному, но классический работодатель считает, что мужчина на работе должен выглядеть так: аккуратная стрижка, костюм темно-синий, в елочку или серый (чистый и отглаженный); новая белая, чистая и отглаженная сорочка, красный или синий галстук традиционного рисунка без пятен, черные начищенные туфли, черные или синие носки.
К внешнему виду женщины предъявляются следующие требования: костюм в традиционном стиле (юбка до колен или длиннее), простой и элегантный облик, скромные туфли, гармонирующие с костюмом и колготками, неброские украшения, маникюр, аккуратно причесанные, ухоженные волосы. И, наконец, главное - помните, что завтра ваша задача будет состоять в том, чтобы полностью изложить, что именно из вашего опыта и знаний гарантирует выполнение вами предлагаемой работы. Завтра ваша работа будет заключаться
134
в том, чтобы донести до интервьюера соответствие вашего опыта и знаний данной должности и потребностям нанимателя.
Пожалуйста, позвоните мне завтра после собеседования сразу же, как только окажетесь у телефона. Спасибо, что уделили мне время, уверен, что интервью у вас пройдет прекрасно, и вы отлично со всем справитесь. Жду вашего звонка.
Подготовка работодателя к собеседованию
Работодателя лучше готовить к интервью утром того дня, когда оно должно состояться.
Цель такой подготовки:
• получить подтверждение назначенного часа;
• еще раз сказать клиенту о пользе, которую может принести кандидат, о его успехах и достижениях;
• получить подтверждение суммы, назначенной кандидату;
• сообщить работодателю о потребностях кандидата.
Пример подготовки работодателя к первому собеседованию
Александр Александрович, здравствуйте. Говорит Антон Иванов, компания «Фо-рум-НТС». Я бы хотел убедиться, что ваше собеседование с Иваном Ивановичем, назначенное на 15:00 сегодня, действительно состоится. Я напомню вам, что Иван Иванович ... (подчеркните пользу, которую он может принести клиенту, то есть решить проблему или достичь нужных результатов), а также ... (назовите два пункта из его успехов и достижений).
Александр Александрович, этому кандидату нужно (укажите потребности кандидата, например оплата мобильной связи, оплата обучения и др.). 1 Александр Александрович, наш опыт показывает, что работодатели добиваются успеха, когда придерживаются строго определенной тактики, то есть рассматривают любого возможного работника как кандидата на вакансию. Вам нужно представить свою организацию и ее перспективы,™ есть «показать товар лицом». В нашем конкретном случае, это, как я понимаю и как рассказывал кандидату... (процитируйте перспективы из заказа).
Сейчас уже многие компании первое собеседование целиком посвящают «показу товара лицом». Представьте на минуту, что завтра на вас выйдут «охотники за головами», а когда вы придете на собеседование, с вами будут обращаться так, словно вы явились с улицы и просите работу. Боюсь, что у такой фирмы не останется шансов заполучить вас.
Вот несколько тем, которые стоило бы развить: ваша компания (что она собой представляет в сравнении с конкурентами? Как она разбивалась в течение последних пяти лет, чем обоснован рост или каковы причины недостаточного роста? Чем она выделяется среди конкурентов?). Вакансия и перспективы карьерного роста (почему должность сказалась свободной? Какие возможности открывает эта работа? Используете ли вы новые технологии? Практикуется ли обучение сотрудников? Насколько заметна эта должность и каковы возможности роста внутри фирмы?); корпоративная культура.
' Александр Александрович, даже во время экономического роста ни одна организация не может позволить себе роскошь заявлять: «Каждый знает, насколько мы хороши». Если вам нужны лучшие кандидаты, нужно «показать товар лицом». И в заключение, Александр Александрович, я хотел бы вам сказать, что каково бы ни было ваше решение - взять моего кандидата или отказаться от его услуг, мне бы хотелось, чтобы он ушел от вас с чувством, что он хотел бы работать в вашей компании.
В завершение разговора я хочу напомнить вам, что сумма, которую вы предполагаете платить этому человеку, равна ... (назовите сумму заработной платы). Спасибо, что уделили мне время.
Отчет кандидата после первого собеседования
После того как кандидат прошел интервью, ему необходимо, как было заранее оговорено, позвонить вам с отчетом. Цель такого отчета:
• убедиться в том, что кандидат по-прежнему заинтересован в этой вакансии;
• проверить заявку на подбор персонала;
• определить денежные вопросы (для завершающего этапа), перспективы и дальнейшие действия; /
• выяснить возникшие проблемы и осведомиться, не произош- / ло ли что-нибудь, что вызвало настороженность кандидата. /
Общаясь с позвонившим вам после собеседования кандида-/ том, задайте ему вопрос: «Хотите ли вы пойти на эту работу?» Ранее уже было установлено, что кандидат согласен работать на этой должности при определенных условиях. После посеще-
136
ния организации-нанимателя, решающее значение приобретает подтверждение им уровня мотивации и оговоренной суммы зарплаты. Если после первого собеседования кандидат поднимает вопрос об увеличении заработной платы, то это свидетельствует о падении его интереса. И наоборот.
Если запросы кандидата обоснованны, то вам необходимо вернуться к обсуждению этого вопроса с клиентом.
Если после собеседования кандидат по-прежнему сохранит заинтересованность — продолжайте работу. Если кандидат колеблется — остановитесь и срочно займитесь им!
Скажите кандидату, что позвоните ему, когда договоритесь с работодателем о проведении следующего интервью.
Отчет кандидата о первом собеседовании
Ниже я приведу пример того, каким образом необходимо принять отчет кандидата об интервью. Основная задача — выяснить нюансы, о которых говорил работодатель кандидату и которые он не описал в заявке и узнать мнение кандидата о компании. Постарайтесь не выглядеть дотошным, но и объясните кандидату, что его мнение очень важно для вас и поможет в дальнейшем в совместной работе. Делайте акцент на неформальное общение.
Пример вопросов для кандидата, прошедшего интервью
Сколько времени вы там провели?
С кем вы говорили?
Какое мнение сложилось у вас о работодателе?
Вы бы смогли работать с ним?
Что работодатель рассказал вам о работе?
Что вы думаете об этой работе?
Что вам не понравилось в предлагаемой работе?
Было ли во время собеседования сказано или сделано что-нибудь, что вызвало
у вас настороженность?
Можете ли вы выполнять такую работу? Хотите ли вы ее выполнять? На чем вы расстались? Работодатель говорил с вами о деньгах? Сделал ли он предложение?
Существуют ли какие-нибудь препятствия для вашего трудоустройства? У вас назначено собеседование где-нибудь еще? Может, есть личные обстоятельства?
- Если вам кажется, что кандидат колеблется - попробуйте применить негативное стимулирование:
Мне кажется, что вы уже не так заинтересованы в этой работе. Что произошло? Могу ли я передать менеджеру, чтобы он больше на вас не рассчитывал? Заканчивать разговор лучше такими фразами:
Я позвоню вам после того, как договорюсь с Александром Александровичем о следующем этапе. Спасибо за сотрудничество.
-
Отчет работодателя после первого собеседования
Цели отчета работодателя после первого интервью:
• узнать, какое впечатление произвел на него ваш кандидат;
• узнать, понравились ли работодателю личные качества вашего кандидата;
• узнать, понравился ли кандидат другим интервьюерам и не возникло ли с ним каких-нибудь проблем;
• определить степень заинтересованности работодателя в этом кандидате;
• понять, удовлетворяет ли кандидат конкретным требованиям, предъявляемым к этой должности, и то, насколько верно вы их поняли сами. Если вы ошиблись, то на этой стадии нужно откорректировать заявку;
138
• выяснить, была ли названа сумма, предлагаемая в качестве зарплаты кандидату на вакантную должность;
• определить проблемы и вопросы, которым главным образом будет посвящено второе интервью.
Отчет работодателя о первом собеседовании
Ниже вы прочитаете пример того, как необходимо выяснить у работодателя о результатах интервью с кандидатом. В этих переговорах нужно максимально деликатно выяснить все нюансы оценки работодателем кандидата. Озвученная формальная оценка кандидата работодателем может не совпадать с реальной оценкой. Поэтому уточняйте все неясности, аргументируя свою дотошность тем, что, чем лучше вы будете понимать, кто нужен работодателю, тем быстрее и качественнее найдете специалиста.
Пример беседы с работодателем после первого собеседования с предложенным вами кандидатом
Здравствуйте, Александр Александрович. Говорит Антон Иванов, компания «Форум-НТС». Я звоню вам, чтобы узнать, как прошло интервью с Иваном Ивановичем. Сколько времени вы общались с Иваном Ивановичем? Какое мнение сложилось у вас о нем как о человеке? Разговаривал ли он с кем-нибудь еще? С кем? Какое у них сложилось мнение?
Какое впечатление производит Иван Иванович по сравнению с другими? Что вы считаете сильными и слабыми сторонами Ивана Ивановича? Есть ли у вас какие-нибудь вопросы или замечания относительно способности Ивана Ивановича выполнять эту работу?
Задайте конкретные вопросы о том, как менеджер расценивает пригодность кандидата:
Подходит ли он для этой работы? Если «да», то почему? Если «нет», то почему? (Снова проверьте заявку)
Если «пока не уверен», то «что бы вы еще хотели знать?» (Определите область сомнений.)
Собираетесь ли вы пригласить его на второе собеседование? Да/Нет. Назначили ли вы время следующего интервью с Иваном Ивановичем? Если «да», то когда? (Запишите в ежедневник.) Если «нет», то давайте договоримся сейчас? У вас ежедневник под рукой? Назначьте, пожалуйста, два возможных варианта. С кем еще кандидат должен встретиться? (Ф.И.О., должность, когда?) Александр Александрович, теперь, когда вы уже провели интервью с Иваном Ивановичем, не видите ли вы в дальнейшем каких либо проблем? Возможно ли, что именно ему вы сделаете предложение на ... (сумма оплаты, назначенная клиентом)?
Подготовка кандидата ко второму собеседованию
Подготовка ко второму интервью проводится главным образом затем, чтобы информировать кандидата о том:
• с кем еще ему предстоит встретиться;
• чего ему ждать от каждого интервьюера;
• каковы цели, содержание и стиль каждого интервью;
• как следует и как не следует себя вести. А также, чтобы:
• кандидат знал, на какие вопросы ему предстоит ответить;
• начать завершение переговоров с кандидатом, определить сумму и убедиться в его заинтересованности;
• дать возможность встретиться с кандидатом тем интервьюерам, которые до сих пор этого не сделали.
Пример подготовки кандидата ко второму собеседованию
Иван Иванович, здравствуйте. Говорит Антон Иванов, компания «Форум-НТС». Я звоню вам сообщить, что собеседование, назначенное на вторник, 21 марта, в 15:00 действительно состоится. У вас есть 15 минут для разговора?
Если «нет»: я перезвоню вам. Когда вы сможете поговорить со мной? Если «да»: я бы хотел прояснить с вами некоторые вопросы, которые, по моему мнению, очень важны для вашего собеседования с Александром Александровичем из компании «Рога и копыта».
140
Для начала я сообщу вам необходимые данные (сообщите Ф.И.О. интервьюера, его должность, адрес).
/ Позвольте, я вам расскажу, что вас там ждет.
« Снова опишите процесс собеседования:
Когда вы придете, Александр Александрович будет вас ждать. (Опишите того, кто будет интервьюировать кандидата: внешность, основные данные, должность, выполняемые им функции. Опишите обстановку, в которой будет проходить собеседование, и его содержание).
Во время интервью очень важно внимательно слушать, называть клиента по имени, следить за реакцией интервьюера, спокойно делать короткие записи, отвечать на вопросы прямо и конкретно, не допускать длинных пауз. Описывайте свои достижения в количественных параметрах- при всякой возможности называйте проценты и суммы.
Демонстрируйте уверенность в своих достижениях (вы продаете свой самый ценный товар).
Задавайте вопросы, которые отражают вашу подготовку и логическое мышление. Например: «Чего вы ожидаете от специалиста, которого возьмете на эту работу, каких результатов вы ждете от него и какие существуют перспективы карьерного роста?» Выказывайте заинтересованность в потребностях работодателя. Любую фразу с отрицанием заканчивайте позитивом. На вопросы о том, выполняли ли вы какую-либо конкретную работу или есть ли у вас какой-то конкретный опыт, не отвечайте односложным «нет». Признайте, что таких конкретных знаний или опыта у вас нет, но закончите фразу в позитивном смысле, например «Но я быстро это освою». Вы понимаете, что я имею в виду?
А теперь я немного расскажу, чего делать не следует. Пожалуйста, не сочтите, что я думаю, будто вам это неизвестно. Большая часть того, что я скажу, диктуется обыкновенным здравым смыслом. Но это моя работа, и я должен все это сообщать каждому кандидату. Вы позволите?
Вам не следует: курить во время интервью (даже если это будет вам предложено), жевать резинку, вести себя агрессивно или вызывающе, отвечать на вопросы односложными «да» или «нет», спорить, показывать нервозность, критиковать ваших бывших работодателей, обсуждать денежные вопросы (ни при каких обстоятельствах!), подчеркивать свои недостатки, каким-либо образом показывать, что вы представляете угрозу положению самого работодателя, читать бумаги, лежащие на столе интервьюера.
Кстати, помните, мы с вами говорили о внешнем виде. Я напоминаю вам об этом, поскольку это абсолютно честный способ поднять котировки ваших акций. (Вспомните, как кандидат был одет на первом интервью, опишите его одежду и в случае необходимости предложите изменения.)
Ваша основная задача на интервью, которое состоится завтра - ответить на вопросы, которые беспокоят менеджера по работе с персоналом и заключить сделку. А беспокоит его следующее: сможете ли вы проводить долгое время в командировках и сможете ли вы наработать базу данных клиентов по регионам России?
С нашей точки зрения ключевыми моментами, на которые вам стоит обратить внимание во время интервью, является следующее:
1. Покажите свою уверенность в вашей способности привлекать клиентов и аргументируйте это случаями из вашего опыта.
2. Опишите возможность пребывать в командировках и др.
Еще несколько слов в заключение: если вам понравится то, что вы увидите и услышите, то обязательно продемонстрируйте это работодателю после интервью. Таким образом вы будете способствовать заключению сделки. Вы должны отдавать себе отчет в том, что вы вышли на финишную прямую. Второе собеседование гораздо важнее первого, и никто не назначает собеседования для того, чтобы «тянуть резину».
Как вы полагаете, чем вы можете способствовать успешному завершению дела? Спасибо, что выбрали время для нашего разговора со мной; я уверен, собеседование у вас пройдет прекрасно. Я снова попрошу вас позвонить мне после собеседования. Я еще раз хочу убедиться, что если во время интервью вам предложат... (нижняя граница, установленная кандидатом), то вы его примете и приступите к работе через ... (количество дней). Это верно?
Завтра вы прекрасно справитесь со всем!.. Я жду вашего звонка сразу же после собеседования.
Подготовка работодателя ко второму собеседованию
Цели подготовки работодателя ко второму собеседованию:
• подтвердить время собеседования;
• подтвердить сумму, назначенную кандидату (по верхней границе);
• установить конкретные сроки, в которые может быть сделано окончательное предложение.
142
Пример подготовки работодателя ко второму собеседованию
Александр Александрович, здравствуйте. Говорит Антон Иванов, компания «Фо-рум-НТС». Я бы хотел убедиться, что ваше собеседование с Иваном Ивановичем, назначенное на 15:00 сегодня, действительно состоится. Я хочу напомнить вам, что сумма, которую вы предполагаете платить этому человеку, равна... (назовите цифру установленной зарплаты). Спасибо, что уделили мне время.
Пример отчета кандидата о втором собеседовании
Здравствуйте, Иван Иванович. Спасибо, что позвонили.
Итак, сколько времени вы там провели?
С кем вы разговаривали?
Какое у вас сложилось о них (о нем) мнение?
Появилась ли какая-нибудь новая информация?
Как вы считаете, вам удалось развеять сомнения менеджера относительно ваших
профессиональных навыков?
Было ли вам сделано предложение?
Ожидаете ли вы, что предложение будет сделано?
Если «нет», то почему?
Если «да», то когда вы сможете приступить к работе?
Спасибо, я вам позвоню после того, как поговорю с работодателем.
Пример отчета работодателя о втором собеседовании
Здравствуйте, Александр Александрович. Говорит Антон Иванов, компания «Фо-рум-НТС». Я хотел бы узнать, как прошло второе собеседование с Иваном Ивановичем.
Сумел ли кандидат дать удовлетворительные отв'еты на ваши вопросы по поводу... (перечислите области сомнений)?
Есть ли у вас еще вопросы относительно того, сможет ли он выполнять эту работу? Встречался ли он с генеральным директором компании? Какое мнение у него сложилось?
Собираетесь ли вы сделать предложение Ивану Ивановичу? Если «да», то вы предложите ему ... (назовите сумму, назначенную клиентом)? Если «нет», то какому кандидату вы собираетесь сделать предложение? Каковы наши дальнейшие шаги? Когда кандидату следует приступить к работе? Я позвоню вам после того, как передам ваше предложение Ивану Ивановичу.
Принятие решения о выходе на работу
Завершить сделку означает добиться того, чтобы Предложение было сделано одной стороной и принято другой. Очень важно" установить конкретную дату начала работы.
Завершение процесса закрытия вакансии описывается простой формулой: добиться, чтобы работодатель сделал предложе-ч ние с оплатой равной или выше той, на которую вы настроили кандидата.
Дата начала работы обозначается в первом же разговоре с кандидатом на предлагаемую должность и в первом же разговоре с работодателем о кандидате.
Когда работодатель будет готов сделать предложение, спросите его: «Сколько?» Если он назовет вам не ту сумму, на которую вы договаривались, выясняйте все сразу же, до того как сделать кандидату заведомо неприемлемое предложение.
Что может помешать заключению сделки.
• Контрпредложение, поступившее от другой компании.
• Выгодное предложение, сделанное кандидату на прежнем месте работы с целью удержать его.
• Удаленность места работы от места жительства кандидата. Наиболее распространенные ошибки рекрутеров.
• Недостаточно проработан заказ.
• Недостаточно мотивирован кандидат.
• Переоценено значение бумажных свидетельств, подтверз дающих квалификацию кандидата.
• Удаленность места работы от места жительства кандидата.
• Наличие единственного сильного кандидата, не подстрахованного другими.
144
• Предложение клиенту кандидата, слишком долго проработавшего на одном месте.
» Несоответствие заказа требованиям кандидата.
• Предложение клиенту квалифицированного, но недостаточно мотивированного кандидата.
» Несоответствие между требованиями кандидата и пожеланиями заказчика: сумма заработной платы должна постоянно подтверждаться обеими сторонами на протяжении всего процесса.
Подготовка кандидата к уходу с прежнего места работы.
Согласие кандидата еще не означает, что дело закончено. Прежде чем устроиться на новое место работы, кандидату необходимо уволиться с прежнего. Если он хотя бы наполовину так хорош, как ваш клиент о нем думает, то фирма, в которой он работает, вряд ли захочет его потерять. На него будет оказываться давление, которое может принять следующие формы.
• Контрпредложение (увеличение зарплаты).
• Повышение в должности.
• Продвижение по карьерной лестнице.
• Давление со стороны коллег.
• Демонстрация любви и уважения.
Все понимают, что дешевле добавить немного денег, выразить уважение и дать должность Ловыше уже существующему сотруднику, чем платить гонорары консультантам за поиск нового (которому, вероятно, придется предложить более высокий оклад) и тратиться на обучение. Именно на этой стадии срывается большая часть сделок, а происходит это из-за неправильной подготовки кандидата.
Как с этим справиться?
Очень просто! Надо заранее рассказать кандидату о том, в каких формах на него может быть оказано давление.
Скажите кандидату, чего ему ждать.
Если на кандидата начнут оказывать давление, то он всерьез задумается о его мотивах. А если давления не будет, то он только почувствует облегчение.
Первая стадия подготовки к увольнению.
Подготовка к увольнению — процесс, которому не часто придают значение, хотя у меня было два случая, когда на этом этапе срывалось закрытие вакансии: одному кандидату предложили стать начальником отдела, а другому повысили оклад. Ниже вы подробнее ознакомитесь с тем, как нужно осуществлять подготовку кандидата к увольнению. Только помните, что кандидат — это тоже человек, проявляйте максимум заботы о нем, не позволяйте себе жестко настаивать. Так вы можете потерять доверие. Будьте максимально дружелюбны, пусть кандидат ощутит вашу заинтересованность в нем, только так вы сможете добиться успеха.
Пример беседы с кандидатом перед увольнением
Поздравляю с новой должностью, Иван Иванович! У компании «Рога и копыта» на
вас большие планы. Вас ждет блестящее будущее! Когда вы собираетесь сообщить
об этом у вас на работе?
Я понимаю, что вам не каждый день приходится увольняться, поэтому позвольте
мне дать вам несколько советов.
События будут развиваться по одному из этих трех вариантов.
1. Вам скажут: «Поздравляем, отработайте положенные две недели, и всего наилучшего!»
2. Вам скажут: «Освободите стол, и после обеда вы свободны».
3. Вам скажут: «Повремените с решением еще пару дней, давайте вернемся к разговору на эту тему». В качестве обоснования такой просьбы вам могут сказать, что «скоро вернется директор, а он, конечно же, захочет с вами побеседовать» или «мы не хотели говорить вам о повышении до начала следующего квартала, но теперь...» и т. д.
Что может сделать компания, чтобы удержать вас? (Не суетитесь и дайте кандидату возможность высказаться. Слушайте внимательно любые оправдания, например: «Хорошо, если это будет близко к тому, что они предлагают».)
146
Большинство кандидатов говорит в ответ: «Никакого контрпредложения мне делать не будут». Но в глубине души каждый ждет или хотя бы надеется на контрпредложение, хотя бы из самолюбия. Скажите ему: «Такому прекрасному работнику, как вы, не могут не сделать контрпредложения. Имейте это в виду и будьте готовы противостоять нажиму».
Как действовать?
• Подчеркните все положительные стороны того, что ждет кандидата на новом месте.
• Не жалейте красок, описывая трудность его положения — любая перемена вызывает стресс. Многим кандидатам именно это помогает собраться с духом, даже если у них есть вполне основательные причины остаться на прежнем месте.
• Имейте в виду, что в течение двух недель кандидату придется испытать на себе нажим разного рода — социальный, профессиональный и финансовый.
• Помните о «синдроме халата» (ходить на старую работу привычно, и т. д.).
• Помните о синдроме «первой работы» — с ним справиться труднее всего.
• Продиктуйте кандидату текст заявления об уходе и добейтесь, чтобы он вручил его своему руководителю.
• Определите время, когда кандидат вручит заявление и добейтесь, чтобы он отметил в ежедневнике: сразу же позвонить вам и отчитаться об увольнении.
Восемь причин, по которым не стоит принимать контрпредложения.
• Те же обстоятельства, которые привели кандидата к мысли о смене работы, рано или поздно возникнут вновь, даже если он примет контрпредложение.
• Статистика говорит о том, что если кандидат примет контрпредложение , то вероятность его добровольного ухода из ор -ганизации через шесть месяцев чрезвычайно высока (90 %). /
• Стоит ли работать в фирме, в которой чтобы получить заслуженное, надо угрожать уходом?
• Откуда возьмутся деньги, которые обещают кандидату? Может быть, это всего навсего очередная прибавка, только выданная раньше намеченного срока?
• Компания сразу же начнет поиск человека, готового работать за меньшие деньги.
• Кандидат уже дал понять руководителю о неудовлетворенности своим положением. Отныне его лояльность всегда будет под сомнением.
• Когда подойдет время пересмотра штатного расписания, руководство обязательно учтет попытку кандидата сменить место работы.
• Если компании придется туго, сокращение начнется именно с тех, кто уже пытался ее покинуть.
Отчет об увольнении.
Позвоните кандидату не позднее чем через полчаса после назначенного для вручения заявления об увольнении времени, и попросите его рассказать вам, как все прошло.
Хорошо, если все прошло «чисто, коротко и сухо». Цель отчета об увольнении состоит в том, чтобы выявить и ликвидировать возникшие препятствия, а также определить эмоциональное состояние кандидата.
Знайте, что если кандидат тянет и старается увильнуть от отчета, перед вами зажегся сигнал тревоги. Проконсультируйтесь со своим руководителем.
Поддерживайте контакт с кандидатом, пока он не выйдет на работу. Не бросайте его без присмотра.
148
Сценарий отчета об увольнении.
Итак, мы переходим к завершающей стадии работы с кандидатом по увольнению. Этот этап носит разъяснительный характер в случае, когда кандидату сделали контрпредложение, если же нет, то вам нужно выяснить только детали дальнейшего взаимодействия с кандидатом.
Пример беседы с кандидатом после объявления об увольнении
Иван Иванович, здравствуйте. Говорит Антон Иванов, компания «Форум-НТС».
Вы вручили руководителю заявление об уходе? Что он вам сказал?
Вам сделали контрпредложение?
Если «да», то что вы им сказали? (Слушайте!)
Если «нет», то как они отреагировали? (Слушайте.)
Итак, вы приступаете к работе в компании «Рога и копыта» 7 апреля 2006 года
в 9:00. Все верно?
Отлично. Тогда я позвоню вам в пятницу, в 15:00.
Образец письма с заявлением об уходе
Сидорову Андрею Николаевичу 127486, г. Москва, ул. Бескудниковский бульвар, 50 от Иванова Ивана Ивановича 117519, г. Москва, ул. Кировоградская, д. 5 кв. 134 Уважаемый Андрей Николаевич!
К сожалению, вынужден сообщить Вам, что 23.03.2006 я ухожу из 000 «Старая фирма». Мне было непросто принять такое решение, поскольку я испытываю чувство благодарности к фирме, работая в которой я приобрел богатый опыт. Я многому здесь научился, и мне доставляла удовольствие работа над нашим проектом в сотрудничестве с Вами. Я понимаю, что по-прежнему мог бы приносить пользу, если бы остался здесь.
Я далеко не сразу и с большим трудом пришел к такому решению, но теперь оно уже принято окончательно.
Желаю успешной работы 000 «Старая фирма» и Вам лично! Надеюсь на успешное завершение начатого нами проекта. Если в процессе его реализации Вам потребуется мое содействие, я с радостью откликнусь на Вашу просьбу. С уважением, (Подпись кандидата) Иванов И. И.
Образец заявления об уходе
Генеральному директору
000 «Старая фирма»
Николаеву Н. Н.
от менеджера по продажам
Иванова И. И.
ЗАЯВЛЕНИЕ
Прошу уволить меня по собственному желанию с 06.04.2006 года.
23.03.2006 года_____________/Иванов И. И./
Оформление закрытия вакансии. Получение гонорара
Это — один из заключительных этапов подбора персонала. За день до согласованного дня выхода кандидата на работу, обязательно позвоните ему и уточните, не появилось ли неожиданных помех. Обязательно свяжитесь с работодателем и напомните ему о том, что кандидат выходит на работу. Спросите, готово ли рабочее место и какие задачи будут возложены на кандидата в первый рабочий день. По окончании первого дня работы постарайтесь связаться как с кандидатом, так и с работодателем. Первый день очень важен для обеих сторон. Уточните, не появились ли обстоятельства, которые могут помешать дальнейшему сотрудничеству кандидата и работодателя. Если нет, то сообщите работодателю, что вы выставляете счет на оплату услуг по подбору персонала и уточните дату и время, когда можно подписать акт сдачи-приемки выполненных работ. Сообщите кандидату, что будете ему звонить один раз в неделю в течение всего испытательного срока.
При наличии каких-либо сложностей выясните, в чем заключаются претензии каждой из сторон и постарайтесь детально
ISO
разобраться по каждому пункту. В процессе обсуждения можно выяснить нюансы, которые мешают сотрудничеству, и урегулировать спорные моменты.
Закрытие вакансии сопровождается предоставлением отчетных документов. Приложите к заявке на подбор персонала отчет о проделанной работе по кандидатам и развернутое резюме отобранного кандидата.
Получите оригинал счета у вашего руководителя или бухгалтера и отправьте его по факсу клиенту. Можете попросить клиента выслать вам по факсу копию платежного поручения после перевода денежных средств.
Далее вам необходимо встретиться с работодателем для того, чтобы подписать акт выполненных работ и предоставить ему оригинал счета.
Сопровождение кандидата
Сопровождение кандидата начинается с момента его выхода на работу. На этом этапе ваша основная задача заключается в предотвращении любых разногласий между кандидатом и работодателем. Общайтесь с каждым из них один раз в неделю.
Пример разговора с кандидатом
Здравствуйте, Иван Иванович, это Антон Иванов, «Форум-НТС». Расскажите, все ли вас устраивает в работе? Какие задачи перед вами поставлены? Вы сможете справиться с поставленными задачами?
Какие сложности возникают в работе? (Обязательно уточняйте конкретные ситуации, просите привести пример; старайтесь получить полную информацию, которую вы сможете грамотно донести до работодателя.)
Задайте главный вопрос: «Вы будете продолжать работу в компании?»
Если кандидат ответит «да», то поблагодарите его за то, что он уделил вам время, и сообщите, что перезвоните ему на следующей неделе.
Если кандидат ответит «нет», то узнайте, по каким причинам кандидат хочет покинуть компанию. Предложите кандидату встретиться для того, чтобы более детально обсудить все нюансы. Положительный личный контакт с вами может снять негатив по отношению к работодателю. Между ними могло возникнуть простое недопонимание, которое кандидат воспринял как личное негативное отношение. Предложите кандидату не торопиться с выводами и организуйте встречу. На встрече расскажите ему о плюсах компании и о минусах быстрой смены работы. Предложите кандидату взять на себя урегулирование возникших затруднений и поговорить об этом с работодателем. Попросите кандидата продолжить работу. Ваша основная задача — снять первоначальный негатив и выиграть время, необходимое для того, чтобы уладить разногласия, возникшие между кандидатом и работодателем.
Пример разговора с работодателем
Здравствуйте Александр Александрович. Это Антон Иванов, «Форум-НТС». Я хочу
вам задать несколько вопросов об Иване Ивановиче.
Устраивает ли вас его работа?
Какие задачи вы поставили перед ним?
Справляется ли он с выполнением поставленных задач?
Как коллектив отнесся к появлению нового сотрудника?
Основной вопрос: вы продолжите сотрудничество с кандидатом?
Если ответ «да», поблагодарите работодателя за то, что он уделил вам время, и сообщите, что перезвоните ему на следующей неделе.
Если ответ «нет», выясните причины, по которым работодатель хочет уволить кандидата. Постарайтесь приехать к работодателю и оговорить все вопросы совместно. Очень важно, чтобы в разго-чворе присутствовали три стороны: работодатель, кандидат и вы. Уточните у работодателя, что необходимо сделать кандидату для того, чтобы решение нанимателя изменилось в положительную сторону. Если ничего не поможет, то начинайте работу по замене кандидата.
Сопровождение кандидата является одним из важнейших пунктов в работе рекрутера. Уделяя недостаточно внимания сопровождению кандидата, вы рискуете заработать себе дополнительную * «головную боль», связанную с заменой кандидата. Держите «руку на пульсе» вплоть до окончания испытательного срока, старайтесь быть в курсе всех взаимодействий кандидата и работодателя. Именно потому, что не все рекрутинговые компании соблюдают это правило, и возникают клиенты, негативно настроенные на подбор персонала с помощью рекрутеров. Часто случается, что рекрутер увольняется из компании после подбора кандидата и получения причитающегося ему вознаграждения. Если подобранный им кандидат не проходит испытательный срок, то работу по замене сотрудника приходится выполнять кому-то другому, причем делать бесплатно. Лучше не допускать возникновения таких ситуаций. Всегда сопровождайте и кандидата, и клиента.
Получение рекомендаций и дальнейшая работа с компанией
Вы должны быть готовы к тому, что после реализации первого успешного проекта, компания-заказчик может повторно обратиться к вам.
Если предложенный вами кандидат успешно прошел испытательный срок и продолжает работать в компании, то вы можете обратиться к работодателю за получением письменной рекомендации. На многих сайтах рекрутинговых компаний, вы увидите рекомендательные письма клиентов на их фирменных бланках. Такие письма являются прекрасной рекомендацией. Их также можно вывесить в офисе.
Пример рекомендательного письма
Логотип компании клиента Название рекрутинговой компании
Мы благодарим вас за сотрудничество с нашей фирмой. Компанию «Форум-НТС» отличает высокий профессионализм сотрудников и внимательное отношение к возложенным на них обязанностям. Компетентность вашей компании оказала нам неоценимую услугу при подборе персонала. Новые сотрудники удачно вписались в сложившийся коллектив и заметно влияют на результаты работы нашей фирмы.
Мы надеемся на дельнейшее сотрудничество в сфере набора и работы с персоналом. ■ Печать компании клиента Генеральный директор компании-клиента_____________/Сидоров И. И.
Обязательно узнайте у вашего клиента, есть ли у него еще открытые вакансии и готов ли он и дальше сотрудничать с вами. Звоните ему один раз в месяц и предлагайте начать сотрудничество, поздравляйте с праздниками и сообщайте о новых продуктами услугах вашей компании.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В заключение я хотел бы рассказать вам о значимости сферы рекрутинга и социальной роли рекрутера в рыночной экономике России. Рекрутер помогает соискателю найти «свою работу», а работодателю — «своего сотрудника». Он создает необходимые условия для встречи двух сторон, нуждающихся друг в друге. Потребности рынка труда диктуют свои условия. Мы заново переосмысливаем понятие «профессионал». Специалист, который работает на результат с полной самоотдачей и любит свою профессию, развивается в двух направлениях: и как специалист, и как личность. Столь увлеченный своей деятельностью человек перестает искать смысл жизни и начинает сам строить свое будущее.
Такие специалисты чаще всего сами выступают в роли руководителей. Требуя от сотрудников работы с полной отдачей, они могут столкнуться с их полным непониманием. К сожалению, все еще существует много работников, считающих, что «работа не волк и в лес не убежит». И тут.в игру вступает рекрутер. Он расшевелит соискателя, а работодателя убедит в том, что идеальных сотрудников не бывает — есть реальные, нужно просто найти правильный подход к ним.
Рекрутер «мечется между двух огней»: то соискатель загулял или передумал, то работодатель тянет с ответом. Вот и приходится ему «петь песни» работодателю про соискателей, быстро находящих себе работу, а соискателю — про то, что работодатель может платить больше, но лишь в том случае, если увидит результаты труда. Послушав рекрутера, работодатель просыпается. Он
начинает активно проводить собеседования, консультироваться с менеджерами, обсуждать возникшие вопросы, давать корректировку по специфике деятельности и информацию о внутренней среде компании. Просыпается и соискатель. Начинает отзваниваться после собеседований, рассказывает о результатах, высказывает свои наблюдения и пожелания, задает вопросы по трудовым отношениям.
Рекрутер подскажет, как правильно уйти с работы, и морально поддержит соискателя до приема на работу и во время испытательного срока. Судите сами, какова роль рекрутера? К кому еще можно обратиться за вопросом? С кем поделиться своими тревогами? Чьей поддержкой заручиться? В крупных компаниях такие функции выполняет HR-менеджер. Но мы чаще сталкиваемся с предприятиями среднего бизнеса, которые не могут позволить себе иметь в штате такого сотрудника. А в некоторых организациях понятие «культуры труда» просто отсутствует.
Работа — это возможность получать новые знания и новый опыт. Она позволяет человеку реализовывать себя и дарит ему радость. Человек, работающий творчески, счастлив и полон жизненных сил. Счастливый индивид счастливого общества, разве нет?
Рекрутинг — это новая ступень развития российского рынка труда. Эта сфера бизнеса была заимствована у США и стран Европы. Сейчас она адаптируется к российским условиям и специфике нашего менталитета. Динамика развития рынка труда видна невооруженным глазом. Прослеживается тенденция развития узконаправленных и специализированных агентств, которые работают только по нескольким конкретным направлениям и сферам деятельности.
Рекрутеры стоят на страже интересов и работодателя, и соискателя. Они создают условия для счастливого объединения этих субъектов рынка труда. Процесс найма на работу — это факти-
156
чески продажа работником нанимателю своих навыков и умений, а со стороны работодателя — покупка навыков и умений работника за соответствующую возмездную оплату, выраженную в денежном эквиваленте.
Скажите, можно ли назвать работу рекрутера «посредничеством»? У простого соискателя часто возникает вопрос: «А за что, собственно, рекрутер получает деньги?» Кажется, что все очень просто: пришел работодатель, пришел соискатель — все готово, вакансия закрыта.
Такое мнение не случайно. Во-первых, рекрутинг — это новый вид деятельности. Российский рынок труда только зарождается, и понимание найма на работу не через знакомых и связи проходит с трудом. Во-вторых, немногие рекрутинговые агентства могут предоставить по настоящему качественные услуги по подбору персонала, а занимаются «дыркозатыканием». Уж извините за такую формулировку, но по-другому я их деятельность назвать не могу. Такие действия отпугивают потенциальных клиентов: работодателей — от дальнейшей работы по побору персонала через агентства, а соискателей — от поиска работы через агентства и обращения к рекрутерам за профессиональной помощью.
Как говорится: «Думайте сами, решайте сами». Кем же все-таки является рекрутер: социальным работником, консультантом, партнером, наставником, помощником? Решайте сами!
Вы познакомились с основными инструментами, используемыми в работе рекрутера или менеджера по подбору персонала. Далее все решат ваш опыт и ваша настойчивость. У меня уже сложилась своя система и технология работы. Вам я рекомендую взять данный материал как базовую основу, а далее уже построить систему и технологию, удобную только для вас.
В нашем деле главное действовать, получать опыт, анализировать и снова действовать. Может показаться, что это замкнутый круг, но на самом деле рекрутинг больше походит на спираль,
157
по которой вы движетесь к вершине. По-настоящему продуктивным специалистом вы станете только тогда, когда научитесь извлекать полезное из ошибок и полученного опыта. Помните старую пословицу: «За одного битого двух небитых дают»? В разговоре с одним топ-менеджером я задал ему вопрос: «А как стать топ-менеджером?». Вот что он мне ответил: «Представь себе поле граблей. Чем раньше ты на все эти грабли наступишь, тем быстрее ты станешь топ-менеджером». Запомните, что только в ваших руках находится руль вашей судьбы, и вам решать, в какую сторону и с какой скоростью двигаться. Успехов вам в нашем нелегком, но настолько интересном труде.
ПРИЛОЖЕНИЯ
160
162
164
166
168
Уточните размер вашего гонорара, исходя из объема предстоящих работ или исходя из предполагаемого дохода кандидата за первый год его работы: _________________________________
Уточните, как будет заключается сделка (лично или по факсу)
Презентация вакансии.
Цель составления письменной презентации вакансии состоит в том, чтобы рекрутер прояснил для себя все вопросы, касающиеся должности, которая находится у него в работе. При помощи шаблона составьте презентацию для интервью с кандидатами.
1.Перспективы.
2. Компания.
3. Должность.
4. Личность.
5. Критерии оценки сотрудника.
В каждый раздел заказа следует вносить следующую информацию.
Перспективы.
• Кому подчиняется сотрудник, занимающий эту должность?
• Какую роль должность играет в компании?
• Каковы перспективы роста на один год, на три года, на пять лет?
• Связана ли работа с освоением новых технологий?
• Связана ли работа с необходимостью повышения квалификации?
• А также информация, полученная из ответов на следующие вопросы.
■ Кто занимал эту должность в последнее время и где эти люди сейчас?
■ Почему в этом отделе хорошо работать?
■ Почему в этой фирме хорошо работать?
■ Почему человеку, у которого сейчас есть надежная работа, стоит уволиться и перейти на работу в вашу ком/ панию?
Компания.
Описывайте фирму, учитывая следующие факторы.
• Ее положение внутри страны или на международном рынке.
• Сколько времени она существует.
• Ее положение на рынке (лидер, новичок, аутсайдер).
• Представлена ли компанией новая продукция.
• Планы расширения компании.
• Корпоративная культура.
• Цели и задачи.
• Причины, по которым фирма создана и функционирует.
Должность.
• Укажите, почему возникла вакантная должность (расширение, стратегия маркетинга, реорганизация, новый контракт).
• Как вакантная должность вписывается в структуру ком-пании. I
• Потребности фирмы-клиента (проблемы, на которых hobo-j му сотруднику надо будет сосредоточиться). /
• Достижения каких целей ждут от нового сотрудника.
• Кому и в чем будет подотчетен новый сотрудник.
• Сотрудники и оборудование, которые будут в ведении нового сотрудника.
• Сколько времени он будет проводить в командировках (в процентах к общему рабочему времени).
170
Личность.
• Укажите все особенности характера, необходимые новому сотруднику (по мнению нанимателя).
• Личностные характеристики.
• Требуемый стаж и технические навыки.
• Навыки и умения, которые могут подойти в случае отсутствия предпочтительных.
• Тип личности, который впишется в корпоративную культуру.
Критерии оценки сотрудника.
Опишите, как будет оцениваться человек, работающий на этой должности. Такая информация не всегда выявляется при составлении описания должности. Если вы располагаете ею, то обязательно укажите. Также укажите сроки (или основания) пересмотра ставки нового сотрудника.
Приложение 2. Телефонные переговоры с клиентом
Здравствуйте, меня зовут Антон Иванов. Я представляю консалтинговую компанию «Форум-НТС».
Я направлял вам коммерческое предложение _____________
Получили ли вы наше сообщение?
Если «нет», то: могу ли я направить вам его повторно?
Если «да», то: отлично!
Есть ли у вас открытые вакансии?
Заинтересованы ли вы в услуге по подбору персонала?
Работает ли ваша фирма с компаниями по подбору персонала?
Какие специалисты вас интересуют?
Как вас зовут? Какую должность вы занимаете?
Заинтересовало ли вас наше предложение?
Если «нет», то: извините за беспокойство. Могу я занести вашу компанию в базу рассылки мини-резюме?
Вы можете самостоятельно подписаться на рассылку мини-резюме на нашем сайте www.forumnts.ru.
Если «да», то: замечательно! Предложение, которое вы полу->4 чили — это мини-резюме специалистов, которые прошли собеседования в нашей компании на вакансии других компаний-работодателей, но не подошли по каким-то причинам. Они еще рассматривают предложения о работе. По вашему запросу я направляю вам развернутое резюме заинтересовавших вас специалистов, и вы сможете выбрать тех, с кем вы хотели бы встретить-* ся лично. Мы заключим с вами договор на подбор кандидатов. Оплата наших услуг будет произведена только после того, как вы проведете собеседование с выбранными специалистами и примете решение о приеме их в свой штат. Наша компания готова предоставить вам скидку в 10 % от стандартной стоимости услуги по подбору специалиста — 15 % годового дохода вашего нового; сотрудника.
Предварительно я могу направить вам коммерческое предложение, договор и образец заявки для ознакомления. Когда вам будет удобно, чтобы я перезвонил? У
Отлично, тогда я вам перезвоню через 3—4 дня.
Спасибо, что уделили мне время. До свидания.
172
Приложение 3. Телефонные переговоры с найденными кандидатами
Вариант 1 — короткий.
Здравствуйте, могу я поговорить с Иваном Ивановичем?
Вы могли бы рассмотреть предложение о работе?
Если «нет», то: извините за беспокойство. Могу я занести ваше резюме в базу данных нашей компании и при возникновении интересных вакансий присылать их вам по электронной почте?
Если «да», то: замечательно! Меня зовут Антон Иванов, я представляю консалтинговую компанию «Форум-НТС». Мы осуществляем подбор персонала по заявке работодателя. Услуги для соискателей у нас бесплатны. В настоящее время мы работаем с несколькими компаниями, в которых открыты вакансии инженера-проектировщика систем электроснабжения. Вам это инте-\, ресно? Отлично!
г Хотелось бы уточнить некоторые детали, задать уточняющие вопросы.
• Имеете ли вы опыт работы?
• На какую зарплату вы рассчитываете?.. У Замечательно! Спасибо.
Если ответы не соответствуют требованиям заказчика, то: к сожалению, ваши ответы нашего клиента не устраивают, и мы сейчас не сможем предложить ему вашу кандидатуру. Однако мы занесем ваше резюме в нашу базу данных и при появлении аналогичных вакансий будем связываться с вами.
Если ответы соответствуют требованиям заказчика, то: на сегодняшний день нашему клиенту требуется инженер-проектировщик систем электроснабжения с оплатой 1000 долл. Компания расположена в районе метро ________________ . Основные функции__________________________
Я хотел бы пригласить вас на собеседование для знакомства и составления выигрышного резюме. Вам удобно будет подъехать к нам 26 марта, в четверг, в 15 часов? Отлично!
Тогда запишите наш адрес и телефон.
• Телефон: 572-18-32.
• E-mail: forum-nts@qhome.ru.
• Адрес: Литовский проспект 73, офис 403.
Это здание Бизнес-центра «Лиговка», находится в пяти минутах ходьбы от станций метро Площадь Восстания и Лиговский проспект.
Возьмите, пожалуйста, с собой паспорт — он понадобится вам на входе.
На ресепшене скажите, что вы пришли на собеседование в компанию «Форум-НТС».
Наш офис находится на четвертом этаже. Вам нужно будет подняться на лифте на 3 этаж, пройти до конца коридора и подняться на четвертый этаж.
Вышлите, пожалуйста, заранее, по электронной почте или по факсу свое полное резюме.
Меня зовут Антон Иванов, вакансия называется «Инженер-проектировщик систем электроснабжения».
И большая просьба: если ваши планы изменятся, перезвоните, пожалуйста.
До свидания, ждем вас.
Вариант 2 — развернутый.
Здравствуйте, Иван Иванович. Меня зовут Антон Иванов. Я представляю консалтинговую компанию «Форум-НТС». Мне порекомендовали обратиться к вам за помощью. У меня есть предложение для специалиста, которого заинтересовала бы
174
возможность работы на должности в сфере
176
• Бели бы я мог предложить вам сейчас не более________(назовите сумму меньшую, чем названная в первом ответе), вы бы согласились принять предложение нашего клиента (да/нет)?
• Если я мог бы предложить вам только_______(назовите
сумму еще меньше, чем названная в первом ответе), стоило ли бы мне вообще беспокоить вас подобным предложением (да/нет)?
Окончательная сумма — нижняя граница.
Значит, чтобы вы согласились сменить место работы, вам надо предложить не менее_______. (Если ответ не соответствует заявленной клиентом сумме, то завершайте беседу.)
Мотивация.
• 1,2,3,4,5.
/ • Если в нашей пятибалльной шкале «1» соответствует острому желанию сменить работу, а «5» означает, что вам вообще не хочется ее менять, то каким баллом вы бы оценили свое желание? (Отметьте цифру, слушайте, что вам ответят, не подсказывайте!).
• Какая позиция вызвала бы у вас желание, соответствующее «1»? (Слушайте, не подсказывайте!)
• По каким причинам вы бы решили сменить работу именно сейчас? (Слушайте, что он скажет: возможность научиться чему-то новому, перспективы роста, место жительства, интересные проблемы, надежность, нынешняя работа — тупи-
у" J ковая, начальник того же возраста и т. д.) Доводы «против».
• Существуют ли какие-либо причины, которые мешают вам принять мое предложение (называйте минимальную сумму) и приступить к работе через 2—4 недели? (Слушайте, какие причины вам назовут, и только после этого предлагайте возможные варианты.)
• Рассчитываете ли вы на продвижение в своей собственной фирме (попросите привести доказательства и пояснить)?
• Ожидаете ли вы или, возможно, уже получили какое-нибудь другое предложение (да/нет)?
• Расскажите об этом подробнее.
• Есть ли у вас желание переехать? Если «да», то куда именно? Если доводы «против» существенны, переходите к завершению
беседы. Какой «товар» продаем.
• Иван Иванович, мне бы не хотелось представлять вас клиенту, сухо назвав вашу должность, обязанности и квалификацию. Расскажите, пожалуйста, немного о себе.
• Какую выгоду вы сможете принести нашему клиенту, как решите стоящие перед ним проблемы или справитесь с поставленными задачами (спросите о его особых успехах и достижениях, это поможет вам проверить ответы на предыдущие вопросы)?
• В каких компаниях вы бы предпочли работать и почему?
• В какие фирмы вы даже не хотели бы представлять свои документы и почему?
• Есть ли у вас резюме? Пожалуйста, отправьте мне его по электронной почте или по факсу сегодня же.
Не пропустите! Проработайте с кандидатом сценарий контрпредложения!
Иван Иванович, я хотел бы представить вас моему клиенту. По-моему, вы ему подходите. Но все же перед тем, как это сделать, я бы хотел кое-что прояснить. Предположим, я с вами встретился и представил моему клиенту. Вы понравились мне, вы понравились клиенту, а он понравился вам. Вам предложили работу с оплатой не менее ___________________________
(назовите нижнюю границу). Вы приняли предложение и пода-
178
ли заявление об уходе. Предположим, ваш руководитель предлагает вам столько же, сколько мой клиент, или даже больше. Как вы поступите?
Не подсказывайте! Прикусите язык и слушайте!!! И соображайте, подтверждает ли кандидат первоначально высказанную мотивацию к смене работы — не деньги, а интересные проекты, перспективы, местоположение, технологии?
Договоритесь об интервью.
В какое время вы могли бы зайти ко мне сегодня или завтра?
Если кандидат готов прийти на следующий день, сообщите ему все необходимое сразу же.
• Иван Иванович, мы находимся в здании Бизнес-центра «Лиговка» на четвертом этаже.
• Вы знаете, как до нас добраться?
• Когда вы придете, в приемной вас попросят предъявить паспорт.
• Есть ли у вас ко мне вопросы?
• Спасибо, что уделили мне время и поделились со мной информацией. Надеюсь увидеть вас во вторник в 15 часов.
Окончательное завершение
Спасибо за помощь, проявленный интерес и время, которое вы мне уделили. Надеюсь, что скоро мы с вами побеседуем при личной встрече.
Иногда вам придется звонить на мобильный телефон. В таком случае делайте звонок днем.
Здравствуйте, Иван Иванович. Вы рассматриваете предложения о работе?
Если «нет», то: могу я направить вам свое предложение по электронной почте для того, чтобы вы могли мне кого-нибудь порекомендовать? Спасибо.
Если «да», то: вам удобно говорить по мобильному телефону или мы можем связаться по городскому телефону? Я могу перезвонить вам? Или вы мне? Хорошо, тогда запишите телефон: 572-18-32. Спросите Антона Иванова. Когда ждать звонка? Договорились.
Приложение 4. Телефонные переговоры с откликнувшимися кандидатами
Вариант 1: короткий.
Здравствуйте! Меня зовут Антон Иванов, я представляю консалтинговую компанию «Форум-НТС». Мы осуществляем подбор персонала по заявке работодателя, услуги для соискателей у нас бесплатны. В настоящее время мы работаем с несколькими компаниями , в которых открыты вакансии инженера-проектировщика систем электроснабжения. Вам это интересно? Отлично!
Хотелось бы уточнить некоторые детали, задать уточняющие вопросы.
• Имеете ли вы опыт работы?
• На какую зарплату вы рассчитываете? J Замечательно! Спасибо.
Если ответы не соответствуют требованиям заказчика, то: к сожалению, ваши ответы нашего клиента не устраивают, и мы сейчас не сможем предложить ему вашу кандидатуру. Однако мы занесем ваше резюме в нашу базу данных и при появлении аналогичных вакансий будем связываться с вами.
180
Если ответы соответствуют требованиям заказчика, то: на сегодняшний день нашему клиенту требуется инженер-проектировщик систем электроснабжения с оплатой 1000 долл. Компания расположена в районе метро _____________________.
Основные функции_______________________________.
Я хотел бы пригласить вас на собеседование для знакомства и составления выигрышного резюме. Вам удобно будет подъехать к нам 26 марта, в четверг, в 15 часов? Отлично!
Тогда запишите наш адрес и телефон.
• Телефон: 572-18-32.
• E-mail: forum-nts@qhome.ru.
• Адрес: Лиговский проспект 73, офис 403.
Это здание Бизнес-центра «Лиговка», находится в пяти минутах ходьбы от станций метро Площадь Восстания и Лиговский проспект.
Возьмите, пожалуйста, с собой паспорт — он понадобится вам на входе.
Наресепшене скажите, что вы пришли на собеседование в компанию «Форум-НТС».
Наш офис находится на четвертом этаже. Вам нужно будет подняться на лифте на 3 этаж, пройти до конца коридора и подняться на четвертый этаж.
Вышлите, пожалуйста, заранее, по электронной почте или по факсу свое полное резюме.
Меня зовут Антон Иванов, вакансия называется «Инженер-проектировщик систем электроснабжения».
И большая просьба: если ваши планы изменятся, перезвоните, пожалуйста.
До свидания, ждем вас.
181
182
Выяснение нижней границы.
• Иван Иванович, какова минимальная сумма, получив которую вы решились бы сменить работу в настоящий момент (добивайтесь минимальной суммы, указанной в описании позиции)?
• Если бы я предлагал вам такую же должность, но максимальная сумма, которую я мог бы вам предложить была бы____
(меньше, чем в первом ответе), вы бы согласились на такое предложение (да/нет)?
Окончательная нижняя граница.
Итак, для того чтобы вы согласились сменить место работы, вам надо предложить не менее_______(если ответ не соответствует заявленной клиентом сумме, то переходите к завершению беседы).
Задайте общие вопросы.
• В какой фирме вы сейчас работаете?
• Какую должность занимаете?
• Пожалуйста, расскажите, что именно вы делаете на работе?
• Что вам больше всего нравится в вашей работе?
• Что вам не нравится в вашей работе?
Если кандидат в настоящее время не работает, попросите его описать идеальную с его точки зрения работу и корпоративную
культуру.
Мотивация.
• 1,2,3,4,5.
• Если в нашей пятибалльной шкале «1» соответствует острому желанию сменить работу, а «5» означает, что вам вообще не хочется ее менять, то каким баллом вы бы оценили свое желание? (Отметьте цифру, слушайте, что вам ответят, не подсказывайте!)
• Какая позиция вызвала бы у вас желание, соответствующее единице? (Слушайте, не подсказывайте!)
• По каким причинам вы бы решили сменить работу именно j сейчас? (Слушайте, что он скажет: возможность научиться I чему-то новому, перспективы роста, место жительства, интересные проблемы, надежность, нынешняя работа — тупиковая, начальник того же возраста и т. д.)
Противодействующие факторы.
• Существуют ли какие-либо причины, которые мешают вам принять мое предложение (называйте минимальную сумму) и приступить к работе через 2-4 недели? (Слушайте, какие причины вам назовут, и только после этого предлагайте возможные варианты).
• Вы проходили где-нибудь собеседование за последние три месяца? Если «да», то где?
• И как оно прошло?
• Вам сделали предложение (да/нет)?
• Какую сумму вам предложили?
• Почему вы отклонили это предложение? Поясните, пожалуйста.
• Рассчитываете ли вы на продвижение в своей собственной фирме (попросите привести доказательства и пояснить)?
• Ожидаете ли вы или, возможно, уже получили какое-нибудь другое предложение (Да/Нет)?
• Расскажите об этом подробнее.
• Есть ли у вас желание переехать? Если «да», то куда именно? Если противодействующие факторы существенны, переходите
к завершению беседы. Какой «товар» продаем.
• Иван Иванович, мне бы не хотелось представлять вас клиенту, сухо назвав вашу должность, обязанности и квалификацию. Расскажите, пожалуйста, немного о себе.
184
' • Сформулируйте, чего вы хотите добиться, какие цели ставите перед собой в карьере (на ближайшее время и долгосрочные)?
• Какую выгоду вы сможете принести нашему клиенту, как решите стоящие перед ним проблемы или справитесь с поставленными задачами (спросите о его особых успехах и достижениях — это поможет вам проверить ответы на предыдущие вопросы)?
• В каких компаниях вы бы предпочли работать и почему?
• В какие фирмы вы даже не хотели бы представлять свои документы и почему?
• Есть ли у вас резюме? Пожалуйста, отправьте мне его по
электронной почте или по факсу сегодня же.
■ Договоритесь об интервью.
В какое время вы могли бы зайти ко мне сегодня или завтра?
Если кандидат готов прийти на следующий день, сообщите ему все необходимое сразу же.
• Иван Иванович, мы находимся в здании Бизнес-центра «Лиговка» на четвертом этаже.
• Вы знаете, как до нас добраться?
• Когда вы придете, в приемной вас попросят предъявить паспорт.
• Есть ли у вас ко мне вопросы?
• Спасибо, что уделили мне время и поделились со мной информацией. Надеюсь увидеть вас во вторник в 15 часов.
Окончательное завершение
Спасибо за помощь, проявленный интерес и время, которое вы мне уделили. Надеюсь, что скоро мы с вами побеседуем при личной встрече.
Приложение 5. Отправка предложений SMS и по E-mail
Если вы отправляете SMS, то текст должен быть примерно следующий.
Здравствуйте Иван Иванович. Позвоните по поводу работы: 572-18-32, Антон.
Если вы направляете письмо по электронной почте, указывайте полное описание вакансии и предлагайте кандидату перезвонить для уточнения даты и времени собеседования.
Здравствуйте, Иван Иванович!
Наш клиент — многофункциональная инжиниринговая и производственная компания, осуществляющая комплексные услуги по созданию и внедрению систем автоматизации, электроснабжения и силового электрооборудования — приглашает ведущего инженера-проектировщика систем автоматизации и электроснабжения в сфере нефтехимии.
Функции: проведение обследования объектов и подготовка ис-хбДных Данных, подготовка технико-коммерческих предложений и спецификаций на оборудование и материалы, разработка технологических решений по электротехническим системам, разработка проектной документации в соответствии со стандартами СПДС и общесистемных решений АСУ.
Требования: 28—50 лет, опыт работы от 2-х лет, образование высшее техническое, высокий уровень знаний в области проектирования систем автоматизации и электроснабжения, знание нормативных документов, опыт оформления проектной документации, знание основной номенклатуры изделий ведущих зарубежных производителей, опыт работы в AutoCAD.
186
Условия: оплата труда 1000 долл. в месяц, оплата мобильной связи, бесплатное питание, оформление и социальный пакет по ТК РФ. Предоставляется обучение. Сотрудники проходят курсы повышения квалификации.
Для уточнения даты и времени собеседования позвоните по указанным ниже телефонам.
С уважением, Антон Иванов Консультант по подбору персонала ООО «Форум-НТС» Тел/факс 572-18-32, 572-18-42 e-mail: cv@qhome.ru www.forumnts.ru
187
188
Приложение 7. Вариант отказа по телефону по результатам собеседования минимум на следующий день
— Здравствуйте, Иван Иванович.
— Здравствуйте...
— Вас беспокоит компания «Форум-НТС». Вчера вы заполняли у нас анкету на должность ведущего инженера-проектировщика систем автоматизации и электроснабжения.
— А, помню...
— К сожалению, мы не можем пригласить вас на вакантную должность, открытую нашим клиентом. Мы желаем вам найти достойную работу.
— Спасибо...
— До свидания.
В случае отсутствия кандидата дома, но если трубку взял кто-то другой.
— Здравствуйте, вас беспокоит компания «Форум-НТС». Могу я услышать Ивана Ивановича?
— Его нет.
— Понятно... А могу я оставить для него информацию?
— Да, пишу...
— Компания «Форум-НТС» сейчас не может пригласить его на вакантную должность, открытую нашим клиентом. Мы желаем ему найти достойную работу. До свидания.
— До свидания.
189
190
191
192
Приложение 9. Составление объявления о найме
Как «вытащить» продуктивных людей — написать правильное объявление? Вот несколько рекомендаций.
1. Всегда обращайтесь в объявлении к человеку напрямую: «Вы хотите...»
2. Никогда не используйте «Мы...», «Компании требуется...», «Нам нужны...»
3. Используйте короткие предложения.
4. Не указывайте в требованиях личные качества. Не пишите: «Вы очень энергичный... вы способный... вы всегда счастливы...», т. к. продуктивный человек может прочитать и решить: «Я ведь не всегда счастлив». Такой человек вам не позвонит. Вместо «человек, всегда работающий с энтузиазмом» можно написать «вы можете продемонстрировать проявление энтузиазма». Вместо «вы очень продуктивны» лучше напишите «вы были продуктивны на предыдущей работе».
5. Не используйте в объявлении требования-«ограничения», которые вам не требуются на 100 % (например, вы пишите, что нужно высшее образование, хотя на самом деле вам подойдет любой человека, который может выполнять такую работу).
6. Не рекламируйте высокую заработную плату.
7. Рекламируйте высокую степень ответственности.
Г 8. Добавляя в рекламный модуль изображение еды, вы можете v привлечь на 50 % больше внимания.
9. Просите кандидатов присылать перечень их достижений.
10. Указывайте в объявлении дату приема резюме.
11. По возможности, указывайте только e-mail.
193
12. Используйте больше вызова в объявлениях о привлекательных вакансиях и наоборот (к примеру, вакансия «директор по маркетингу в компанию Кока-Кола» очень привлекательна и вам нужно будет создать как можно больше барьеров кандидатам).
13. Если вам нужно нанять женщину, то не размещайте в объявлении фотографии очень красивых женщин. Кандидатки могут отнести это к «личным требованиям». Это правило распространяется и на мужчин. При их поиске старайтесь использовать нейтральные изображения, например рукопожатие.
14. В объявлениях можно размещать изображения, содержащие в себе идеи вызова или приключений, например человек, взбирающийся по скале к вершине, или корабль, идущий на полных парусах.
15. Ваше объявление должно быть в высоком тоне, то есть бодрым и с вызовом. J
16. Старайтесь составлять объявления и общаться с кандидатами будучи в отличном настроении.
Приведем примеры.
Секретарь приемной. «Если вы можете справиться с 400 звонками в день и при этом еще одновременно и встречать наших гостей с улыбкой...» Это вызов. Примеры правильных фраз: «Вы можете показать нам.» «Вы можете доказать...» Реклама должна убеждать читателя в том, что вас интересуют результаты кандидата. И даже если человек знает, что у него не очень хорошо со статусом и общением, '"он придет к вам будучи уверенным в том, что вы собираетесь смотреть на результаты его деятельности, а не «на ботинки». Продуктивные люди просто так не покидают компании. Им всегда есть, что делать! Хороший момент для того, чтобы «вытащить» хорошего сотрудника наступает тогда, когда он уже достиг определенных успехов, но ему уже стало скучно.
«Вы инженер-проектировщик по 6-10 кВ хотите работать в ведущей компании" электротехнической отрасли и получать достойную оплату труда. Вам скучно на работе и вы хотите участвовать в крупномасштабных проектах, хотите самостоятельности и участия в принятии решений. Вам предоставляется такая ; возможность! (/'
194
Предлагаю вам принять участие в конкурсе на замещение должности инженера-проектировщика. Вы можете показать нам свой профессионализм, умение работать индивидуально и в команде, правильность оформления проектной документации, знание руководящих и нормативных документов по ЕСКД, ЕСТД, СПДС, НПБ, ПУЭ. Высылайте резюме на cv@qhome.ru. В теме письма укажите «вакансия ИП6-10» (в резюме перечислите успешно выполненные проекты). Контактное лицо: Кузьмина Юлия, тел.: 572-18-32, 572-18-42».
Приложение 10. Работа на выставке
Если вас в работе рекрутера привлекают встречи и презентации, то выставка — это именно то место, где можно «потусоваться» с пользой для дела. Но для того чтобы чувствовать себя уверенно, нужно серьезно подготовиться.
Первое, с чего нужно начать подготовку, — это придумать себе небольшую презентацию или предлог, с которого вы начнете разговор с посетителями выставки. Также продумайте развернутый и краткий варианты презентации вакансии.
Свой разговор вы можете начать так: «Здравствуйте, меня зовут Антон. Я занимаюсь подбором персонала на вакансию инженера-проектировщика с окладом в 1000 долл. в одну известную компанию. Это могло бы вас заинтересовать?» Можете слегка похитрить и сказать следующее: «Здравствуйте. Вы не видели стенд компании «Рога и копыта»? Спасибо. А кстати, я занимаюсь подбором персонала, вы могли бы рассмотреть предложения о работе с хорошим окладом?» Если ваш собеседник выскажет свое согласие, узнайте, как его зовут, предложите отойти поговорить, пригласите выпить кофе, либо просто дайте визитку, запишите его контактный телефон и договоритесь, когда вы с ним свяжетесь. Давайте минимум информации о компании-клиенте, не разговаривайте по 20 минут с каждым специалистом. Хотя, если вы почувствуете, что нашли подходящую кандидатуру, собеседо-
195
вание за чашкой чая может оказаться нелишним. Неформальный контакт всегда полезнее формального. Заодно можете уточнить у специалиста, кого еще он мог бы вам порекомендовать на схожие вакансии. Рассчитайте заранее, со сколькими специалистами вы хотите наладить контакт, а исходя из этого — сколько времени вы можете потратить на общение с одним человеком.
Второе, что необходимо сделать, — это подготовить раздаточный материал. Вы можете просто оставлять собеседникам листок со сведениями о вакансии и вашу контактную информацию. Обязательно возьмите с собой визитки, а также удобный блокнот и ручку. В блокнот вы будете заносить информацию о кандидатах, так как не у всех могут оказаться визитки.
Ну и третье — будьте бодры, веселы и привлекательны! От ва-
шего внешнего вида и настроения во многом зависит ваш успех. Я на личном опыте убедился, что кандидата-мужчину должна искать девушка и наоборот. Работает на 100 %! Я обычно посе-, щаю выставки со своей коллегой, что позволяет нам привлечь максимум кандидатов: она подходит к мужчинам, а я к женщинам. Человеческий фактор — ничего не поделаешь. Учитесь этим пользоваться.
Идеальный вариант — это посещение выставки с кем-либо из кандидатов или ваших знакомых, разбирающихся в этой сфере бизнеса. Они могут вас консультировать по многим вопросам на самой выставке, а зачастую и встречать своих знакомых, которые могут вас заинтересовать.
Прямой поиск.
Прямой поиск также называется executive search или headhunting («охота за головами»). Мы уже рассматривали в главе 1 отличие рекрутинга от executive search. Сейчас я предлагаю рассмотреть его в качестве технологии поиска. Мы не будем рассматривать весь процесс хедхантинга, а просто акцентируем наше внимание на поиске кандидатов. Непосредственно поиску кандидата уделя- \
ется не так много времени ввиду того, что кандидата необходимо переманить с аналогичной должности из компании-конкурента. Поэтому поиск сводится всего к четырем этапам.
1. Выявление компаний-конкурентов.
2. Определение возможной должности, которую может занимать кандидат.
3. Выяснение контактной информации путем «холодного об-звона» при помощи продуманной легенды.
4. Перемотивация специалиста на переход в другую компанию.
Естественно, пункт 4 является самым сложным. Здесь нужны хитрые уловки и определенная профессиональная осведомленность о том, чем компания, интересы которой вы представляете, лучше. Вам придется убеждать, разъяснять, назначать встречи, общаться в неформальной обстановке, иными словами — соблазнять.
Приложение 11. О программе E-Staff Рекрутер
Программный продукт E-Staff Рекрутер разработан для рек-рутинговых агентств и кадровых служб компаний. Программа E-Staff Рекрутер — это система полного цикла, автоматизирующая большинство рутинных операций, осуществляемых в рек-рутинге.
Функциональные возможности .Е-ЛУя^Рекрутер.
• Учет структурных подразделений (для компаний) и клиенте» (для рекрутинговых агентств).
• Учет вакансий и заявок на подбор сотрудников. .-.жьи-я
• Автоматическое размещение вакансий в Интернете: м t
■ размещение вакансий на ведущих сайтах России и Украины (www.job.ru, www.rabota.ru, www.joblist.ru, www.zar-plata.ru, www.rabota.mail.ru, www.ipjob.net, www.ljob.ru, www.job.rambler.ru, www.job-today.ru, www.ukrjob.net, www.ukrjob.com, www.rabota.com.ua, www.job.avanport.com, www.ngs.ru, www.e-rabota.com) за одну операцию;
■ отслеживание сроков хранения вакансии на каждом из сайтов;
■ повторные размещение вакансий, срок публикации] которых истек.
• Поиск кандидатов в Интернете:
■ единый запрос для поиска на нескольких сайтах; *
■ возможность переноса найденных резюме во внутреннюю базу компании;
■ полный архив резюме, когда-либо размещавшихся в Интернете с ноября 2001 года.
• Импорт резюме кандидатов из почтовых ящиков и документов Word:
■ автоматическое распознавание ключевой информации в резюме (Ф.И.О., дата рождения, адрес, телефон, E-mail, уровень зарплаты);
■ ручной и автоматический режимы импорта.
• Работа с кандидатами:
• прием в разработку; - интервью;
■ отслеживание статуса кандидата у дителя подразделения);
■ прием на работу или отклонение;
■ прохождение испытательного срока.
198
• Планирование событий и задач.
• Хранение полной истории работы по каждому кандидату, вакансии и заказчику: .
■ интервью;
■ контакты по телефону;
■ изменения статуса соискателя;
■ проверка рекомендаций и др.
• Отправка резюме и типовых сообщений по настраиваемым шаблонам.
• Поиск любых данных в базе (как по формальным критериям, так и по ключевым словам).
• Возможность работы в сети:
■ разграничение прав доступа;
■ отчет о работе каждого рекрутера.
• Расширение базы дополнительными полями и справочниками, используемыми в компании.
Аппаратно-программные требования.
• Операционная система Microsoft Windows 95, 98, 2000, ME, NT4.0,XP.
• 64 Мб оперативной памяти (сервер многопользовательской версии).
• Microsoft Word 97, 2000 или ХР (для импорта резюме из Microsoft Word).
Приложение 12. Генератор телефонного контакта
Инструментарий «Школы продаж» А. Деревицкого (http:// dere. kiev. ua/index. htm)
199
Как повести разговор с клиентом по телефону?
Как его «зацепить», чтобы он не бросил трубку?
Как много фирм и звонарей-одиночек мучаются по этому поводу?
Но теперь у вас есть уникальный инструмент — «Генератор телефонного контакта».
Это вопросник для формирования плана и сценарных элементов телефонной продажи. С его помощью вы легко выработаете для себя план и гибкий сценарий проведения телефонного разговора.
Вопросник многократно «обкатан» на тренинге А. Деревицкого «Практическая грамматика телефонных продаж». Каждому слушателю в работе с этой серией вопросов до сих пор удавалось существенно усилить арсенал своей презентации.
Только отнеситесь к этим вопросам всерьез. С ними можно работать одному, но я бы посоветовал — в небольшой группе единомышленников. Синергетика — штука сильная...
После каждого вопроса вы найдете памятку, которую можете использовать как одну из ежедневных шпаргалок. Эти памятки и послужили для нас фундаментом для построения «Генератора». На множестве сайтов, использующих этот материал, ссылка на авторство обозначена как «SalesDoctor Magazine — www.salesdoctors.com», хотя на самом SalesDoctor Magazine мы этот материал, к сожалению, так и не нашли.
Мы настоятельно советуем время от времени возвращаться к вопроснику, дополняя свои старые записи новыми ходами и нюансами, — этот инструмент может совершенствоваться бесконечно.
Удачной вам телефонной охоты!
200
вы знаете, кто ваша аудитория, но если ваш продукт имеет множество разных типов потребителей, то вам необходимо решить, внимания какого из них вы хотите добиться в рамках данной телефонной программы.