Вопрос 3.

Не отделываясь общей фразой «продать побольше», запишите промежуточные цели вашего звонка, сводящиеся к неким действиям клиента.

Памятка 3.

Установите промежуточные цели. «Продать как можно больше» — недостаточно. Прежде чем создавать сценарий телефонного звонка, напишите короткую фразу типа: «Я ожидаю, что * в результате данного звонка такие-то люди предпримут такие-то действия». Затем после описания вашего сценария вернитесь к установленным промежуточным целям и спросите себя, будет ли ваш сценарий звонка обусловливать желаемый ответ.

Вопрос 4.

Если в вашем звонке клиенту одной фразой может прозвучать призыв к действию, запишите его.

Памятка 4.

Прежде чем писать какую-либо другую часть вашего телефонного сценария, сформулируйте призыв к действию. Для этого снова вернитесь к промежуточным целям. Что вы хотите, чтобы сделали люди, которым вы звоните? Что бы это ни было, ваш призыв к действию в конце рекламы должен сказать им, что именно они должны делать.

202

Вопрос 5.

С учетом ранее записанного призыва к действию запишите фразу вашего вступления в разговор с клиентом.

Памятка 5.

Напишите вступительную часть вашего звонка, которая имеет очень тесное отношение к призыву к действию. Они работают вместе на достижение одних и тех же целей двумя разными способами. Вступительная часть повышает интерес покупателей непосредственно через сообщение о том, что именно вы предлагаете купить и кому.

Вопрос 6.

Какими эффектными деталями средней части вы можете дополнить записанный призыв и вступительную часть?

Памятка 6.

Напишите основную часть вашего телефонного сценария. Представьте свой сценарий в виде сэндвича. Вступительная часть и призыв к действию важны. Первая заставляет клиента остановиться и прослушать сообщение до конца, а второй побуждает их к действию. Но середина — это собственно и есть начинка. Задача основной части заключается в усилении и наполнении достаточным количеством деталей обещаний, данных во вступительной части, что сделает призыв к действию более привлекательным.

203

Вопрос 7.

Вспомнив, что клиент — живой человек, что, свойственное живому общению, надо добавить в написанное по вопросам 4, 5 и 6?

Памятка 7.

Пишите ваше телефонное сообщение как обращение к конкретному человеку, а не точную копию рекламы. Попытайтесь представить вашего потенциального клиента сидящим напротив вас. Что бы вы сказали ему как один живой человек другому? Это именно тот способ написания телефонного сообщения — будто беседуют между собой два человека и используют при этом язык, удобный в живом общении.

Вопрос 8.

Чем самым главным стоит ограничиться в первом предложении, чтобы, выболтав все, не спугнуть некоторых клиентов?

Памятка 8.

Сфокусируйте ваше сообщение на главном. Избегайте соблазна описать все преимущества покупки товара именно у вас или все модификации товара, которые у вас имеются. Ограничьтесь только деталями, обеспечивающими достижение именно тех целей, которые вы преследуете в данный момент. Говоря слишком много, вы можете оттолкнуть некоторых клиентов.