15 Оценка надежности и выбор предприятий-поставщиков в сфере торговли. Стимулирование сбы­та и розничной продажи товаров

Источники закупки Т:

1.Производители (фабрики, заводы, производственные кооперативы)

2.Оптовые посредники (дилеры, дистрибьюторы, оптовые продовольственные рынки, автономные оптовые фирмы, магазины-склады).

Критериями выбора поставщиков ял-ся: качество Т, цены, условия оплаты (10 дней – срокопортящиеся, срок годности 30 дней – срок оплаты 30 дней, 45 дней – остальные товары: макаронные изделия, спиртосодержащая продукция, кондитерские и т.д.): предоплата, с отсрочкой платежа, условия поставки (чьим транспортом, за чей счет), соблюдение сроков поставки (оперативность поставщика), ассортимент поставщика, упаковка, надежность поставок, имидж поставщика, известность торговой марки, местонахождения поставщика (географическая доступность), возможность возврата некачественного Т, предоставление скидок поставщиком, гибкость поставщика (завозит от 1 коробки до 1 машины), личные взаимоотношения с партнерами.

Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта – система краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки.

Отличительные особенности.

«+»: содержит явное побуждение к совершению покупки; привлекает внимание целевой аудитории, предлагая какую-либо уступку; приводит к кратковременному росту сбыта.

«-»: невозможно постоянно применять; явл-ся дополнительным элементом продвижения; высокие расходы.

Случаи использования акций по стимулированию сбыта:

1.Когда на рынке много Т-аналогов

2.При введении на рынок нового Т, либо при выходе фирмы на новый рынок

3.Для поддержания позиций Т на стадии зрелости

4.Для повышения осведомленности покупателей о предлагаемых Т

5.Для оживления упавшего спроса.

Цели стимулирования сбыта. Оини зависят от целевой аудитории (потребители, посредники, собственный торговый персонал).

Цели стимулирования потребителей: увеличить число потребителей; увеличить кол-во Т, купленных одним и тем же покупателем.

Цели стимулирования посредника: увеличить кол-во Т, поступающих в торговую сеть; повысить заинтересованность посредника в более активном сбыте.

Цели стимулирования собственного торгового персонала:

Ср-ва стимулирования сбыта:

I.Предложение цены (ценовое предложение). Эффективно тогда, когда цена явл-ся решающим фактором при выборе Т. «+»: можно точно оценить ст-ть мероприятия; быстро организовать; просто проводить; короткие сроки. «-»: дорого; не создается круг постоянных клиентов; можно разрушить сформированный имидж фирмы. Виды ценового стимулирования: прямое снижение цен; совмещенная продажа (применяется к взаимодополняющим Т); зачет подержанного Т при покупке нового; дополнительное кол-во Т бесплатно; купоны, или сертификаты, дающие право на получение скидки; возмещение с отсрочкой.

II.Предложение в натуральной форме. Осуществляется с целью: дать покупателю дополнительное кол-во Т; придать более разнообразный и предметный характер контактам м/у продавцом и покупателем. Виды:

1.Прямая премия – вручается потребителю в момент покупки.

2.Премия с отсрочкой.

3.Упаковка, пригодная для дальнейшего использования.

4.Предоставление образцов Т для пробы.

III.Активное предложение. «+»: рост доверия к ТМ фирмы, если в конкурсе заявлен приз. «-»: дорого. Основные ср-ва: лотереи, розыгрыши, конкурсы.

17