Создание сообщества из фактических и потенциальных покупателей, учреждение клубов и премий для журналистов или клиентов

Активная тенденция последнего времени – инициация компаниями-поставщиками создания союзов, например, из активных предприятий-потребителей. Собрания таких союзов могут проводится раз в один-два месяца в неформальной обстановке с обсуждением вопросов зачастую не относящихся к компании-поставщику. Члены такого союза могут получать ряд преимуществ при приобретении оборудовании у компании-организатора союза:

- скидки на оборудование, обслуживание и сервис

- бесплатное участие в обучающих программах

- бесплатное участие в конференциях и семинарах, проводимых компанией-поставщиком.

Пример: Лидер на рынке полиграфического оборудования компания «Гейдельберг-СНГ» открыла программу «Гейдельберг-Клуб: Предприятие-партнер» примерно семь лет назад. В настоящее время членов клуба насчитывается около 50, причем именно благодаря продажам этой аудитории «Гейдельберг» делает половину оборота машин среднего формата. Лояльность этой группы оценивается специалистами «Гейдельберг» как максимально высокая: это означает, что при принятии решения эти типографии практически не рассматривают предложения от других поставщиков оборудования, а покупки в других компаниях осуществляются только при отсутствии в ассортименте «Гейдельберга» необходимой или близкой по свойствам продукции.

Еще одно направление в учреждении специальных премий – это поощрение журналистов, пишущих о компании или отрасли в целом. Необходимым условием проведения такого конкурса является наличие достаточного количества претендентов на ее получение. В любом случае, такая премия должна чем-то привлекать к себе внимание: необычностью призов (это могут быть зарубежные стажировки или посещения международных выставок), оригинальностью номинаций (например, интересная форма предоставления материалов) и т.д.

Премии и конкурсы для клиентов могут организовываться при условии правильного выбора объекта конкурса. В данном случае целесообразнее, если это будут не сами предприятия-покупатели, а выпускаемая ими продукция. При этом поставщики различных товаров и услуг могут рассматривать одну и ту же продукцию с разных точек зрения. Так, например, конкурсы "Лучший календарь, отпечатанный на оборудовании …» и конкурс «Поющая бумага» могут оценивать одну и ту же продукцию, только в первом случае конкурс проводится компанией-поставщиком оборудования, а во втором – поставщиком бумаги. Призы в этом случае тоже могут быть стимулирующие:

- само оборудование

- скидки на оборудование

- скидки на обслуживание и другие услуги

- поездки на международные выставки, конференции или мероприятия, проводимые фирмой-поставщиком за рубежом

- поездки на выездные российские мероприятия

- какие-либо другие призы, способствующие развитию бизнеса

- личные призы для представителей компаний-победителей

Специальные мероприятия

Для удержания клиентов в В2В-бизнесе могут применяться приемы, отличающиеся от приемов рынка В2С, но, в принципе, выполняющие ту же функции:

- предоставление кредитов

- предоставление льготных условий финансирования постоянным клиентам

- оплата поставки частями

- доставка товара собственным транспортом продавца и т.д.

При этом опыт поставки полиграфического оборудования показывает, что после окончания «войны качества», начинается «война финансов». А, в некоторых случаях, качество отходит на второй план, уступая первоочередное значение условиям финансирования и поставки. Поэтому в ПР-сфере большое значение приобретает сотрудничество с лизинговыми компаниями. Возможны такие формы:

- проведение совместных семинаров

- бесплатные консультации по возможным схемам предоставления кредитов и лизинга

- долгосрочные партнерские отношения между продавцом и лизинговой компанией, предполагающие получение покупателем некоторых преимуществ при приобретении соответствующего оборудования