Сувенирная продукция

Значительную роль играет также распространение сувенирной продукции. При этом в сфере В2В можно выделить несколько направлений:

- сувениры-подарки при первом знакомстве с клиентом

- бизнес-подарки при подписании контракта на поставку

- бизнес-суверниры при запуске оборудования в эксплуатацию

- знаковые сувениры при признании клиента постоянным (например, «Предприятие-партнер»)

При этом стоимость этих сувениров возрастает от пункта к пункту. В две отдельные категории можно выделить сувениры-подарки к различным праздникам и выставочные промо-суверниры для создания соответствующей атмосферы.

Спонсорство

В качестве объекта спонсорства в В2В-бизнесе могут выступать любые объекты, главное, чтобы они были интересны целевой аудитории. В рамках отрасли это могут быть специализированные высшие учебные заведения или средние специальные учебные заведения. Кроме того, спонсировать можно отраслевые издательские проекты – изданий энциклопедий, учебников и т.д. (особенно эффективно было примерно пять лет назад, когда многие отрасли, в том числе полиграфия, остро нуждались в специализированной литературе). В отраслевом масштабе эффективна также спонсорская поддержка различных конференций, форумов или региональных выставок (в том случае, если регион видится как перспективная целевая аудитория). Если целевая аудитория достаточно велика и однородна, то объектом спонсирования могут также вступать различные культурные или спортивные мероприятия, но при этом бюджеты увеличиваются многократно и позволить себе это могут только крупные корпорации (в полиграфии, это - Ксерокс, НР).

Выставки

По поводу эффективности и необходимости использования в B2B-бизнесе такого инструмента ПР как выставки можно привести два абсолютно противоположных мнения. Согласно первому: «Выставки уникальны в том отношении, что из всех средств продвижения товара на рынок они являются единственными, позволяющими собрать вместе, «здесь и сейчас», покупателей, продавцов и конкурентов».

А вот второе гласит: «Выставки, как правило, - не более чем одна из форм массового психоза. С почти абсолютной уверенностью можно утверждать, что связанные с их поведением расходы неоправданно высоки. Несмотря на все это, в мире организуют тысячи выставок, которые посещают многие тысячи людей. Тем не менее неотвратимо продолжает действовать фактор инерции – каждый раз после участия в очередной выставке мы даем себе слово: «Никогда больше!» Однако в следующий раз история повторяется».

Несмотря на наличие столь полярных точек зрения, выставки, по-видимому, являются важной составляющей комплекса продвижения в промышленности. В одном из исследований, посвященных относительной важности различных средств продвижения, выставки определяются как ценный источник информации в процессе совершения покупок в промышленной среде. По своей значимости выставки идут на втором месте после личной продажи, оставив позади себя такие важные компоненты, как прямое обращение по почте и рекламу в печатных средствах массовой информации.

В В2В-бизнесе можно выделить две основные цели участия в выставках:

- выставки как имиджевые мероприятия, как место встречи с потенциальными покупателями (особенно в В2В-бизнесе с длительным циклом покупки, когда от первого контакта до поставки проходит не менее года)

- выставки как место и инструмент прямых продаж: место, где менеджеры по продажам имеют возможность предложить покупателям товар (например, сырье).

Иногда эти два направления осуществляются вместе, так как часто фирмы поставляют не только промышленное оборудование, но и расходные материалы для его эксплуатации.

При этом предприятия затрачивают на выставочную деятельность в среднем примерно 40% своего рекламного бюджета. Однако, это оправданные рекламные расходы – обычные каналы СМИ малоэффективны в данном секторе.

Посетителям на выставке целесообразно предложить заполнить анкету с вопросами о целях посещения вашего стенда. Варианты ответов могут быть, например, такими:

• мы просто интересуемся всеми предложениями и всеми компаниями;

• мы выбираем поставщика; 

• мы заинтересованы в товарах и услугах конкретно вашей компании; 

• мы решаем вопрос целесообразности деловых отношений с вашей компанией в статусе поставщика (дилера и т. д.).

В некоторых компаниях оценивается также активность посетителей и время, проведенное ими рядом с экспозицией. Анализ ответов позволит компании понять, насколько целесообразным было участие в выставке и стоит ли участвовать в ней в следующем году.

Участвуя в выставках, компания должна иметь в виду, что молниеносной отдачи от подобных мероприятий получить невозможно. Однако, именно выставки могут сформировать долгосрочные партнерские отношения, а также скорректировать маркетинговую политику организации.

Организация выставок может преследовать ряд целей, в том числе следующие:

• Возможность охватить аудиторию, имеющую четко выраженный интерес к данному рынку и представленным на выставке товарам.

• Повышение информированности потребителей и развитие отношений с потенциальными клиентами.

• Упрочнение отношений с уже существующими клиентами.

• Демонстрация возможностей своих товаров.

• Выявление и стимулирование потребностей клиентов.

• Сбор сведений о конкурентах.

• Ознакомление публики с новыми товарами.

• Вербовка дилеров или дистрибьюторов.

• Поддержание (улучшение) имиджа компании.

• Решение проблем обслуживания, а так же других вопросов, волнующих клиентов.

• Заключение торговых сделок.

Однозначно признать можно только одно: никакие другие средства и методы продвижения товаров не в состоянии свести воедино рекламу, ПР, стимулирование сбыта, демонстрацию возможностей товаров, торговый персонал, высшее руководство многих компаний, уже существующих и потенциальных клиентов, организовав все это в виде «живого» события, которое предоставляет компании уникальную возможность понять, как ее товары и деятельность в целом воспринимаются важнейшими потребителями.