41.Прямые продажи

Персональная продажа – одна из форм маркетинговых коммуникаций, продажа товара или услуги непосредственно конечному потребителю. Такая форма маркетинговых коммуникаций предполагает личную работу коммивояжеров и торговых агентов с потенциальными покупателями, а также демонстрацию товаров в реальных условиях использования. К персональным продажам относят и так называемый многоуровневый или сетевой маркетинг, используемый сейчас при реализации различных продуктов (Avon, Oriflame, Herbalife).

Персональные продажи осуществляются в форме прямого диалога между продавцом и покупателем, что ведет, как правило, к установлению долгосрочных, устойчивых отношений между ними, т. е способствуют формированию круга постоянных клиентов.

Преимуществом такой формы маркетинговых коммуникаций является возможность учета индивидуальных особенностей потребительского спроса, использования методов убеждения покупателя, что, в конечном счете, обуславливает достижение высокого результата. Также выделяют такие плюсы, как избирательность, конфиденциальность, многообразие форм обращения, контроль за обратной реакцией. Кроме того, персональные продажи служат важным источником объективной информации о рынке.

Однако у этой формы маркетинговой коммуникации есть и недостатки. Эта форма является относительно дорогой и малопригодна для вербовки широкого круга потребителей(не всегда, пример Oriflame). К персональным продажам чаще всего обращаются: 1) если потенциальные покупатели географически сконцентрированы; 2)если реализуются довольно дорогие, престижные или индивидуально исполненные товары; 3)с целью подчеркнуть эксклюзивность товара.

Различают 3 основных способа прямых продаж:

-торговля вразнос (продажа товаров непосредственно в месте проживания потребителя, с доставкой на дом, либо в организациях, учреждениях, где люди работают);

-посылочная торговля(одна из форм внемагазинной продажи товаров населению путем отправки их по индивидуальным заказам в почтовых посылках);

-торговля через принадлежащие производителю магазины.

Методы: разовая почтовая рассылка, прямое общение с потенциальным клиентом (отправка листовки с купоном-заказом, размещение его в прессе). Постоянная индивидуальная связь с каждым конкретным лицом (поздравления, конкурсы, лотереи).

Наиболее перспективные формы: система продаж по каталогам, телефонный маркетинг.

Схема: сбор инф-ии о потенциальном клиенте, выявление потребностей в ходе переговоров, донесение сути предложения, отработка возражений, получение согласия потенциального клиента, завершение сделки, выход с переводом клиента в статус постоянного, в случае если этого позволяет добиться контекст (предлагаемый товар, услуга, потребности клиента)

На Западе более развито.

42.Выставки и ярмарки

Выставки и ярмарки относятся к системе маркетинговых коммуникаций, которое способствует продвижению товаров и услуг и росту их продаж.

По определению Международного бюро выставок, выставка – это показ, основная цель которого состоит в посвящении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей, а также в целях прогресса в одной или нескольких областях деятельности.

Ярмарка, по определению Союза международных ярмарок, - это международная экономическая выставка образцов, которая независимо от ее наименования в соответствии с обычаями страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров широкого потребления и\или оборудования, действует в установленные сроки, в течение ограниченного периода времени, в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном масштабах.

Как следует из определений, трудно провести разграничительную черту между выставками и ярмарками. Пожалуй, единственным отличием ярмарок является то, что они проводятся периодически, в одно и то же время, в одних и тех же местах.

Выставки и ярмарки являются эффективной формой коммуникации, поскольку дают возможность продуценту-продавцу реализовать следующие цели:

-укрепить позиции своих товаров в глазах потенциальных клиентов с помощью разъяснения их качественных особенностей

-продемонстрировать свою продукцию в действии, предоставить покупателю возможность проработать самостоятельно и убедиться в достоинствах товара

-улучшить имидж фирмы

-найти новых клиентов, стимулировать спрос со стороны постоянных покупателей

-установить полезные контакты в деловом мире, в том числе и с конкурентами

-подобрать объективную информацию о рынке (потребителях, конкурентах, конъюнктуре)

-заключать выгодные сделки и т.д

Плюсы: короткий срок уменьшает время клиента на размышление. Большой ассортимент

Минусы: трудность привлечения клиентов, высокая стоимость аренды

Важно и то, что во время проведения выставок и ярмарок фирма-продуцент имеет возможность участвовать в организуемых там симпозиумах и конференциях. Это позволяет распространить рекламную литературу, продемонстрировать рекламные фильмы и провести другие мероприятия типа паблик рилэйшнз. В конечном счете, все, что осуществляется в рамках ярмарок и выставок, способствует укреплению репутации фирмы, улучшению ее имиджа, а также росту спроса на товары.