Мотивация лжи

Приведем пример обманной ситуации в сфере профессиональной деятельности. В здании архитектурной организации расположен киоск, где продают краски для рисования. Продавец (адресат) знает, что у него есть два вида красок: одна – хорошая, качественная, другая – не очень, со скрытым браком, о чем знает продавец. Цель продавца, мотивация его действий – как можно быстрее продать (сбыть) некачественную краску, пока все покупатели не узнали о дефекте. Продавец интуитивно принимает решение прибегнуть к обманной мотивации – солгать, пообещать высокое качество краски. Он надеется на то, что ложь не будет обнаружена, если все операции продажи пройдут быстро и никто не успеет обнаружить ложь. В этом случае продавец за ложные действия не подвергнется наказанию, даже никто не узнает о лжи. При выборе (интуитивном) мотивации действий личность поступает в полном соответствии со своими установками: я не могу лгать никогда, не допущу обмана в своей профессиональной деятельности – или я, в случае крайней необходимости, иногда могу обмануть. Если установка личности определяет категорический отказ от лжи, продавец вообще отказывается от продажи и меняет сферу деятельности (например, обращается к давно любимому писанию картин или преподавательской работе). Если же установка личности допускает использование им обмана, продавец вовлекается в создание обманной ситуации, где он – автор, отправитель речевого сообщения, а покупатели – адресаты. В этой ситуации продавец немного скрывает плохое качество краски, рекомендует («навязывает») ее покупателю – цель достигнута.

По А.Н. Тарасову, – лгать или не лгать – ключевая проблема мотивации лжи. При любом выборе возможны как положительные, так и отрицательные последствия. Именно планирование последствий определяет выбор лжи или нелжи

____________________________________________________________________

Планирование последствий определяет мотивацию:

лгать или не лгать

____________________________________________________________________

Положительные последствия для обманщика – он достигает своей цели и остается безнаказанным. Именно последствия определяют выбор: честность – ложь. Неразоблаченный лжец может на какое-то время стать объектом восхваления (покупатели благодарят его за хороший товар). Выбор отношения личности, коммуниканта, к факту лжи зависит от установки на ложь.

Цели лжи

«Докопаться до причин лжи – значит, прежде всего, понять цель лжеца» - [Тарасов 2007, с. 22]. Существуют бизнес-цели, а в широком смысле – производственные цели, которые предприятие или работник ставят перед собой, ожидая поступление прибыли, роста объемов продаж или активов и т.д. Эти цели определяют стратегическую и тактическую политику. В нашем примере с продавцом краски, его главная бизнес-цель – получение прибыли, а для этого должна быть выполнена вспомогательная цель – продажа не очень качественной краски. Цель определяет применение главной стратегии – использование обмана, то есть формирование обманной ситуации, в процессе развития которой происходит использование соответствующих речевых и неречевых тактик. Наш продавец не сказал покупателям о некоторых проблемных моментах, не указал недостатки предлагаемой краски, постарался при этом расположить собеседника с помощью невербальных средств (улыбка, располагающие жесты).

____________________________________________________________________

Использование обмана определяется целью коммуникатора.

____________________________________________________________________

Вхождение человека в ситуацию обманной коммуникации ставит вопросы морально-этического свойства: можно или нельзя для собственной пользы утаивать некоторые сведения, скрывать что-то. Такие вопросы решает каждый в соответствии со своими убеждениями, установками, умениями и конкретными жизненными обстоятельствами.

Особый вопрос – цели лжецов в бизнесе, эти проблемы могут затрагивать профессиональную деятельность специалистов архитектурной и смежных с ней профессиональных сфер. А.Н. Тарасов приводит слова У. Альбрехта, Дж. Венца и Т. Уильямса, авторов фундаментального исследования «Мошенничество: луч света на темные стороны бизнеса». Они пишут, что мошенничество может иметь целью как получение выгоды для себя лично, так и преследование выгоды для своей фирмы или учреждения.

Автор указывает следующие цели бизнес-мошенничства:

- обеспечение плохих хозяйственных итогов деятельности конкурента,

- снижение доли конкурента на рынке,

- потеря конкурентом клиентуры,

- утечка секретных материалов конкурента, что екпосредственно сказывается на его балансовых счетах.

«Главная цель лжеца – искажение образа объективной бизнес-реальности у обманутого партнера по общению, и более того – вовлечение жертвы обмана в создание6 совместного ложного образа новой деловой ситуации» - [Тарасов 2007, с. 129]. Если вдуматься в эти слова, то станет ясен их общий смысл, который возможно распространить на явления обмана в разных областях жизни.