Способы создания ложной коммуникации

В результате определения мотивационной базы и цели ложной коммуникации, наступает этап выбора способов оформления текста сообщения. Существуют многообразные возможности создать текст, предназначенный для обмана, дезориентации адресата. Иногда приемам создания таких текстов (в широком смысле) обучают в процессе специальных тренировок – увы, такова наша действительность, – вводят их в корпоративный кодекс. В ряде случаев выбор обманных тактик, все указанные мыслительные операции происходят мгновенно, интуитивно, не всегда в словесной форме и часто не осознаются коммуникатором. Обзору способов создания произведений обманной коммуникации посвящена специальная часть данного раздела.

* * Прагматика лжи.

Наблюдения за практикой лжи показывают, что вживую врать труднее, чем по телефону или черед СМИ. Поэтому, например, реклама предпочитает врать по радио, ТВ или в газетах, когда нет прямого физического контакта с клиентом. Замечено, что при свидетелях врать труднее, но врут даже в суде, где обещают говорить правду, только правду, одну только правду… Видимо, ложь, как и мафия, непобедима.

Обман и ложь как его разновидность в громадном разнообразии широко практикуются в повседневной жизни людей, и поэтому в языке так много слов, фразеологических единиц, устойчивых словосочетаний – клише для номинации этих практик лжи (мы уже называли их).

Фактически ложь, как субъективно-волевая истина, вошла в жизнь людей неотъемлемым ее компонентом, и в каждом художественном произведении она присутствует во всем многообразии ее функций: регуляция, глорификация, дезинформация, манипуляция, (само)защита (спасение), дефамация, фатика и др. Ложь бывает и милой, и красивой, и доброй (ср.: мне ложь твоя мила; сладкая ложь), но во всех таких случаях homo fallens (mentiens) шагает по розам босиком. И она, в конечном счете, всегда портит воздух взаимоотношений. Речь, зараженная ложью, обладает огромной долговременной инерцией («единожды солгавши, кто тебе поверит?»). Солгавший навсегда остается в эмоциональной памяти людей лжецом.

Психологи разработали концепцию спиралевидной модели понимания: слова раскручивают мысли реципиентов и направленных на них высказываний в двух направлениях: в их предшествующий видовой и индивидуальный (личностный) опыт и в их последующий за данными высказываниями опыт. И если в предшествующем опыте реципиента уже определенный говорящий ассоциируется с какой-либо ложью, она становится континуальной. Ложь закрепляется в семантической памяти языковых знаков и языкового сознания их пользователей через соответствующие стереотипы, ассоциации (например, на слово реформа: ни одна реформа в нашей стране, вопреки обещаниям правительств, заверениям госчиновников, не улучшает жизнь рядовых граждан нашей страны).

* * Ложь и язык.

Изначально язык служил системой ориентирования homo loquens в общении. А теперь он все больше превращается в систему дезориентации, разобщения людей. Не достроенная древними людьми Вавилонская башня продолжает разрушаться. И теперь виновато в этом не разноязычие, а «разномыслие», т.е. ложь. Лингвистика не может уничтожить ложь, но лжёт не язык, а языковая личность. Люди лгут с помощью языка, они используют для лжи все его экспрессивные средства и стилистические приемы. Интересно утверждение Х.Вайнриха о том, что ложь занимает так много места в языке (речи) людей, что для истины почти совсем не остается места, «только узкая улочка» [Вайнрих 1987, с. 46].

Лингвистика действительно не может упразднить ложь и лживую коммуникацию, но она может установить те ресурсы языка, которые применяются для формирования смысла «ложь», может выявить, как именно истина с помощью языка превращается в ложь, как нормальные слова становятся лживыми, рефлектируя обозначаемые ими лживые понятия: борьба хозяйствующих субъектов, демократия, реформа, суверенитет, монетизация льгот, демонизация денежных знаков и мн. др. в русском лексиконе.

____________________________________________________________________

Лингвистика не может упразднить ложь, а может лишь обнаружить те ресурсы языка, которые формируют смыслы «ложь» в тексте

____________________________________________________________________

Россия давно уже висит «над пропастью во лжи» (В.Новодворская), и эмпирически «библиотека лживых слов» уже давно не только на слуху, но и в памяти, в языковом сознании русскоязычных людей старшего и среднего поколения. Молодое поколение в настоящий период активно к этой «библиотеке» приобщается через СМИ (Интернет, газеты, радио, телевидение).

Ложь настолько глубоко пронизывает языковое сознание и речь homo sapiens, что у людей уже появилось новое заболевание – мифофобия – боязнь ненамеренно сказать неправду, и поэтому некоторые люди вообще избегают высказываться и общаться с другими. Молчание в таком случае действительно золото, оно спасительно, более спасительно, чем спасительная ложь. Кстати, чтобы скрыть правду (истину), лучше действительно меньше говорить: меньше скажешь – меньше выдашь то, что не хочешь выдать. Лжет в любом случае не язык, а homo fallens, который использует кодированные языковые средства. Это уже известно.

Вербальная ложь представляет собой систему скрытых смыслов, а они представлены на всех этажах языка: в лексике и в синтаксисе, в их семантике (скрытые для получателя смыслы), в интонации (см. часть о способах создания обмана).

* * Функции лжи.

Ложь, неправда, активно функционируя в речевом общении, выполняет разнообразные функции. Обобщенно их можно представить в трех типах.

1. Функция лжи – защита своих материальных интересов.

Это, прежде всего, защита человека, группы близких ему людей, материальных или духовных ценностей от изменений, которые рассматриваются этим человеком как нежелательные.

Однако если ложь помогает сберечь материальные средства, значит, она в состоянии их и приумножить. Действительно, многие люди давно используют обман для обогащения.

Добытая шкура первобытного мамонта делилась с неменьшим энтузиазмом, чем делится бюджет современными представителями власти. Ложь для них служит средством добычи материальных благ.

2. Функция лжи – приумножение своих материальных благ.

Рыбак, надевающий червяка на крючок, что делает? Обманывает рыбу, приобретает материальные блага, то есть реализует функцию лжи.

Писатель, переписывающий книгу неизвестного автора и выдающий ее за свою, или ученый, приписывающий свою фамилию в список авторов, что делает? Он приобретает духовные блага (славу, известность, престиж, статус и т.п.). Так реализуется еще одна функцию лжи - приобретение духовных (и в конечном счете – материальных) благ.

3. Еще одна функция лжи – агрессия.

С помощью лжи один человек стремится подчинить другого человека, заставляя его выполнять свои цели, которые по-другому его никак не заставить выполнить.

«Ну, что поделать, если по-хорошему не хочет!»

Демонстрация видимости угрозы для жизни и здоровья позволяет существенно изменить поведение "жертвы".

Таким образом, можно сделать вывод, что ложь позволяет человеку выживать в условиях сложного современного окружения. Но если выживание будет сопровождаться смертью или разорением этого окружения, можно сделать предположение, что для одних ложь - это хорошо, а для других - плохо.

Рыбаку всегда хорошо от пойманной рыбы, а вот каково ей на сковородке?

________________________________________________________________________________

Для одних ложь - это хорошо, а для других - плохо. Рыбаку всегда хорошо от пойманной рыбы, а вот каково ей на сковородке?

____________________________________________________________________

А вот чтоб не оказаться на месте рыбы, мы рассмотрим древние китайские стратагемы, которые мы часто используем и сами, не задумываясь об этом.

* * Типы лжи.

Существуют разные подходы к построению типологии лжи. Вначале остановимся на работе американского психолога Пола ……. «Психология лжи» (СПб: Изд-во «Питер», 1989). На основе понимания лжи как умышленного введения в заблуждение собеседника, П………. выделяет две основные формы лжи: умолчание (святая ложь, ложь во спасение) и искажение (собственно ложь).

Известна и другая типология лжи, основанная на выделении сферы деятельности реципиента, где активизирована ложная коммуникация. При описании явления мы будем обращаться к двум основным сферам, где личность чаще всего использует неправду, обман, – ложь в личной сфере и ложь в профессиональной деятельности.

А. Ложь в личной сфере.

В данной области жизни обычно используются четыре типа лжи: эмоциональное поглаживание, эмоциональный удар, притворство, супружеская измена.

1. Эмоциональное поглаживание как ложь применяется, например, при комплименте или лести: «Возможность в душу лестью влезть // Никак нельзя назвать растением // Мы бескорыстно ценим лесть // За совпаденье с нашим мнением» (И. Губерман).

2. С другой стороны, ложь может использоваться и как эмоциональный удар (примеров в художественных произведениях множество: например, в «Сильве», в «Травиате», «Гамлете», «Отелло» и др.).

3. Ложь широко применяется как притворство для сокрытия правды. При этом используется неискреннее (обманное) поведение, когда намеренно скрывается реальное положение вещей.

4. Сотни тысяч страниц художественной литературы посвящены супружеским изменам - еще одной форме лжи: Ирэн изменила Сомсу Форсайту, Анна – к Каренину, Кити – Уолтеру и т.д. до бесконечности, как и в реальной жизни. Описаний в художественной литературе момента обнаружения таких измен множество: это одна из наиболее напряженных категориальных эмоциональных ситуаций. Ведут себя люди, оглушенные такой информацией, по-разному, но всегда очень эмоционально. Вспомним, шекспировского Отелло. Читателю ясно, что это тактики лжи (сокрытие настоящих эмоций), злости и ненависти.

Б. Ложь в профессиональной деятельности.

По теории Ю. Эллера:

При общем обзоре данной проблемы сошлемся на мнение Ю. Эллера о том, что в деловом общении обман — довольно распространенное явление. В этой области, как нигде для человека, особо актуально достижение выгодного результата, благоприятного для него исхода, поэтому иногда он вынужден прибегать к той или иной форме обмана.

Как определить и выяснить, лжет вам соискатель (сотрудник, коллега) или нет? Часто определенная профессиональная деятельность предполагает наличие лжи. Например, при соблюдении правил этикета человек сталкивается с альтернативой: сказать правду и вызвать негативные последствия, отношения или солгать без последствий и избежать подобных реакций.

Поняв истинные причины лжи, вы сможете успешнее взаимодействовать со своими подчиненными. Сами причины лжи очень разнообразны и требуют углубленного исследования, как с вашей стороны, непосредственно со стороны «лжеца», так и со стороны социальных психологов. Информацию, заведомо искаженную, вы сами можете обнаружить в любой сфере деятельности, в бизнесе, политике, где часто создаются ситуации, косвенным образом требующие наличия обмана. Для оптимального распознавания многочисленных фактов лжи, остановимся на тех «сигналах», которые существуют в поведении обманщика.

* * Проявление лжи – тактики обманности.

Обратимся к проявлениям лжи и обмана. В наше время разработана целая теория лжи, выявлены многочисленные тактики обмана, сокрытия правды. Остановимся не некоторых из них. Известны самые общие положения, так, если выражение лица долго не меняется и оно неуместно, лицо «застыло», словно это маска, которую человек боится потерять. Особенно важно распознать фальшивую улыбку. В отличие от искренней, она несвоевременна, асимметрична, неестественна, если человек постоянно улыбается, словно сознательно стремясь понравиться собеседнику, это настораживает. Важно уловить интонацию, выдающую ложь, и бегающий взгляд. Исследования психологов показали, что люди плохо различают искреннюю и фальшивую улыбку и потому могут сильно заблуждаться относительно истинных намерений партнера по общению. Особенно ярко ложь проявляется при столкновении противоположных интересов, в ходе конкуренции, соперничества, когда результат, в частности, достигается при помощи уловок, нечестных ходов, введения в заблуждение соперника, искажения образа противника.

Как же обнаружить искажение истины? Конечно же, нельзя делать выводы по какому-то одному признаку. Установлено, что распознавание лжи возможно на следующих уровнях: психофизиологическом, вербальном (словесном) и невербальном (мимика, поза, жесты). На психофизиологическом уровне информация поступает в виде внешних проявлений функционирования внутренних органов, которые человеку контролировать практически невозможно. На вербальном уровне — проверка логической согласованности информации и соответствия невербальным компонентам взаимодействия.

Можно ли подделать язык тела и другие компоненты поведения, которые могут выдавать ложь? Специалисты по невербальным средствам коммуникации говорят, что нет, а если удается, то это приводит к несогласованности между вербальными проявлениями и невербальными, что сразу бросается в глаза и свидетельствует о неискренности. Например, считается, что раскрытые ладони – признак того, что собеседник говорит правду. Но если обманщик улыбается и намеренно использует этот жест, и в то же время говорит неправду, его выдадут другие проявления, свидетельствующие о его неискренности. Такие микродвижения, микросигналы проявляются на доли секунды и часто не видны, но, как правило, людям с развитой интуицией и, конечно, специалистам, занимающимся в области невербальных коммуникаций, они заметны. К таким микросигналам относятся искривление лицевых мышц, часто несимметричное, расширение или сужение зрачков, учащенное моргание, румянец и множество других. В частности, в таких ситуациях вы чувствуете, что что-то не так, но не можете понять, что именно.

Перейдем к типологическим характеристикам проявлений лжи.

Психофизиологические симптомы лжи

Итак, психофизиологические симптомы лжи. Можно сказать, что ложь – это не свойственное проявление действий человека. Поэтому в ситуации обмана организм как бы «выражает» свое сопротивление этому, реагирует на стресс и поэтому ведет себя по-другому. Эти физиологические проявления трудно контролировать обыкновенному человеку, если конечно он не обладает совершенными способностями регуляции, что может далеко не каждый. Прежде всего, это:

● дрожь в голосе, теле, которую собеседник не может остановить;

● учащенное моргание;

● человек напрягает губы, покусывает их, «жует»;

● над верхней губой, на лбу появляются капельки пота;

● частое или сильное сглатывание слюны;

● желание пить (из-за сухости во рту);

● покашливание (на нервной почве), возможно периодическое заикание;

● голос приобретает другой тон, не характерный для собеседника, меняется ритмика, тембр;

● сбивчивое неспокойное дыхание, может не хватать воздуха, зевота;

● изменение цвета лица, бледность или покраснение, кожа может покрываться пятнами;

● учащенное сердцебиение, пульсация крови в висках, сонной артерии;

● подергивание мелких мышц лица (веко, бровь и т.п.).

Жестикуляция и мимика при неискренности

Большинству людей, как мы уже отмечали, врать труднее, чем говорить правду. Этим и объясняется отличающееся от обычного поведение человека, который врет. Он часто меняет свою позу, не может усидеть на одном месте. Его жестикуляция становится более активной, он может совершать множество ненужных движений руками, поэтому по внешним проявлениям можно без особого труда обнаружить волнение человека. Человек, говорящий неправду, часто:

● потирает руки, теребит пальцы, беспричинно почесывает шею, голову, лицо;

● теребит края одежды, пуговицы, манжеты, вертит в руках ручку, ключи, играет с предметами, бессмысленно переставляет пачки бумаг, книги, находящиеся рядом на столе и т.п., имитируя наведение порядка;

● интенсивно курит, чаще, чем обычно затягивается, кашляет, трогает горло;

● нервно покусывает губы, ногти, теребит волосы;

● не может сдержать дрожь в коленках;

● неосознанно скрывает, прячет руки, закрывает ладони рук;

● напряженно проводит рукой по шее, интенсивно ее трет, будто она затекла, поправляет воротник, пиджак, шнурки;

● неосознанно руки держит в области паха (бессознательная попытка защититься);

● часто прикасается к мочкам ушей, потирает их, почесывает нос;

● при разговоре подносит руку ко рту, как бы прикрывая его, или держит руку около горла;

● женщины могут начать тщательно прихорашиваться, подкрашивать губы, пудриться, стараясь как бы отвлечься и отвлечь собеседника от разговора;

●избегает смотреть в глаза собеседнику (только у неопытных) или, напротив, постоянно смотрит прямо в глаза, стараясь казаться откровенным, при приближении к партнеру отворачивается по какой-либо причине на самом деле для того, что бы не создавать прямой непосредственный контакт глазами;

● опускает глаза, смотрит вниз, интенсивно, напряженно трет их;

● старается будто спрятать свое тело, «прилипает» весь к креслу, когда сидит, облокачивается на стол, неестественно прислоняется к шкафу, словно пытается найти опору и т.п.;

● невольно старается держаться за какой-то предмет (стол, стул, дипломат), бессознательно стараясь создать себе некую защиту;

● туловище принимает наклон назад («уход»);

● чаще, чем обычно, улыбается, улыбка несимметричная, неестественная, натянутая, не сопровождающаяся напряжением мышц вокруг глаз.

Очень важно следить за появлением подобных действий. Похожее поведение может проявиться при обсуждении какой-то конкретной тематики разговора, если это не прямой запланированный обман. Отследите, когда именно ваш собеседник начинает вести себя таким образом, выказывает беспокойство, излишнюю напряженность. При какой фразе или в ответ на какое ваше высказывание или вопрос он начинает нервничать, прикрывать рот рукой или же отводить глаза.

Вербальные сигналы, выдающие ложь

Фиксирования только одних невербальных сигналов и психофизиологических проявлений недостаточно для того, что бы определить, насколько искренен ваш собеседник. Кроме непосредственного наблюдения за поведением человека, несомненно, имеет важность то, насколько вы внимательны к его высказываниям. Здесь мы имеем в виду не только смысловое содержание того или иного сообщения, а характер, направленность той информации, которую вы получаете. Итак, если в ходе общения ваш собеседник злоупотребляет следующими выражениями, вам стоит проявить осторожность в своих выводах и быть достаточно внимательным.

1. Если ваш партнер уклоняется от объяснения каких-то конкретных фактов, ссылается на отсутствие информации, при условии, что эти темы и вопросы не относятся к тем, которые вызывают у него неприятные ощущения и воспоминания.

Примеры:

● Я не хочу говорить об этом...

● Что-то не могу припомнить...

● Я не вижу смысла в этом обсуждении...

● Не знаю даже, как ответить вам на этот вопрос...

● Не задавайте мне таких глупых вопросов...

● Не подозревал, что Вы думаете обо мне именно так...

2. Партнер чрезвычайно настойчиво и упорно подчеркивает свою честность, повторяет это при отсутствии видимых причин, настаивает на вашем подтверждении, что вы ему верите.

Примеры:

● Я вам клянусь здоровьем своих детей, родителей...

● Да пусть я провалюсь на этом месте, если совру...

● Вы должны, Вы просто должны мне верить...

●Это так же верно, как...

● Клянусь богом, я говорю правду, поверьте мне, Вы не можете не поверить...

● Вы не можете сомневаться в том, что я говорю правду, я Вас знаю, Вы всегда за справедливость...

Не зря восточные мудрецы говорили: «Ты сказал раз — я поверил, ты повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь».

3. Ваш собеседник пытается вызвать у вас симпатию, доверие, жалость, ссылаясь на факты, которые ранее не имели никакого значения, старается расположить к себе, хотя отношения никогда не предполагали особой близости.

Примеры:

● Вы же знаете, я человек честный...

● Вы же знаете меня, как никто другой, я не способен обмануть...

● Ну вот кто-кто, но чтобы я...

● У меня такие же проблемы, как у вас, но чтобы...

● Кто-кто, а вы меня поймете, я уверен...

4. Собеседник проявляет необоснованную грубость, прямолинейность, подчеркивает невозможность подвергать сомнению его слова, враждебно настроен без видимых причин, которые могли бы вызвать у него агрессию или недовольство.

Примеры:

● Да я вообще вам ничего не должен отвечать!

● Знаете что!

● Да как вы могли подумать, как вам не стыдно!?

● Я не хочу с вами после этого даже разговаривать!

● Меня бесит то, что вы говорите, я возмущен до глубины души!

● Что бы вы со мной так обращались, да я не допущу такого..!

● Вы думаете вы такой умный, вам все можно!?

5. Партнер употребляет уклончивые ответы, не несущие какой-либо конкретной информации, ничего не объясняя и не отвечая на ваш вопрос:

Примеры:

● Вот видите, все как я говорил...

● Я так и знал...

● Вы меня уважаете?

● Да, вы человек серьезный...

● Я в этом совсем не уверен...

Как правило, искренний человек будет отстаивать свою правдивость при проявлении ваших сомнении в ней, поэтому двусмысленность, уклончивость несвойственна человеку в данной ситуации. Если ваш собеседник лжет, то ему с каждым разом все труднее и труднее будет скрывать свою ложь и контролировать свое спонтанное поведение, поэтому он:

1. совершает больше жестов, выдающих его нервозность, неуверенность, напряженность (см. выше);

2. отвлекает вас ненужными вопросами, подробностями, не имеющими непосредственного отношения к делу, «забалтывает» вас ложной информацией, иногда начинает быстро проговаривать и разъяснять свою ложь;

3. при повторах может путаться, давать несогласованную информацию;

4. отвечает после длительных пауз;

5. часто беспричинно проявляет агрессию, недовольство;

6. может пожаловаться на плохое самочувствие (это вы его довели своими подозрениями!).

Интересно упомянуть и о некоторых современных разработках специалиста по коммуникативным проблемам информационного общения, К. Беккера. Он дает обзор приемов сокрытия правды.

Приемы сокрытия правды (по К. Беккеру).

Обманная коммуникация может иметь разные формы и выполнять различные задачи.

Выделяются следующие виды обманной коммуникации:

Умолчание, преувеличение, двусмысленность, полуправда, ложное направление, притворство (или ирония, опирающаяся на сходные лингвистические модели) – все они могут рассматриваться как виды обманной коммуникации.

Механизмы притворства могут присутствовать в ряде других ментальных процессов, таких, как опровержение фактов или атрибуция в практике телепатии.

Различаются намеренная и непреднамеренная обманная коммуникация.

В то время как намеренная обманная коммуникация безусловно преследует цель утаивания.

Непреднамеренная обманная коммуникация происходит вследствие ряда факторов, основанных на отсутствии контекста или на двусмысленности, вытекающей из смущения и недопонимания.

В качестве индикатора обманности в поведении при коммуникации между людьми было выделено использование отрицаний. Хотя этот способ поведения обыкновенно не воспринимается как признак обманности, использование необязательных и двусмысленных отрицаний является одним из наиболее эффективных приемов обманной коммуникации (например, «Я был не уверен», «Я не знал», «Я не мог сказать»)».

Факторы, затрудняющие распознавание лжи

В общении, в частности, когда дело касается переговоров, собеседники имеют представление о том, что предстоит им говорить, как предстоит отвечать на возможные вопросы с вашей стороны. Соотношение сложно организованной лжи с правдой заранее рассчитано. Поэтому, чем тщательнее партнер подготовился к встрече с вами (и если у него просто была возможность для этого), тем выше вероятность того, что при наличии лжи вам не удастся ее распознать.

Чем более вы расположены к партнеру, чем больше вы ему доверяете, тем легче, соответственно, ему будет ввести вас в заблуждение. Поэтому старайтесь не смешивать деловые отношения и личные. Но и не стоит впадать в крайности, подозревая всех и вся в намерении вас обмануть.

Обращайте внимание на то, о какой информации идет речь, т.е. кто именно ответствен за нее. Если ответственность за ложные факты несет другое лицо, например, вышестоящий по должности, то говорящий будет чувствовать себя более уверенно, т.к. это уменьшает его чувство вины.

Если перед собеседником стоит задача не исказить информацию, а просто скрыть ее, то вам будет труднее это обнаружить. Поэтому при малейших подозрениях о недосказанности или наличии иных подробностей, постарайтесь быть бдительным. Следите за поведением партнера, его реакцией на ту или иную обсуждаемую тему, отмечайте, чего избегает ваш собеседник, задавайте наводящие вопросы.

И еще один фактор, который затрудняет детекцию лжи — это невозможность видеть человека при разговоре с ним. Помните, что телефонный разговор — это далеко не лучший вариант переговоров, даже если выяснение вопроса является срочным. Конечно же, выбор зависит от того, о чем будут вестись переговоры, насколько содержательные и серьезные вопросы будут подниматься. Однако не забывайте, что лучше отложить важный вопрос на какое-то время, чем обсудить его немедленно, возможно потеряв при этом часть нужной вам информации. Не зря английская пословица гласит: «Верь только половине того, что видишь, и ничему из того, что слышишь».

Факторы, облегчающие диагностику лжи.

Если вашему собеседнику необходимо скрыть истинные чувства, проявившиеся в данный момент разговора, а не информацию, ему будет труднее это сделать. Мало того, что ему придется управлять своим эмоциональным состоянием, что не у каждого получается блестяще, ему необходимо будет еще скрыть его под маской другой эмоциональной реакции. Такое расхождение при вашем желании обнаружить довольно легко.

Сильное влияние оказывает значимость лжи для лгущего. Чем больше значимость лжи для партнера, тем больше человек хочет солгать, тем больше его будет волновать его поведение, тем больше он будет себя контролировать, и тем более явными будут рассогласования между вербальными, невербальными признаками, например, словами и действиями, жестами и мимикой, лицом и интонациями.

Как подготовиться к обману?

Если вы подозреваете, что ваш собеседник вам лжет, проделайте следующее:

● смотрите на него в упор, с выражением сомнения в правдивости информации, которую он доносит до вас;

● задавайте ему прямые вопросы, глядя в глаза, и наблюдайте его реакцию;

● попробуйте с яркой, но легкой иронией реагировать на некоторые его заявления;

● как можно больше проявляйте свое эмоциональное состояние, активно используйте мимику, жестикуляцию, чтобы вызвать у партнера ответную реакцию;

● поверните свои ладони вниз;

● сделайте так, чтобы ваш собеседник чувствовал себя некомфортно, в частности, посадите его спиной к открытому пространству;

● попробуйте пару раз его перебить неожиданным вопросом, тем самым не дав ему выразить свое ложное высказывание до конца и застав его врасплох, попросив его немедленно ответить на заданный вопрос;

● подходите к партнеру, нарушая его личное пространство, заходя за рамки его интимной зоны.

Эти действия могут сбить с толку собеседника, говорящего ложь, вывести его из равновесия мыслей и действий. Это необходимо для того, чтобы неуверенность, напряженность, нервозность, неспособность быстро собраться с мыслями и быстро отвечать на вопросы помешала создать благоприятные условия для лжеца.

Контрольные вопросы и задания

● Ложь – это нормальное или аномальное явление? Как связана ложь с характером ситуации?

● Прокомментируйте ситуацию использования лжи в коммуникации. От кого или от чего зависит выбор лжи в общении?

● Прокомментируйте, используя примеры из профессиональной деятельности, как можно изменить ситуацию лжи.

● Бывает ли использование лжи необходимым или полезным?

● Раскройте роль языка в ситуации лжи.

Лекция 2.

Манипулирование в профессиональной деятельности.

План лекции

- Значение термина «манипуляция».

- Типы манипуляции.

- Манипуляция и воздействие.

- Коммуникативно-речевые техники манипулирования.

* * Значение термина «манипуляция».

Сформулируем значение термина: «Манипуляция – это вид психологического воздействия, имеющий цель тайно, скрыто изменить мнения, установки, поведения адресата в интересах манипулятора, требующий искусности от манипулятора, чтобы изменения, происходящие с адресатом, были им незамеченными, неосознанными» – [Шейнов 2002, с. 154].

Процесс манипуляции представляет собой навязывание дополнительных мотивов, установок адресату, придумывание автором целей и желаний за реципиента. Предполагается значительный уровень мастерства, сноровки, чтобы внедрить часто совершенно не нужные мотивы в контекст желаний реципиента.

«Скрытое управление человеком против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, мы называем манипуляцией» - [Шейнов 2002, с. 3].

____________________________________________________________________

Манипуляция – скрытое управление человеком помимо его воли,

которое приносит односторонние преимущества манипулятору.

____________________________________________________________________

* * Структура значения – ситуация манипулирования.

Для более полного понимания смысла явления манипуляции, раскроем ту структуру, которую имеет семантика этого ключевого термина. Хочется напомнить, что структура значения слова отражает реальную ситуацию, обозначенную этим словом, то есть, рассматривая значение слова, мы раскроем свойства происходящей ситуации «Манипуляция» (вспомним о свойствах коммуникативно-речевой ситуации – см. выше). Рассмотрим компоненты коммуникативно-речевой ситуации.

Субъект – манипулятор. Это активная сторона, инициатор действия, воздействия на адресата, влияния на него, скрытого управления им, его волей. Управление адресатом со стороны манипулятора осуществляется тайно, то есть налицо специальные действия, производимые манипулятором для сокрытия, вуалирования своих намерений. Цель манипулятора – получение или неполучение личной выгоды. Сокрытия истинных целей манипулятора требует от него специальных умений, сноровки, способности искусно скрывать свои цели.

Адресат манипуляции – лицо (или лица), повергающиеся воздействию. Адресат, объект манипуляции, не осознает, не ощущает воздействия на него. Адресант, инициатор, получает односторонние преимущества в результате манипулирования.

Действие – манипуляция, изменение мнений адресата, внесение изменений в его ментальную область, изменение поведения адресата. Результаты воздействия совершенно не нужны адресату, который явно или скрытно противодействует манипуляции.

Важен вопрос о моральности создания ситуации манипулирования. Моральность действий инициатора зависит от его целей. При личной выгоде за счет жертвы воздействие аморально, то есть морально-этические требования нарушаются, если, например, путем манипулирования, помимо воли адресата, намеренно используя его слабости, завладеть принадлежащим ему жильем (о таких примерах часто говорит современное телевидение). При отсутствии личной выгоды за счет воздействия на адресата манипулирование остается в рамках морали (хорошо известные жизненные примеры, когда используется манипулятивный стиль при воспитании ребенка: пообещать подарок, чтобы накормить больного).

* * Типы манипуляции

Манипулирование подразумевает особые правила, особый стиль общения. Ю.С.Крижанская и В.П.Третьяков в работе "Грамматика общения" анализируют манипулятивный стиль общения. "Это такое общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей" – [Крижанская, Третьяков 1990, с.184].

Манипулирование используется в политике, но не только – «Манипуляции в том или ином виде встречаются нам каждый день» – [Цуладзе 2000, с 11] и в бытовой сфере.

Термин «манипуляция» обычно применяется в негативном значении, для многих обозначая отрицательное воздействие на людей. Под манипуляцией «как правило, понимают воздействие на человека (группу людей) с целью побуждения к действиям, противоречащим его (их) собственным интересам» - [Цуладзе 2000, с 11]. Однако манипулирование может иметь и благие цели, находиться в рамках морали, тогда используется позитивная манипуляция. Так иногда бывает при манипулятивном стиле поведения).

Любопытно, что методы воздействия все манипуляторы используют одни и те же. История делит их на положительные и отрицательные примеры по результатам их манипуляции, губительным или благоприятным для общества. Однако можно привести примеры позитивного манипулирования, служащего на благо человечества, во имя добра. Е.Л. Доценко в книге "Психология манипуляции" приводит в пример позитивной манипуляции поведение красавицы Шахерезады, которая рассказывала сказки повелителю Шахриару. Манипулируя Шахриаром, она в течение трех лет спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны. "Не только во времена сказок "1000 и одной ночи", но в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль средства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем случайно довелось общаться" [Доценко 2000, с.11].

* * Манипуляция и воздействие (Таблица заимствована из диссертации Е.В. Гориной)

Манипуляция	Воздействие
Чаще всего нежелательна для адресата, "иллюзия самостоятельности"	Затрагивает/не затрагивает интересы адресата, "акт свободной воли"
Для исхода общения неважно согласие адресата	Учитывает согласие адресата или отсутствие такового
Автор программирует действия адресата, придумывает за него цели, которым адресат должен следовать	Предоставляет возможность свободного, самостоятельного выбора
Высказывание строится так, чтобы истинные цели автора были НЕизвестны адресату, скрываются не только интересы автора, но и сам факт наличия иных интересов, кроме провозглашаемых	Адресату открыто сообщается желаемое автором
Приводит к одностороннему выигрышу в общении, выгодно только для автора	Приносит выигрыш для обеих сторон взаимодействия
Адресат не знает, чем закончится взаимодействие, или предполагает результат, отличный от реального	Адресат имеет представление о результате общения, сам к нему стремится
Адресат не в состоянии дать отчет своим поступкам, установкам, проявившимся после манипулятивного типа общения	Адресат может толково объяснить причины своих действий, убеждений

Продемонстрировать эффект воздействия на конкретных текстах прессы несколько проще, поскольку воздействие не обладает такой разрушительной силой, какая приписывается манипуляции. Сам термин "манипуляция" начинает манипулировать, с ним связана масса отрицательных эмоций, значений. Доказательство, является ли текст воздействующим или манипулятивным, чаще приводится в пользу первого термина, поскольку доказать, что текст манипулятивный, – значит обвинить автора текста в преследовании негативных целей по отношению к адресату. Такое обвинение подразумевает нешуточную ответственность и серьезные основания, привести которые, как уже было сказано, крайне сложно.

* * Коммуникативно-речевые техники манипулирования

Эти приемы изучаются наукой риторикой. За долгое время исследования приемов воздействия на адресата их выделено множество. Обратим внимание на то, что в основном все эти приемы – техники, способы – имеют характер речевых средств (язык, речь обладают огромной силой воздействия и эффективно используются для влияния на адресата). Можно сказать, что список техник манипулятивного воздействия на собеседника, читателя (адресата, зрителя, любого собеседника) открыт, набор приводимых приемов зависит от целей автора, его научной концепции. Приведем лишь отдельные приемы речевой манипуляции, причем это, скорее, не классификация, а перечисление тех техник речевого воздействия, которые с разной степенью эффективности и с разными целями используются (или использовались) в общении. Обратим внимание на то, что при решении «применять или не применять тот или иной прием речевой манипуляции» необходимо обязательно иметь в виду морально-этический соображения: нравственно ли это, не вредит ли это адресату или автору. Приведем перечень приемов речевого воздействия на адресата.

В.В.Дементьев перечисляет несколько типов речевых манипуляций, используемых в письменныхи устных текстов любой тематической направленности: 1. Амфиболия – намеренная двусмысленность. 2. Персонификация. В СМИ, например, это закрепление какой-то рубрики за определенным человеком, постоянное авторство, позволяющее воздействовать на аудиторию, беспрепятственно выражать собственное мнение. 3. Контрастирование. Противостояние двух или более элементов, значительно отличающихся друг от друга, и это отличие очень важно адресанту. 4. Подстановка. В гладкий и логичный рассказ вставляется элемент, переворачивающий общее понимание смысла сообщения. Наша цель – показать, какие тактики используются при воздействии такого рода и как можно их распознать и противостоять им.

В качестве основных признаков распознавания факта манипулирования вторы пособия «Межличностное общение» предлагают следующие. Во-первых, это стремление овладеть волей партнера. Манипулятор всегда будет стремиться поставить партнера в зависимое положение, пользоваться его слабостями, страхами. Во-вторых, это обман, лицемерие, лживое стремление угодить, слащавое заискивание. Нужно учесть, что интрига – любимый способ поведения манипулятора.

К. Бредемайер вводит понятие черной риторики: «Черная риторика – это манипулятивная возможность использования всех необходимых риторических, диалектических, эристических и рабулистических приемов для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату. Для того, чтобы сохранять инициативу в разговоре, необходимо умение раскрывать хитроумные аргументативные уловки и не поддаваться на самые изощренные манипулятивные и вербальные провокации» [Бредемайер 2004,с.119].

Рассмотрим тактики манипулятора (по работам К. Бредемайера).

Уловка № 1. Всякого рода «поддевки», замечания, способные вызвать неудовольствие собеседника. Это используется говорящим для того, чтобы продемонстрировать собственное превосходство.

Уловка № 2. Заставить собеседника слушать говорящего. «Вы сможете выгодно “продавать” свои слова только в том случае, если научитесь целенаправленно излагать собственные аргументы и заставлять собеседника слушать их» [Бредемайер 2004, с. 121].

Уловка № 3. В процессе дискуссии помогает убедить собеседника не столько суть речи, сколько то, как ее преподносят. «Образно говоря, содержание – это каркас здания, выгодно продать которое можно только обложив его кирпичом и подведя под крышу, … причем нужно вложить частицу собственной личности, собственной харизмы, собственного авторитета» [Бредемайер 2004, с. 125].

Уловка № 4. Преодолевайте страх, который внушает Вам ситуация, коммуникативно более сильный партнер, боритесь со страхом перед аудиторией при публичном выступлении.

Уловка № 5. «Блефуйте, если того требуют обстоятельства. … Спору нет – спокойнее всего жить честно. Однако бывают ситуации, когда добротный, умело исполненный блеф оказывается как нельзя более кстати» [Бредемайер 2004, с. 130).]

Уловка №6. О важности силы молчания. Надеяться нужно не только на слово, но и на молчание. «В процессе активного общения молчание – одна из уловок, позволяющая вселить в собеседника сильнейшее чувство неуверенности, вынуждающее его буквально через одну-две секунды начать говорить все, что угодно, лишь бы только не молчать» [Бредемайер 2004, с. 135].

Уловка № 7. Оценивайте распределение ролей и в случае необходимости перераспределяйте их (смените парадигмы). «Вы обеспечите себе доминирующее положение, если вам удастся прервать цепочку вопрос-ответ (обвинение-оправдание) в тех фрагментах разговора, которые складываются не в вашу пользу» [Бредемайер, с. 138].

Уловка № 8. «Тщательно проверяйте выданную вам информацию и не позволяйте перевести ваше внимание с главного на второстепенное» [Бредемайер 2004, с. 139].

Уловка №9. Ваша позиция – это «альфа и омега каждого вашего доклада, презентации и отдельного фрагмента разговора» [Бредемайер 2004, с. 144].

Уловка №10. Она касается манипулятивных приемов в аргументации. Назовем эти уловки.

• Нарушение логической или временной последовательности в построении аргументативной цепочки.

• Аналогия как псевдодоказательство.

• Аргумент неизбежности (точка зрения противной стороны неизбежно приведет к катастрофическим последствиям).

• Аргумент негативной спирали (последствия отдельных незначительных изменений необоснованно принимают размеры глобальной катастрофы).

• Уловка мнимой точности доказательств (приведение якобы точных сведений и цифр).

• Уловка авторитетности мнений и иностранных слов (частые ссылки на мнение специалистов, авторитетных работников, начальников).

• Уловка очевидности и всеобщего признания.

• Использование в качестве аргументов различных заверений, гарантий и личного авторитета.

Уловка № 11. Демагогия.

В.И. Карасик приводит еще некоторые приемы манипуляции:

• Амфиболия (намеренная двусмысленность).

• Эквивокация (уклончивый перевод разговора в другую область).

• Подстановка.

• Наклеивание ярлыков.

Косвенное воздействие может оказываться за счет приемов, названных А.П.Чудиновым "приватизация знаний". Приватизация, заимствование, - иллюзорное, но законное ощущение самостоятельности обретения знаний. Поскольку человек больше ценит то, чего добился собственным трудом, то воздействие в данном случае будет гораздо сильнее. Автор пособия приводит семь приемов косвенного воздействия, основанных на приватизации знаний.

1. Программируемое мышление. Автор старается ловко подвести адресата к "нужной" системе выводов и заключений, подавая только один набор сведений и укрывая другой. Создает у адресата впечатление самостоятельности прочтения "подтекста" и своей, авторской, к этому непричастности.

2. Ситуации "мнимого выбора". Автор приводит цитату очень известного человека, которому аудитория доверяет. При таком знакомстве с проблемой реципиент больше склонен поддерживать предложенные оценки, чем создавать свои.

3. Введение заведомо абсурдного утверждения. Чтобы опровергнуть аргументы противника, автор доводит их до полного абсурда. Обобщая проблему до невозможного, автор вызывает не только поддержку собственных взглядов, но и резкую критику мнений противника.

4. Использование имплицитной информации. Необходимые адресату сведения выражаются имплицитно. Задавая вопрос: "Где ты понабрался этой ерунды?", автор формально интересуется местом, источником информации, но для адресата очевиднее оценка: нечто – ерунда.

5. Нестрогие аналогии. Воздействие активизируется при помощи образных языковых средств. Характерная черта героя сообщения может являться и его наименованием в тексте (например, В.Пельш – "мельница" или М.Горбачев – "родимое пятно"). Такие "имена" передают иронию, оценку, создают определенное отношение к предмету речи, настроение.

6. Апелляции к высшим инстанциям. Формируя положительные оценки, желая расположить к себе аудиторию, автор может обращаться к общечеловеческим ценностям, понятиям добра, справедливости, блага...

7. Повышение статуса источника информации. Авторитет источника информации крайне важен для аудитории. Завышение этого авторитета основывается на стереотипах "кому доверять" в сознании реципиента. Люди склонны доверять известным специалистам, иностранцам, людям с "благополучной репутацией" и "выходцам из народа". Чтобы вызвать больше доверия в аудитории, можно сослаться на международные совещания, научные конференции, симпозиумы, встречи.

Т.А. ван Дейк предлагает речевые тактики, выявленные в конфликтных ситуациях между этническими группами. Основным делением взаимодействующих в таких случаях является ярко выраженное противопоставление они – мы, группы "своих" и группы "чужих". Противопоставление они – мы очень актуально в современной прессе. Такие приемы можно также отнести к числу манипулятивных. Рассмотрим предложенные тактики.

1. Приведение примеров – тезисы, выдвигаемые автором необходимо подкреплять конкретными примерами, это вызовет большее доверие у читателя.

2. Поправки – сторона "мы", рассуждая об оппонентах, поправляет допущенные неточности, спорные моменты. "Это не...", "скорее это...".

3. Обобщения – имея небольшой негативный пример, один конкретный случай, автор делает обобщающие выводы: "И так всегда...", "они все такие...".

4. Отрицания – отрицание собственных негативных поступков, неправильного поведения. Либо игнорирование положительных черт противника.

5. Усиления – активизация внимания адресата. Нагнетание негативных черт оппонента, высказывание наиболее ярких отрицательных характеристик.

6. Сдвиг – автор становится в позицию человека, который не в силах наблюдать со стороны за беспорядками. "Мне-то все равно, но вот соседи...". То есть, с одной стороны, автор нейтрален, а с другой, он может оказаться гораздо активнее самих "страдающих соседей". Здесь коммуникант может добиться доверия адресата, так как защищает не свои, а чужие интересы, а это, как мы уже говорили, располагает людей.

7. Уступки – демонстрация терпимости к группе-они.

8. Повтор – повторение сказанного, подчеркивание важности тезиса.

9. Контраст – явное противопоставление они – мы.

10. Установление отрицательных последствий для группы-мы в результате взаимодействия с группой-они. Манипуляция – это хорошо или плохо? Ситуативная модель такова: противник описывается через угрозы нормам, ценностям, интересам, безопасности группы-мы. При этом рассказчики подчеркивают, что их самих нельзя обвинять в негативных действиях других лиц. Категории оценки и заключения в таких описаниях выражают личную оценку автора сообщения, в соответствии с нормами большинства. Это противопоставление они – мы ярко заметно в политических, партийных изданиях.

Таким образом, речевые механизмы воздействия и манипулирования заложены в стратегиях, задействованных автором, и к ним относятся языковые средства всех уровней. При общении необходимо внимательно анализировать поведение своего собеседника, вскрывать случаи деструктивной и манипулятивной коммуникации и стараться свести к минимуму потери от такого некорректного речевого поведения.

Контрольные вопросы и задания.

● Манипуляция – это хорошо или плохо? Мотивируйте свои рассуждения с помощью теоретических положений.

● Опишите профессиональную ситуацию архитектурной деятельности, где применяются разные уловки.