Лекция 5

Основные виды торгово-посреднических соглашений, их особенности

В зависимости от объема прав и обязанностей, которые российская сторона уступает иностранному посреднику, применяются различные виды торгово-посреднических соглашений. При этом важное значе­ние придается двум вопросам: (1) от чьего имени и (2) за чей счет дей­ствует посредник.

Посредник может действовать либо от своего имени (в этом случае он становится собственником товара и несет полную ответственность за свои действия и все проводимые им операции), либо от имени об­служиваемого им клиента — продавца, покупателя, принципала (тогда последний несет ответственность за действия посредника по сбыту то­вара на рынке и обязан предвидеть возможные юридические последст­вия совершаемых посредником операций).

Подобным образом решается другой вопрос — за свой или чужой счет действует посредник. В первом случае на счет посредника отно­сятся все расходы и доходы, возникающие в результате его операций, причем его расходы покрываются из сумм вознаграждения, получаемого от его клиента. Во втором случае возникающие расходы посред­ник предъявляет для оплаты своему клиенту.

• Агентские соглашения

В отечественной внешнеторговой прак­тике значительная часть торгово-по­среднических соглашений приходится на агентские соглашения (англ. agency agreement). Такого рода соглашения весьма распространены в торговле с фирмами Великобритании и многих других англоязычных стран. Характерной особенностью агентских соглашений является пе­редача основным коммерсантом — принципалом (англ. principals) дру­гой стороне — агенту (англ. agents) прав на продажу товаров (услуг). Содержание агентских соглашений, их условия могут существенно различаться.

Большую коммерческую самостоятельность при сбыте товара посредник получает по соглашению с агентом-купцом, который выступает в качестве торговца по договору, действуя на рынке от своего имени и за свой счет. Торговец по договору, купив товар у принципала, становится собственником этого товара и самостоятельно перепродает его своим клиентам (конечным покупателям). Оплата принципалу за поставленный товар осуществляется по цене не ниже согласованного минимального уровня. При этом принципал ориентируется на реко­мендации агента по уровню запродажной цены с учетом реальной кон­курентоспособности товара. В действительности такое агентское согла­шение приближается к обычному договору купли-продажи.

В агентском соглашении четко указывается конкретный товар или группа товаров, подлежащих продаже, и договорная территория, на которой агент вправе реализовывать товар или несколько товаров (до­говорная территория может совпадать с территорией страны агента, включать только часть этой страны или охватывать несколько стран). В соглашении определяется запродажное количество в виде конкрет­ной величины (по физическому объему или сумме) либо в виде мини­мальной величины объема продаж в течение определенного срока (оговорка о минимальном обороте), либо предусматривается обеспе­чение минимальной доли на рынке договорной территории. Оговорка о минимальном обороте может относиться к достаточно длительному периоду времени (несколько лет) и предусматривать увеличение объе­ма (суммы) запродаж по годам.

Принципал стремится включить в соглашение возможно больший объем обязанностей агента, в том числе:

• регулярное представление агентом принципалу (например, еже­квартально) отчетов о своей деятельности по реализации товара с ука­занием количества и цен, с приложением копий счетов, а также информации о положении на рынке, прогнозах его развития и деятельно­сти конкурентов (уровень цен и другие условия продажи аналогичных товаров, организация техобслуживания и др.);

• проверка товара на иностранной (договорной) территории в от­ношении соответствия местным требованиям безопасности и при необходимости получение надлежащего сертификата соответствия;

• организация рекламы реализуемых товаров и самого принципа­ла (предприятия товаропроизводителя) с использованием как посту­пающих от принципала рекламных материалов (проспекты, каталоги, прейскуранты), так и местных средств рекламы (реклама в СМИ, на­ружная реклама и др.);

• содействие в организации выставок и демонстрации товара в действии на договорной территории;

• организация технического обслуживания продаваемой машино-технической продукции, при необходимости проведение предпродажной подготовки, доработки товара, технических консультаций для по­купателей, поддержание на своих складах необходимого минимума за­пасных частей;

• оказание содействия представителям принципала при посещении ими договорной территории с целью контроля деятельности агента;

• обеспечение защиты коммерческих интересов принципала все­ми доступными способами.

В свою очередь, принципал должен добросовестно выполнять свои обязанности перед агентом, а именно:

• своевременно поставлять товар в распоряжение агента, а по машинотехническим изделиям и запасные части к ним по заявкам агента;

• снабжать агента необходимыми образцами, технической документацией, рекламными и другими материалами на языке, принятом на договорной территории;

• предоставлять гарантии качества, сохранности товара на опреде­ленный срок, своевременно рассматривать поступающие рекламации, устранять выявленные дефекты или заменять дефектные части;

• обеспечивать обучение технических специалистов для работы на договорной территории;

• информировать агента о внесении технических усовершенство­ваний, модернизации или выпуске новых видов изделий, новых моде­лей и типов оборудования.

Подобные условия могут быть предусмотрены и в других видах торгово-посреднических соглашений, в частности в договорах комис­сии, консигнации, поручения.

Нередко в агентском соглашении содержатся лишь общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон, и не уточняются их обязанности и по поставке конкретных партий товара. В таких случаях на основании общего соглашения в пределах срока его действия заключаются отдельные контракты купли-продажи.

В группе агентских соглашений, предоставляющих право на продажу, в зависимости от характера этого права выделяются три разновидности:

• простые (неисключительные) соглашения;

• соглашения с исключительным (монопольным) правом продажи;

• соглашения с преимущественным правом продажи («право первой руки»).

Простое агентское соглашение не ограничивает возможности принципала предлагать товар другим агентам на той же территории. Такая ситуация часто не устраивает первого агента, так как условия реализации товара могут для него весьма ухудшиться в случае появления кон­курентов на данном рынке.

В связи с этим агенты нередко отказываются работать на условиях простого агентского соглашения и изначально добиваются получения исключительного права на продажу (в отечественной практике используется также термин «монопольное право», который обычно не применяет­ся на Западе, где предпочитают употреблять такие термины, как «исключительное», «эксклюзивное» право). По агентскому соглашению с иск­лючительным правом принципал обязан продавать определенный товар только через одного агента и не вправе предлагать тот же товар другим фирмам в течение срока действия данного агентского соглашения.

Необходимо учитывать, что при этом принципал оказывается в сильной зависимости от действий одного агента. Поэтому исключи­тельное право целесообразно предоставлять таким фирмам, которые считаются надежными, хорошо известны принципалу и проверены им. Однако на практике российские экспортеры, заинтересованные в ско­рейшей продаже своей продукции и не имеющие возможности поды­скать солидного агента, порой вынуждены предоставлять исключи­тельное право малоизвестным фирмам. В целях проверки возможно­стей такого агента рекомендуется первое соглашение заключать на сравнительно небольшое количество товара и на ограниченный срок.

По возможности принципал стремится все же ввести какие-то ограничения исключительного права. С этой целью в соответствую­щих агентских соглашениях предусматриваются так называемые изъя­тия из монопольной оговорки, разрешающие принципалу осуществлять те или иные продажи и поставки товара не только в счет заключенного агентского соглашения.

Например, не считается нарушением исключительного права продолже­ние поставок товара по ранее заключенным контрактам с другими фирмами, поставки по товарообменным и компенсационным сделкам, продажа товара государственным организациям (последнее условие актуально в торговле с развивающимися странами) и некоторые другие операции.

По агентскому соглашению с преимущественным правом продажи (иначе называемому «правом первой руки») принципал обязан предла­гать товар в первую очередь данному агенту и лишь в случае его отказа может делать предложения другим фирмам. Если в процессе перегово­ров с фирмами принципал меняет условия первоначального предложе­ния, то предложение на новых условиях опять же сначала должно быть сделано первому агенту, обладающему правом «первой руки».