Экзамен зачет учебный год 2023 / Петраш И.П. Коммерческое агентирование в торговом праве. Дис...к.ю.н. М., 2015_PDF

21

Ввиду того, что товар складируется на складе у посредника, он может быть скомбинирован с товарами других производителей, что позволяет представить товар потребителю в ассортименте. Физически посредники находятся ближе к потребителю, поэтому товар может быть доставлен им быстрее.

Представляется, что суждения, которые были высказаны проф. Уильямом МакИннесом,

проф. Роу Альдерсоном, проф. Иберт Р.Дж. и проф. Гриффин Р.В.60, являются истинными.

Итак, процесс сбыта товаров может быть описан следующими суждениями. Единый процесс сбыта товаров проявляет себя в трех явлениях: поток дистрибуции, денежный поток и информационный поток. Деятельность посредников в процессе сбыта товаров обеспечивает переход возможной рыночной активности индивидов в их действительную активность.

Теперь перейдём к изучению следующего уровня системы: функциональной структуры.

Уровень функциональной структуры.

Функциональная структура – это совокупность функций, которые осуществляют элементы системы в определённой последовательности в рамках процесса. Какие функции должны быть выполнены, чтобы передать информацию, физически переместить товар и осуществить денежный расчёт?

Для ответа на этот вопрос, используя теоретическое упрощение «примерно так» и

принимая следующие теоретические допущения: во-первых, один производитель и один потребитель, во-вторых, информационная среда симметрична, в-третьих, потребность потребителя полностью удовлетворяется одним товаром производителя, - представим процесс сбыта товара следующей отвлечённой схемой: производитель – посредник – потребитель.

Задачей анализа этой отвлечённой схемы является поиск ответа на вопрос: зачем нужен каждый из описанных мной субъектов в цепи сбыта товаров? Ответ на этот вопрос и есть функция, которую выполняет субъект. Щедровицкий Г.П. говорил, что колесо круглое не в силу абстракции, а в силу цели: иначе оно катиться не будет.

Итак, производитель нужен для того, чтобы произвести товар, - производственная функция (физическое появление товара). Потребитель нужен для того, чтобы потребить товар, -

потребительская функция (физическое уничтожение товара). Зачем нужен посредник?

Используя теоретическое допущение, представим, что посредника нет, тогда моя отвлечённая схема может быть изображена так: производитель – потребитель. Сопоставление двух отвлечённых схем позволяет сделать следующие выводы. Во-первых, физическое появление товара и физическое уничтожение товара происходят в одном месте. Во-вторых, потребитель хорошо осведомлен о товаре, и этот товар удовлетворяет всем его потребностям. Отрицая эти выводы, приходим в следующим умозаключениям. Во-первых, должен быть кто-то, кто

60 Ronald. J. Ebert, Ricky W. Griffin. Bussiness essentials. New Jersey, 2005. P. 330-335.

22

сокращает расстояние (транспортная функция). Во-вторых, должен быть кто-то, кто информирует о товаре (информационная функция). В-третьих, должен быть кто-то, кто обеспечивает наличие товаров, которые полностью удовлетворяют различные потребности потребителя (функция концентрации ассортимента). Конкретизация этих отвлечённых схем,

позволяет выделить еще одну функцию: расчётную, - ввиду того, что дистрибутивному потоку противонаправлен денежный поток.

Таким образом, возможно утверждать, что функциональная структура торгового оборота состоит из шести функций: производственной, транспортной, расчётной, информационной,

концентрации ассортимента, потребительской.

За исходный пункт познания функциональной структуры торгового оборота был взят анализ отвлечённых схем. Теперь проанализируем абстракции, которые были сформированы ранее в отношении функций, которые осуществляют индивиды в процессе сбыта товара.

Проф. Конверсе П.Д. в 1945 году высказал мнение, что анализ сбыта товаров посредством функционального подхода является важным теоретическим достижением61.

В 1912 году проф. Арч В. Шо назвал пять функций, которые выполняет посредник:

разделение риска, транспортировка товаров, финансирование сделок, продажа товаров и пятая функция: сборка, сортировка и отгрузка товаров62. Проф. Вэлд Л. Д. в 1917 году добавил к этому перечню функций функцию хранения, выделив, таким образом, шесть функций. При этом он высказал мнение, что функции не прикреплены раз и навсегда к одному и тому же посреднику, они «перемещаются» в канале сбыта. Функции, которые выполнял раньше посредник, может взять на себя производитель или даже потребитель63. Проф. Фред Кларк в

1922 году уменьшил количество функций, назвав следующие три функции: обмена (покупка,

продажа), физической дистрибуции (транспортировка, хранение), функции, облегчающие процесс обмена (кредитование, распределение рисков, стандартизация)64. Проф. Мейнард Х. Х.

в 1927 году добавил к перечню функций Ф. Кларка функцию переноса информации о рынке,

выделив, таким образом, четыре функции 65 . Проф. МакГарри в 1950 году выделил шесть функций: договорную (поиск покупателей и продавцов), мерчендайзинговую («подгонка» товаров под потребности рынка), ценовую (ценовая селекция), пропагандистскую

(формирование у покупателя или продавца положительного отношения к товару), физической дистрибуции (хранение и транспортировка), терминационную (завершение маркетингового

61Converse P.D. The development of the science of marketing – an exploratory survey // Journal of marketing. 1945. P. 14-

62Shaw Arch W. Some problems in market distribution // Quarterly journal of economics. 1912. Vol. 26. № 4. P. 703-765.

63L.D.H. Weld. Marketing functions and mercantile organization // American economic review. 1917. Vol. 7. P. 306-318.

64Clark Fred E. Principles of marketing. 1922. New York. P. 11.

65Maynard Harold H., Weidler W.C., Beckman T.N. Principles of marketing. New York. 1927; Eric H. Shaw D.G. Brian Jones Paula A. McLean. The early thought of marketing thought // Barbara Stern, Michael Saren, Mark Tadajewski. The SAGE Handbook of Marketing Theory. London. 2010. P. 29.

23

процесса)66. Проф. Теодор Бекман и проф. Вильям Давидсон выделяют девять функций67, проф.

Б. Розенблум выделяет 12 функций68 и считает, что посредник выполняет функции как для производителя (обеспечивает покрытие рынка, заключает договоры, осуществляет складское хранение запасов, обрабатывает заказы, собирает информацию о рынке, оказывает поддержку потребителям), так и для потребителя (продает товар в кредит, обеспечивает наличие нужного ассортимента, обеспечивает доступность товара, обеспечивает возможность покупать товар маленькими партиями в удобное для покупателя время, предоставляет техническую поддержку и консультации, оказывает сопутствующие продаже услуги), результатом его деятельности становится сокращение издержек в системе «производитель –посредник - потребитель» в

целом69 . Проф. Б. Розенблум называет функции, которые выполняют коммерческие агенты

(покрытие рынка, заключение договоров, обработка заказов, сбор информации о рынке,

поддержка потребителей), брокеры (перенос информации о рынке), комиссионеры

(анонимность производителя, покрытие рынка, заключение договоров, обработка заказов, сбор информации о рынке, поддержка потребителей, кредит)70.

Проф. Расселл В. Маккалли считает, что оптовому продавцу при прочих равных условиях важен ожидаемый доход, розничному продавцу – постоянная доступность товара, потребителю

– полезность товара71.

Приступая к анализу этих абстракций, нужно помнить, что функциональная структура,

которую необходимо описать, не сводится к перечню функций, которые обозначают разные авторы. Функциональная структура позволяет понять, как определённый набор функций,

выполненный в определённой последовательности, приводит к появлению процесса.

Суждения, высказанные проф. А. Шо и проф. Л. Вэлдом, на мой взгляд, приводят к смешению знаний реальных (т. е. знаний об объекте) и знаний формальных (т.е. знаний о знаке) 72 . Такие абстракции как «разделение риска», «продажа товаров» формируются не в физической среде, а в среде идеальной, на уровне знаков. Это суждение вовсе не умаляет значение, которое оказывают эти абстракции на деятельность индивидов. Поэтому, на мой взгляд, относить абстракции «разделение риска», «продажа товаров» к самостоятельным функциям не следует, т.к. они входят в информационную функцию. Вместе с тем, остальные

66McGarry E.D. Some functions of marketing reconsidered // Reavis Cox, W. Alderson. Theory in Marketing. Homewood, Illinois. 1950. P. 263-279.

67Beckman Theodore, William Davidson. Marketing. 8th. edition. New York, NY: Ronald Press. 1967.

68Rosenbloom Bert. Marketing Functions and the Wholesaler-Distributor: Achieving Excellence in Distribution // Distribution Research and Education Foundation. Washington, D.C. 1987. P. 17-28.

69Bert Rosenbloom. Marketing Channels: A Management View 8th. ed., International ed. Cincinnati, Ohio: SouthWestern/Cengage Learning, 2013. P. 47.

70Ibidem. P.48-49.

71Russell W. McCalley. Marketing Channel Management: People, Products, Programs, and Markets. USA: Praeger Publishers. 1996. Р. 15.

72Щедровицкий Г.П. Избранные труды. М., 1995. С. 600.

24

функции, которые были отвлечены этими авторами, укладываются в мою классификацию функций: транспортировка товаров – в транспортную функцию, финансирование сделок – в

расчетную, сборка, сортировка, отгрузка и хранение – в функцию концентрации ассортимента.

Суждения, высказанные проф. Ф. Кларком и проф. Харольдом Мейнардом представляют особый интерес. На мой взгляд, обмен не может быть функцией, т.к. представляет собой абстракцию, которая была сформирована путём слияния знаний реальных и знаний формальных. Выделение этими авторами «функций, облегчающих процесс» приводит к ошибке

«деление не по одному основанию». Отсюда следует, что эти авторы должны были выделить функции, которые не облегчают процесс, и если они предполагают наличие таких функций, то возникает вопрос: какие это функции? С чем они сравнивают «легкость» или «тяжесть» процесса? Стандартизация не является функцией, т.к. это абстракция, которая представляет собой элемент других функций. К примеру, когда вводят стандарты в производстве, в

оформлении договоров, в утилизации отходов, то соответственно речь идёт о производственной, информационной и потребительской функциях. Вместе с тем, добавление проф. Х. Мейнардом информационной функции является, на мой взгляд, важным дополнением классификации проф. Ф. Кларка.

Классификация проф. МакГарри выполнена с ошибкой «деление не по одному основанию», а также со смешением знаний реальных и формальных: мерчендайзинговая функция – это производственная функция, ценовая, пропагандистская – это информационная функция, терминационная функция представляет собой смешение транспортной, расчетной,

информационной, потребительской функций.

Фундаментальным по своему значению, на мой взгляд, является суждение проф. Вэлд Л.

Д. о том, что функции «перемещаются» в канале сбыта. Функции, которые выполнял раньше посредник, может взять на себя производитель или даже потребитель. Конкретизация этого суждения позволяет утверждать, что индивиды могут выполнять функции, обозначенные мной,

в рамках одной организации, а также в рамках разных организаций.

Для анализа этого суждения в части информационной функции представим отвлечённую схему с раннее сделанными мной теоретическими упрощениями и допущениями так:

производитель – перевозчик – хранитель – розничный продавец – потребитель.

Информация – это сведения, которые передаются от одного индивида к другому индивиду разными способами, т.е. речь идет об идеальной реальности, формальных знаниях,

оперировании знаками.

Исходным пунктом анализа является объект, состоящий из пяти организаций, при этом каждая организация имеет в своем составе индивидов, которые отвечают за принятие и

25

передачу информации другой организации. Анализ показывает, что в объекте можно выделить четыре информационные связи «индивид - индивид».

Теперь представим эту схему следующим образом: производитель, перевозчик, хранитель

– розничный продавец – потребитель. Несмотря на то, что теперь эта отвлечённая схема представлена тремя организациями, всё равно анализ позволяет выделить четыре информационные связи «индивид – индивид».

Таким образом, можно утверждать, что меняется не количество связей, а организация этих связей с целью повышения управляемости процессом, в этом случае информационным. Говоря о появлении в жизни индивидов такого явления как Интернет, проф. Давид Стюарт говорит именно об изменении организационных связей между индивидами: появлении новых мест для встречи потребителя с производителем73.

Анализ предыдущих абстракций позволяет утверждать, что функциональная структура торгового оборота может быть представлена отвлечённой схемой 2:

Информационная функция

Производственная функция Транспортная функция

Функция концентрации ассортимента Расчетная функция

Потребительская функция

Схема 2. Функциональная структура торгового оборота

Теперь рассмотрим последний уровень системы: уровень организации материала.

Уровень организации материала.

Организация материала – это уровень системы, который позволяет указать индивидов,

которые принимают участие в процессе сбыта товаров. Как организована массовая дистрибуция? Ответ на этот вопрос и есть описание уровня организации материала.

Используя теоретическое упрощение «не так», представим исходное состояние объекта,

на который не оказывает влияние ни один процесс, тогда объект может быть представлен так,

как изображено на отвлечённой схеме 3.

	ч-ч-ч-ч-ч-ч-ч-
	ч-ч-ч-ч-ч-ч-ч-
	ч-ч-ч-ч-ч-ч-ч-
Схема 3. Аморфная структура материала	ч-ч-ч-ч-ч-ч-ч-

73 Prof. Dr. David W. Stewart. The evolution of market research // Barbara Stern, Michael Saren, Mark Tadajewski. The SAGE Handbook of Marketing Theory. London. 2010. P. 85.

26

Под воздействием процесса сбыта товаров, течение которого сопряжено с необходимостью выполнения производственной, транспортной, расчётной, информационной,

потребительской функций, а также функции концентрации ассортимента, происходит организация материала, которая может быть изображена отвлечённой схемой 4:

ч-ч-ч-ч-ч-ч-ч- ч-ч-ч-ч-ч-ч-ч- ч-ч-ч-ч-ч-ч-ч- ч-ч-ч-ч-ч-ч-ч-

-----------------------П			Пт.
П---------	РП	---------	Пт.
П------	ОП-----	РП ----	Пт.
П----------	А----------		Пт.
П------	А------- ----	РП	Пт.
П---	А---ОП---- ---	РП	Пт.

Исходное состояние объекта Конечное состояние объекта

Схема 4. Структурирование аморфного материала под воздействием процесса сбыта товаров

Сформировав первичное представление об этом уровне системы, проанализируем абстракции, которые были высказаны, на мой взгляд, в отношении именно этого уровня.

Проф. Эрик Шо, проф. Д.Дж. Бриан Джонс, проф. Паула МакЛин ставят вопрос: как фирмы должны организовывать свою работу по сбыту товаров 74 ? Поиском ответа на этот вопрос занимались многие учёные. В 1956 году проф. Вэндел Смит ввёл термины

«дифференциация продукта» и «сегментация рынка»75; в 1960 году проф. Честер Вассон ввёл концепцию «жизненного цикла продукта»76; в 1960 году проф. Юджин МакКарти определил элементы, которые с управленческой точки зрения влияют на объёмы продаж: товар, цена,

продвижение товара, дистрибуция 77 , - эти элементы в 1964 легли в основу концепции

«маркетинговой смеси», которую сформулировал проф. Нэйл Борден78; и в 1967 году проф. Ф.

Котлер сформулировал теорию «отражённых продаж» 79 со следующими постулатами. Во-

первых, изменения в маркетинговой смеси являются прямым следствием изменения объёма продаж. Во-вторых, доля фирмы на рынке – прямо пропорциональна эффективности её маркетинговой смеси и обратно пропорциональна маркетинговой смеси всего рынка продаж этого товара, т.е. прямой конкуренции.

74Eric H. Shaw, D.G. Brian Jones, Paula A. McLean. The modern schools of marketing thought // Barbara Stern, Michael Saren, Mark Tadajewski. The SAGE Handbook of Marketing Theory. London. 2010. P. 42-59.

75Smith W.R. Product differentiation and market segmentation as alternative market strategies // Journal of marketing. 1956. Vol. 21. P. 3-8.

76Wasson C. What is new about a new product? // Journal of marketing. 1960. Vol. 24. P.52-56.

77McCarthy E.J. Basic marketing: managerial approach. Homewood, Illinois, 1960.

78Borden N.H. The concept of the marketing mix // Journal of advertising research. 1964. Vol. 4. P.2-7.

79Kotler Philip. Marketing management: analysis, planning, and control. Enlgewood Cliffs, New Jersey. 1967. Р. 10 - 45.

27

Проф. Рэй А. Голдберг 80 говорит о том, что деятельность людей по сбыту товаров исследуется с помощью концепции «каналов сбыта» 81 . Эта концепция сегодня носит общепризнанный характер. Необходимо отметить, что концепция каналов сбыта – это исследовательский инструмент, который позволяет изучать деятельность людей по сбыту товаров.

Термин «канал сбыта» представляет собой абстракцию, которая описывает деятельность индивидов, которая порождает «движение» товара от производителя к потребителю.

Ряд авторов употребляют термин «структура канала сбыта», в которой выделяют основную и вспомогательную части. Так, проф. Берт Розенблум определяет структуру канала сбыта как совокупность индивидов, которые отвечают за решение конкретных задач по сбыту товара. В основную часть входят индивиды, деятельность которых непосредственно связана с переговорами о передаче товара в собственность покупателя, тогда как во вспомогательную – все остальные участники процесса сбыта товаров (транспорт, реклама, финансы и т.д.)82. Проф.

Кеннет Рольники описывает основную структуру канала сбыта так: «производитель – канал сбыта – потребитель» 83, - полагая, что в структуру канала сбыта не входит ни производитель,

ни потребитель.

Анализ этих абстракций позволяет утверждать, что проф. Б. Розенблум, выделяя основную структуру в канале сбыта по информационной функции, указал на большую значимость этой функции в условиях массового потребления. Нельзя не согласиться с таким суждением. Вместе с тем, процесс сбыта товаров – это единый процесс, поэтому отдавать приоритет какой-то одной функции было бы, на мой взгляд, некорректно, хотя для целей управления процессом сбыта и для учебных целей такой подход представляется оправданным.

Суждение проф. К. Рольники о структуре канала сбыта сделано с теоретическим допущением,

что на процесс сбыта товаров не влияют ни производители, ни потребители. Вместе с тем,

конкретизация этих абстракций не даёт мне оснований для такого умозаключения, поэтому автор диссертации утверждает, что и производитель, и потребитель являются элементами канала сбыта.

Анализ суждений о каналах сбыта, которые были высказаны проф. К. Рольники, проф. Р.

В. МасКалли, проф. Б.Розенблума, проф. Иберта Р. Дж. и проф. Гриффина Р.В. 84 , проф.

80Dr. Ray A.Goldberg - George M. Moffett Professor of Agriculture and Business, Emeritus, Harvard University.

81Russel W. McCalley. Marketing channel development and management. USA: Quorum books. 1992. P. xiii.

82Bert Rosenbloom. Marketing Channels: A Management View 8th. ed., International ed. Cincinnati, Ohio: SouthWestern/Cengage Learning, 2013. P. 18 – 28.

83Kenneth Rolnicki. Managing Channels of Distribution: The Marketing Executive's Complete Guide. New York, NY. 1998. P. 2.

84Ronald. J. Ebert, Ricky W. Griffin. Business essentials. New Jersey, 2005. P. 330-335. Автор этого исследования на протяжении ряда лет изучал практику дистрибуции в РФ, и обобщение этой практики позволяет утверждать, что

28

Роуланд Т. Мориарти, позволяет выделить следующие виды каналов сбыта: прямые 85 и

непрямые (по наличию посредника между производителем и потребителем); двухуровневые,

трёхуровневые, четырёхуровневые, пятиуровневые86 (по количеству участников канала сбыта,

или длине канала сбыта); первичные 87 и вторичные (по институциональному статусу участников канала).

Комбинация каналов сбыта привела к появлению нового объекта управления, который стал обозначаться термином «дистрибутивная система».

Различают следующие дистрибутивные системы: прямые, непрямые и смешанные.

Прямые дистрибутивные системы делятся на следующие виды: прямые маркетинговые системы

(заказ товаров осуществляется по каталогу, через сайт производителя в сети Интернет);

вспомогательные маркетинговые системы (заказы осуществляются через коммерческих агентов, брокеров, специализированные сайты в Интернете, не принадлежащие производителю,

например, eBay); прямые розничные системы; системы продаж через торговых представителей производителя. Непрямые дистрибутивные системы по количеству посредников делятся на одноуровневые и многоуровневые88.

Анализ этих абстракций позволяет выделить такое основание деления, как наличие непосредственного обмена информации между продавцом и потребителем, или личный контакт с потребителем. Используя это основание, можно разделить каналы сбыта на контактные и бесконтактные.

Итак, если есть «дистрибутивная система», т.е. объект, которым нужно управлять, то должен быть и субъект, который осуществляет управление, а также инструмент, который он использует для управления системой. Такой субъект носит название «менеджер канала сбыта»,

а инструментарий, который он использует, называется «маркетинговая смесь». Так, проф. Берт

существует ещё один канал сбыта, а именно: производитель – коммерческий агент – розничный продавец – потребитель.

85Проф. К. Рольники называет следующие преимущества, связанные с прямыми каналами сбыта. Производитель контролирует процесс продаж, т.е. он контролирует все три стадии акта продажи товара: предпродажу, сделку продажи, постпродажу. Он устанавливает что, кому, когда и в каком объёме и по какой цене продавать. Более того, его работники продают только его товар. Вместе с тем, прямой канал сбыта – это всегда фиксированные издержки, поэтому такой канал может быть рентабельным только при больших объёмах продаж. Также профессор отмечает, что производитель в рамках прямого канала сбыта устанавливает параметры эффективности, в то время как для непрямого канала сбыта такая модель деятельности не подходит, т.к. эффективность непрямого канала сбыта определяют межличностные кооперативные отношения между участниками канала сбыта: система ценностей, которой придерживаются индивиды. И отсюда проистекает так называемое правило «золотых орлов»: менеджер канала, т.е. субъект, который выстраивает канал сбыта, должен подбирать людей максимально неконфликтных, кооперативных, с высокими этическими и юридическими стандартами. // Kenneth Rolnicki. Managing Channels of Distribution: The Marketing Executive's Complete Guide. New York, NY. 1998. P. 1- 12.

86Производитель – агент – оптовый продавец – розничный продавец – потребитель. Эти элементы представляют собой каркас информационной функции процесса сбыта товаров. Связи между этими элементами несут на себе все остальные функции. Поэтому эта схема является отвлечённым изображением фактической основы объекта моего исследования.

87Причина этого основания – проблема «доступа к полке».

88URL:http://www.tutorsonnet.com/marketing_homework_help/distribution/distribution_systems_assignment_help_tutorin g.htm (дата обращения: 06.01.2013).

29

Розенблум, проф. Расселл В. МакКалли говорят о том, что менеджеры каналов сбыта должны разрабатывать мультиканальные системы сбыта, которые позволяют избежать конфликтов между каналами сбыта, увеличить конкурентные преимущества, вызвав синергетический эффект в системе сбыта товаров89. Проф. Роуланд Т. Мориарти и Урсула Моран говорят о том,

что компании стали использовать гибридные маркетинговые системы, т.е. стали использовать разные комбинации каналов сбыта для того, чтобы покрыть все сегменты рынка и сократить транзакционные издержки90.

Анализ этих абстракций позволяет утверждать, что процесс сбыта товаров – это управляемый процесс, а также, что между каналами сбыта существует миграция потребителей,

что порождает конфликты между каналами сбыта.

Абстракции, сформированные проф. Ю. МакКарти и проф. Нэйлом Борденом в отношении маркетинговой смеси, были результатом поиска механизмов управления массовой дистрибуцией. Соглашается с этим суждением и проф. Расселл В. МакКалли, но она добавляет к этой смеси «людей»91, - с этим нельзя согласиться ввиду следующего. Модель деятельности предполагает наличие средств, методов и процедур92, но это не значит, что они тождественны тем, кто оперирует ими. Иными словами, проф. Рассел В. МакКалли высказала суждение с подменой разноуровневых абстракций: индивиды – это морфологический уровень системы, а

средства, методы и процедуры – это внешние по отношению к системе элементы, которые используются для изменения состояния объекта.

Описав фактическую основу объекта моего исследования, т.е. торговый оборот,

представляется возможным вычленить из него фактическую основу предмета моего исследования, которая представлена следующими каналами сбыта: производитель – коммерческий агент – потребитель, производитель – коммерческий агент – розничный продавец

–потребитель, производитель – коммерческий агент – оптовый продавец – розничный продавец

–потребитель.

Памятуя о конфигураторе проф. Лефевра Владимира Александровича93, предмет моего исследования представляет собой правовой аспект деятельности коммерческих агентов в системе связей трёх вышеназванных каналов сбыта.

89Russell W. McCalley. Marketing Channel Management: People, Products, Programs, and Markets. USA: Praeger Publishers. 1996. Р. 14; Dr. Bert Rosenbloom Marketing Channels: A Management View 8th. ed., International ed. Cincinnati, Ohio: South-Western/Cengage Learning, 2013. P. 12, 6-8.

90Prof., Dr. Rowland T. Moriarty Jr., Ursula H. Moran. Managing hybrid marketing systems // Harvard business review, 1990. P. 56.

91Russell W. McCalley. Marketing Channel Management: People, Products, Programs, and Markets. USA: Praeger Publishers. 1996. Р. 12.

92Например, у кузнеца средством является молоток, методом – нанесение ударов молотком по заготовке, а процедурой – нанесение удара каждые семь секунд в течение пяти минут.

93Щедровицкий Г.П. Избранные труды. М., 1995. С. 523.

30

Вышеприведённый анализ позволяет определить 94 контур фактической основы коммерческого агентирования следующим образом: управляемая коллективная деятельность коммерческих агентов, обладающих специальными знаниями и навыками, по сбыту товаров в среде неопределенности информации и результата в контактном непрямом информационном канале сбыта трёх-, четырёх-, или пятиуровневой длины. Суть же изучаемого явления скрывается за абстракцией «деятельность» и представляет собой «коммерческое подстрекательство», которое обособилось в торговом обороте и приобрело самостоятельную имущественную ценность. За что получает вознаграждение коммерческий агент? Наблюдения диссертанта, опросы и анализ действий коммерческих агентов позволяют утверждать, что вознаграждение коммерческий агент получает за подстрекательство к заключению договора.

Этот вывод диссертанта подтверждает и проф. М. Мартинек95.

§2. Развитие института коммерческого агентирования с начала 20 века до наших дней

Врамках этого параграфа будет проведён сравнительно-исторический анализ коммерческого агентирования с начала ХХ века до настоящего времени. Для анализа были отобраны абстракции о предмете исследования, происхождение которых покрывает территории современных США, Европейского союза, а также территорию, на которой mutatis mutandis

суверенную власть осуществляли Российская Империя, РСФСР, СССР, Россия. В качестве средства сравнения были взяты абстракции, относящиеся к США и Европейскому Союзу, а в качестве объекта сравнения – абстракции, относящиеся к России.

Проведённый анализ позволяет выделить для целей познания следующие этапы развития коммерческого агентирования: первый этап – с начала ХХ века до 1917 года; второй этап – с 1918 года по 1962 год; третий этап – с 1963 года по 2004 год; четвёртый этап – с 2004 года до наших дней, - которые графически в разрезе исторической активности деятельности коммерческих агентов могут быть описаны для целей познания графиком 1.

94В соответствии с семантической (интерпретационной) схемой: имя – смысл (существенные признаки объекта) – объект (денотат). // Кириллов В.И., Старченко А.А. Логика: Учебник для юридических вузов. М.: Юрист, 1999. С. 20-21.

95Michael Martinek. Der handelsvertreterrechtliche Ausgleichsprozeß: Ein Ärgernis und seine europaweite Ausdehnung // Verfahrensrecht am Ausgang des 20. Jahrhunderts, Festschrift für Gerhard Lüke zum 70. Geburtstag. 1997, S. 409 – 448.