Главное завоевать расположение.

Первым этапом на пути завоевания благоприятного расположения со стороны партнера является приветствие. Это общая, но очень важная стадия переговоров. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия - рукопожатие, причем первым руку подает хозяин. Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые принято вручать сидя уже за столом переговоров.

В начале беседы крайне важно привлечь внимание партнера, дать ему понять, что ваша информация будет ему чрезвычайно полезна. Грамотно и четко изложите свои предложения, и тогда вас будут слушать с неподдельным интересом.

Убедите партнера в том, что он сделает правильный выбор, согласившись с вашими идеями. Донесите до него, что реализация ваших предложений принесет ему ощутимую пользу и выгоду компании.

Важным моментом является аргументация, обоснование своих идей. Партнер может быть заинтересован, но все же иметь некие сомнения и вести себя осторожно. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразно-сти задуманного предприятия, вы должны будете понять и разграничить желания собеседника. Ваша задача устранить все сомнения путем правильно поставленной аргументации и опровержений замечаний с противной стороны.

Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение, которое нередко достигается на основе взаимного компромисса.

Завершение переговоров

В случае достижения выгодного для обеих сторон соглашения, на их завершающей стадии следует резюмировать и подвести итоги переговоров. Кратко повторите основные положения, которые были затронуты в процессе переговоров, и, что наиболее важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Тем самым вы докажете уверенность в том, что все участники переговоров отчетливо понимают суть основных аспектов соглашения. Важно добиться ощущения того, что в ходе переговоров был достигнут определенный прогресс. Также будет целесообразно обсудить перспективу будущих встреч и разработать план дальнейшего сотрудничества.

При неблагоприятном, и неожиданном исходе переговоров не стоит сразу отказываться от общения с противоположной компанией, необходимо сохра-нить субъективный контакт с партнером по переговорам. В подобной ситуации акцент нужно сделать на личностном аспекте, чтобы сохранить деловые контакты в будущем, с возможностью дальнейших переговоров. Следовательно, при негативном результате переговоров стоит отказаться от подведения итогов и оставить вопрос открытым. Михаил Рямов, консультант по персоналу, считает: 'В любом случае, даже если вам не удалось достигнуть определенного результата путем переговоров, стоит вести себя уверенно и чувствовать себя наравне с партнером. Ни в коем случае нельзя давить на партнера и выпрашивать уступки'.

Игра по-крупному или умение вести переговоры

Мой первый персональный шок от бизнес-отношений случился, когда я впервые вел переговоры со своим старинным приятелем, по совсем незначительному, как мне тогда представлялось, поводу. Будучи заведен для беседы в какую-то нечеловечески микроскопическую, будто специально созданную для психологических пыток переговорную, я вдруг с изумлением обнаружил, что мой милый человек, которого я знал с первого курса университета и с которым делил одно время стол и кров, в одно мгновение превратился в алчное (как мне тогда показалось), хитрое и полное жажды власти существо. И главное, это существо владело неведомыми мне способами манипуляций моей бедной, неподготовленной к такому обороту дела, психикой.

Вскоре к нам присоединился коммерческий директор моего приятеля, и я побеседовал с ними уже 'на троих'. После этого я понял, что чего-то такого в жизни не знаю и, видимо, уже не захочу узнать никогда.

Как оказалось позже, это 'что-то' кое-кто называет умением вести переговоры.

На самом деле, как выяснилось позже, я попал в довольно типичную ситуацию переговоров продаж, тогда как сам жаждал переговоров о сотрудничестве. А вещи это, как я теперь понимаю, разные.

Тем не менее разбираться в том, что такое переговоры и какая игра стоит за фразами 'если вы то-то, то мы так-то', пришлось.