Волшебной схемы не существует"

Умение вести переговоры может пригодится каждому. О том, какие приемы помогают находить взаимопонимание с нужными людьми, рассказывает бизнес-консультант компании Personal-Upgrade Олег Замышляев

"Волшебной схемы не существует"

СЕКРЕТ ФИРМЫ: Что надо знать и уметь для того, чтобы быт эффективным в переговорах?

ОЛЕГ ЗАМЫШЛЯЕВ: Как показывает опыт, переговоры может успешно проводить даже человек, который этому специально не обучался. Все в какой-то мере обладают этим навыком. Единой системы не существует, просто есть приемы которые позволяют усилить личную эффективность.

СФ: Стороны всегда начинают переговоры с определения позиций. У кого она сильнее?

ОЗ: Сильнее позиция у того, кто имеет выбор и может обойтись без предлагаемого партнерства. Например, закупщик, у которого несколько поставщиков. У сильной стороны больше шансов, что итоговое решение будет ближе к ее интересам. Впрочем это довольно условно. Если следовать такой логике, выходит что продавцы всегда находятся в слабой позиции, а это не всегда так. Так же считается, что у инициаторов переговоров позиция слабее. Но опять же условно. Скажем если крупная компания хочет поглотить мелкую и инициирует переговоры, это не значит что у нее слабая позиция.

СФ: А можно ли усилить свою позицию?

ОЗ: Успех во многом определяеться подготовкой. Во-первых, важна психологическая подготовка - ваш настрой. Обычно вы ставите себе задачу-максимум и задачу-минимум. Например, минимум - не разругаться и сохранить шанс на встречу в будущем, а максимум - подписать контракт. Иногда срывы происходит из-за того, что люди дают себе установку только на максимум. Но всегда будет лучше иметь запасной вариант: это развязывает вам руки и серьезно усиливает вашу позицию.

СФ: Как еще нужно готовиться к переговорам?

ОЗ: НЕ стоит забывать про информационную подготовку - это набор аргументов, данных, которые могут пригодитьтся для переговоров с конкретным партнером. Источников множество - интернет, газетные публикации, таже рекламма. Например, вы хотите производить с некоей компании совместный продукт. Значит, нужно изучить ситуацию на рынке, оценить место на нем потенциального партнера, спрогнозировать, что ему нужно.

СФ: Обычно всех интересует прибыль...

ОЗ: Да, но есть и другие потребности. Основная - это выгодная экономия. На втором месте - безопасность, стабильность бизнеса. Потом идет престиж и, наконец, удобство. Очевидно, что все предложения связанные с дополнительной выгодой, с увеличением стабильности, уже интересны. Компанию или конкретного человека ваше предложение интересует именно в свете его потребностей.

СФ: А можно ли выиграть, занимая объективно более слабую позицию?

ОЗ: Да. Например, сотрудник просил о повышении зарплаты. Позиция была слабая - ему просто не за что было давать прибавку. Он просто подыскал несколько аргументов из серии "на рынке зарплат происходит то-то" - и на ватных ногах пошел к шефу. Он очень боялся, но держал позицию: "Да, я вас понимаю, но все же на рынке зарплат происходят изменения. У меня друг получает..." К глубочайшему удивлению этого сотрудника на втором аргументе шеф сломался.