Техники ведения сложных переговоров

Мы регулярно ведем переговоры с теми, кто изначально занимает более сильную позицию. Это – потенциальный клиент, поставщик эксклюзивной продукции, вышестоящий руководитель, все те, в ком мы заинтересованы больше, чем они в нас. Почему переговоры с ними сложные? Тот, чья позиция сильней, располагает большими ресурсами давления и редко отказывается от использования своего преимущества. Наша задача – достичь силового паритета и добиться взаимовыгодного результата.

1. Подготовка

• Определите цели: желательную и минимальную.

• Составьте портрет своего оппонента по переговорам: узнайте все, что можете, о своем партнере из всех возможных источников (коллеги, СМИ, база данных, знакомые и проч.)

• Подготовьте аргументы, важные для партнера (то есть то, какую пользу получит ваш партнер, приняв ваше предложение). У вас должно быть от 5 до 7 аргументов. Их весомость определяется с позиции партнера, а не с вашей точки зрения. Во время переговоров в один момент времени «выдается» только один аргумент (часто выбрасывают кучу сразу, а потом не знают, что сказать, не повторяться же).

• Составьте список возможных уступок, обязательно определив список уступок вашего партнера, которые вы хотите получить в обмен на ваши. Пользуйтесь девизом: «Уступка за уступку».,li>Договоритесь с партнером о переговорах, обязательно определив: дату, время, продолжительность, состав участников, тему обсуждения и будет совсем здорово, если вы определите способ ведения переговоров и возможные результаты.

Процесс переговоров

Когда ведешь переговоры, многое происходит спонтанно, неожиданно, мгновенно и реагировать надо сразу, перестраиваясь в соответствии с теми посылами, которые исходят от противоположной стороны.

• Научитесь задавать разные типы вопросов: закрытый (требует конкретного ответа «да» или «нет»), альтернативный (дает выбор из двух или более вариантов, задается с помощью союзов или/либо), открытый (побуждает к полному и информативному ответу, задается с помощью слов Что, Каким образом, Где, Когда и т.д.

• Вооружитесь парафразом. Повторите фразу, сказанную вам, придав ей вопросительный оттенок, и уточнив, правильно ли вы поняли сказанное. Пока вы повторяете, у вас есть время собраться с собственными мыслями.

• Ищите точки соприкосновения, а не границы раздела.,

• Проявляйте свои положительные эмоции, негатив держите в узде и следите за своими жестами, мимикой и интонацией. Ваши невербальные сигналы – открытая книга для опытного переговорщика.

• Прямо заявите о том, что вы не готовы отреагировать немедленно. «Это серьезный вопрос. Для того, чтобы ответить, мне необходимо подумать. Позвольте, я уточню некоторые детали…»

• Мыслите шире, ищите несколько решений, занимайтесь поиском решения, а не борьбой.

• Отделите личность от проблемы.

• Будьте конструктивны и говорите в позитиве.

• Настройтесь на всестороннюю победу : «Выиграл он – выиграл я – выиграла фирма».,

• Регулярно резюмируйте и подводите итоги каждого шага переговоров.,

• Записывайте достигнутые договоренности сразу, причем так, чтобы партнер видел, что вы записываете.