Продавать или вести переговоры

Первое, о чем предупреждают эксперты, - следует развести переговоры продаж и 'стратегические' переговоры. Переговоры 'второго уровня' подразумевают, в частности, долгий контрактинг. Переговоры о слияниях, поглощениях; межгосударственные переговоры; переговоры о вступлении России в ВТО могут продолжаться 3-5 и более лет и подразумевают совершенно другие техники и иные стратегии.

'Во многих компаниях тренинги переговоров путают с тренингами по продажам, - говорит Георгий Мелик-Еганов, коммерческий директор MTI. - Отличие процесса переговоров в том, что в него люди входят изначально с разными позициями, которые могут пересекаться или нет, но они существуют. Процесс продаж предполагает, что позиции едины с той точки зрения, что продавец должен понять потребности клиента и сделать ему предложение, которое соответствует этим потребностям. Очень часто продавцы путают эти ситуации и сразу вступают в переговоры. Им морально легче изначально вступить в процесс переговоров, чем сначала продать клиентам свой товар. Продажи не есть переговоры, переговоры не есть продажи'.

По его мнению, переговоры всегда предполагают согласие на получение меньшего, чем это было возможно до вступления в переговоры.

При проведении стратегических переговоров не стоит задача 'продать'. В этом смысле роль манипулятивных техник в стратегических переговорах незначительна. 'Это губительная тактика' - считает Георгий Мелик-Еганов. 'Использование манипулятивных техник не дает результатов при нормальном серьезном подходе со стороны оппонента и уводит процесс переговоров в сторону' - говорит он.

В этом смысле стратегия 'открытых карт' может привести к успеху и иногда принимается опытными переговорщиками в качестве принципиальной.

'Я вообще в последнее время прихожу к тому, что наиболее продуктивный способ решить свои задачи - это прийти с открытой позицией, - рассказывает Дмитрий Неткач, продюсер, управляющий партнер компании Netkach Network . - Мы разработали концепцию по созданию театрализованного клуба в Москве и достаточно долго и сложно вели переговоры с одной девелоперской компанией, которая являлась владельцем уникального здания, подлежавшего реставрации. Переговоры шли достаточно долго, у всех были свои позиции. Компания выдвигала жесткие требования, для них было принципиально важно, как будет использоваться помещение, которое имеет большую историческую ценность.

И в какой-то момент, хотя все было практически согласовано и доведено до логического конца, партнеры позвонили мне вечером и сообщили, что отказываются от проекта, который, был, практически, потерян. А он был возможен только в этом месте и в это время.

Пришлось в экстренном порядке очень внимательно рассмотреть свои позиции и понять, что именно вызывало напряжение у партнера. И мы приняли очень сложное для нас решение. На следующий день я попросил аудиенции, и мы сыграли с открытыми картами. Я просто сказал партнерам, что очень хочу получить этот проект и 'сдал' все свои позиции - сдал, для того, чтобы достичь результата. Сейчас этот проект очень активно развивается. И я ничуть не жалею, потому что в итоге мы все позиции отыграли'.