48.Виды ассортиментной стратегии

Направления ассортиментной стратегии:

1. Узкая товарная специализация – работа на узком сегменте рынка, связана с ограничением сферы сбыта из-за:

• недостатка ресурсов;

• сложности товара;

• особенностей технологического процесса;

• глубокой сегментации рынка данного товара.

Применяется небольшими фирмами или когда фирма меняет узкую специализацию, адаптируясь к меняющемуся характеру спроса.

2. Товарная дифференциация (вариация) связана с выделением фирмой товаров в качестве особых, отличных от товаров конкурентов. Предполагает разнообразие и широкую гамму товаров, выпускаемых одной фирмой. Дифференцировать можно по:

• специфическим потребительским свойствам;

• улучшенному качеству;

• технологическим преимуществам;

• превосходству сырьевых материалов и др.

3. Товарная диверсификация предполагает значительное расширение сферы деятельности фирмы и осуществление производства большого числа, как правило, не связанных друг с другом товаров. Такая политика обеспечивает значительную устойчивость и стабильность работы фирмы, т.к. служит гарантом от рисков снижения спроса и кризисных явлений в производстве одного товара в одной отрасли.

4. Товарная вертикальная интеграция преследует цель расширения деятельности фирмы не оп горизонтали, как при горизонтальной дифференциации, а по вертикали, когда фирма осваивает и контролирует производство или услуги по одной технологической цепочке.

Общее правило формирования ассортимента – один товар должен способствовать продажам другого товара или хотя бы не мешать им. Если есть ущерб одного товара другому, то происходит так называемая каннибализация. Необходимо учитывать, что она может быть и сознательной, когда необходимо заменить старые товары.

49. Анализ ассортимента по типу товара, по рентабельности, по возрасту, с использованием матрицы бкг

Существует множество направлений анализа ассортимента. Если проводить анализ по типу товара, то считается оптимальным ассортимент того предприятия, которое выпускает на рынок одновременно следующие группы товаров:

1. основную – товары, приносящие предприятию основную прибыль и находящиеся на стадии роста;

2. поддерживающие – стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся на стадии зрелости;

3. стратегические – товары, обеспечивающие будущую прибыль предприятия;

4. тактические – призванные стимулировать продажи основных товарных групп – находятся в стадии роста или зрелости;

5. разрабатываемые;

6. уходящие с рынка.

Фирма вообще должна гибко реагировать на переход товара из одной стадии жизненного цикла в другую. При внедрении на рынок продают базовые модели, пользующиеся наибольшим спросом, на стадии роста – ассортимент расширяется, на зрелости углубляется, на спаде – наиболее ходовые.

Существует также метод анализа ассортимента по товарообороту, который основан на ранжировании товарных единиц по их доле в выручке фирмы, по динамике продаж. В данном методе часто используют правило «80/20» (принцип Парето), согласно которому 80% товарооборота обеспечивает 20% товаров. Один из вариантов анализа по товарообороту – АВС-анализ.

Анализ с помощью матрицы Бостонской консалтинговой группы (БКГ) также может рассматриваться как метод анализа ассортимента. Данный метод рассматривался в учебном пособии ранее.

Анализ по рентабельности основан на сравнении прибыльности каждой товарной единицы. На его основе можно сделать вывод о необходимости исключения из ассортимента тех товаров, которые длительное время приносят низкую или отрицательную прибыль.

Еще одним вариантом анализа ассортимента является анализ по возрасту товаров. В его рамках можно рассчитывать средний возраст товаров (всех или самых значимых) и сравнивать данный возраст с существующими нормами или среднеотраслевыми показателями (если таковые имеются). Так, например, японские производители автомобилей устанавливают для своих товаров продолжительность коммерческой жизни не более 4 лет. Данный вид анализа может проводиться в соответствии с этапами жизненного цикла товаров. В этом случае подсчитывают часть товарооборота компании и часть общего вклада в коммерческий результат, приходящийся на каждый этап жизненного цикла. Таким образом определяют уравновешен ассортимент или нет.