Планирование цено-сбытовой функции.

Цено-сбытовая функция (рис.1) (функция спроса) задана для каждого продукта и рынка отдельно и позволяет прогнозировать величину спроса при различных ценах.

Рис. 1. Окно Планирование - Цено-сбытовая функция

Выбранные курсором мыши на графике цено-сбытовой функции значения цены, сбыта и рассчитанное значение оборота указаны в верхней левой части окна.

Цено-сбытовая функция характеризуется наличием области слабой реакции, повышение цены в пределах области слабой реак­ции не приводит к существенному снижению сбыта.

Вид цено-сбытовой функции изменяется при изменении па­раметров маркетинга. Необходимые значения расходов на рекламу, сервис, исследования указываются в соответствующих полях. Для построения новой кривой спроса необходимо щелкнуть по кнопке Новая ЦСФ.

При увеличении затрат на рекламу цено-сбытовая функция смещается вправо - вверх, при этом повышается эластичность спро­са в области слабой реакции.

При увеличении затрат на исследования цено-сбытовая функция смещается вправо - вверх, эластичность спроса в области слабой реакции уменьшается.

При увеличении затрат на сервис цено-сбытовая функция смещается вправо, увеличивается возможность сбыта продукции при той же цене.

Следует учитывать также временное влияние инструментов маркетинга - изменение сбыта возможно и в следующих периодах после изменения затрат на рекламу, сервис и исследования.

Точка насыщения – это тот объем средств по каждому из товаров ,превращение которого не приводит к дополнительным продажам .

Исследования качества 1-го товара требуют в среднем 3.5 млн руб., 2-го товара -7.5 млн. руб.

В последние периоды стоит расходовать

Сервис 600 тыс.руб. - 3 млн. руб.

Реклама 950 тыс.руб. - 2 млн. руб

Максимальный объем производства первого товара (теоретически) - 99 999 млн. шт.

При нажатии кнопки Принять установленные параметры мар­кетинга принимаются для расчета тест-продаж.

Передвижение по окнам «Помощи в планировании» осуществ­ляются при нажатии кнопок «Дальше» >> и << «Назад».

Параметры тест-продаж.

Окно Параметры «Тест-продажи» (рис.3) позволяет устано­вить и проконтролировать значения, выбранные руководством пред­приятия, для расчета плановых показателей сбыта и оборота. Здесь устанавливаются цены, выбранные руководством пред­приятия в соответствии с маркетинговой стратегией. Выбор цен является одним из наиболее важных решений, определяющих успех деятельности предприятия. Цена формирует валовую прибыль, обеспечивает окупаемость затрат. Изменение цен в ходе игры будет быстро замечено рынком и окажет непосредственное влияние на по­ложение фирмы среди конкурентов.

Допустимая погрешность расчета тест-продаж определяет раз­ницу между минимальным и максимальным значениями прогнози­руемого сбыта каждого продукта на каждом рынке.

Для просмотра результатов расчета тест-продаж следует нажать «Принять» и «Дальше».

Окно «Результат Тест-продажи» содержит значении сбыта и оборота прошлого периода (старые), а также новые - рас­считанные на основе параметров тест-продаж. Увеличение плановых показателей по сравнению с данными прошлого периода свидетельствует о возможном фактическом увеличении сбыта и оборота. Следует, однако, помнить, что тест-продажа рассчитывается на основе состояния рынка прошлого периода, поэтому прогноз может не оправдаться. Предприятия-конкуренты также стремятся повлиять на изменение рыночной ситуации в свою пользу, кроме того, шансы сбыта продукции изменяются в соответствии с продвижением товара по кривой жизненного цикла. Тем не менее, определенные в результате теста-продажи суммы оборота будут использованы для планового расчета прибыли текущего периода. Максимальный сбыт, рассчитанный компьютером для каждого рынка и каждого продукта, служит основой для определения объемов производства текущего периода, складских запасов и объемов транспортировки.

При изменении значения максимального прогнозируемого сбыта, изменяется количество транспортируемого товара. Сопоставление плановых и фактических значений сбыта и оборота поможет впоследствии проанализировать успех маркетинговой стратегии. (см. отчет Статистика сбыта - Отчет Статистика сбыта содержит плановые и фак­тические показатели сбыта и оборота по рынкам и по продуктам за отчетный период. Позволяет проанализировать соответствие величины реально достигнутых показателей плановым. Данные отчета используются, кроме того, при определении максимальных эффективных затрат на инструменты маркетинга в следующем периоде).

В окне Результаты Тест продажи обычно нет необходимости изменять данные. Необходимо нажать на кнопку Принять и Дальше и перейдите к планированию производства.