2. Балловый метод

На основе экспертных оценок значимости параметров каждому из них присваивается опред.кол-во баллов, суммир-ние кот.дает интегральную оценку технико-эконом. Уровня изделий.

Умножением суммы баллов по новому изделию на стоимостную оценку балла изделия-эталона опр-ся Цн:

Цн=∑(Бнi*Vi)*Ц`, где Бнi-балловая оценка i-того параметра нового изделия; Vi- коэфф-т весомости i-того параметра; Ц – средняя оценка одного балла изделия-эталона=

Ц=Цб/(∑(Бнi*Vi)

Алгоритм: 1.Определить цену одного балла; 2.Определить цену «нового» изделия.

Ценовой метод баллов целесообразно применять при формировании цен на товары, параметры которых разнообразны и не поддаются непосредственному количественному соизмерению (удобство использования, дизайн, цвет, запах, вкус и т. д.).Недостаток метода — субъективизм при начислении баллов.

3.Метод корреляционно-регрессионного анализа.

Ценовой метод регрессии состоит в определении эмпирических формул (регрессионных уравнений) зависимости цен от величин нескольких основных параметров качества в рамках параметрического ряда товаров. При этом цена выступает как функция от параметров

где х1, х2, х3,..., хn- основные параметры качества товаров.

Этот метод позволяет моделировать изменение цен в зависимости от совокупности их параметров, строго определять аналитическую форму связи, а также использовать уравнения регрессии для определения цен товаров, входящих в данный параметрический ряд.

4. Метод структурной аналогии. По однотипной продукции на основе статистич.материала определяется структура ее с/сю (чаще уд.вес материалов и зп в общей с/с изделия). Зная абсолютную величину затрат по новому изделию, рассчитывают с/с Сн: Сн= См/Ам*100%, См- мат.затраты на ед.нового изделия, Ам – удельный вес мат.затрат в с/с по аналогичной группе изделий.

Данные о структуре затрат и цен могут использоваться при установлении скользящих цен на сложное оборудование производственного назначения, кот.требует длит-го изготовления.

5.Агрегатный метод. Применяется, когда новая продукция состоит из разных сочетаний конструктивных элементов (узлов, комплектующих изделий), цены или с/с кот.известны. Суть- суммир-ние с/с или цен частей с добавлением стоимости оригинальных деталей, а также затрат на сборку и прибыли. Пример: модель стоит 18т.р. К ней добавляется узел 2т.р., затраты на сборку 10% от полученной стоимости, рентабельность 15% от с/с

с/с=18+2+(18+2)*10%+((18+2)*10+18+2)*15%=25,3

5. Стратегия ценообразования: понятие, значение для предприятия, процесс формирования ценовой стратегии.

Ценовые стратегии являются частью общей стратегии развития предприятия.

Стратегия ценообразования – это набор практических факторов и методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен.

Разработка ценовой политикии стратегии предприятия осуществляется в три этапа: сбор исходной информации; стратегический анализ; формирование стратегии.

Первым этапом работ является сбор информации для разработки ценовой политики и стратегии предприятия, причем основными мероприятиями в ходе выполнения данного этапа работ являются следующие:

1. Оценка затрат включает определение состава и уровня приростных затрат при изменении объемов продаж, а также определение объемов производства, способных повлиять на размер условно-постоянных затрат.

2. уточнение финансовых целей предприятия. определяется мин. уровень прибыльности, необходимый при продаже каждого вида продукции и приоритетность задачи – получение наибольшего объема прибыли в определенный срок для погашения задолженностей по ранее привлеченным заемным средствам

3. Определение потенциальных покупателей включает выявление факторов и оценку последствий их влияния на чувствительность покупателей к уровню цены и прогнозирование разделения покупателей на группы (сегменты).

4. Уточнение маркетинговой стратегии - проникновение на новый рынок продукции; развитие рынка продукции, выпускаемой предприятием; сегментация рынка продукции; разработка новых видов продукции для завоевания новых рынков.

5. определение перечня потенциальных конкурентов. существующих и потенциальных конкурентов, повлиять на прибыльность продаж продукции предприятия и установить уровень договорных с конкурентами цен на продукцию, и оценить, насколько эти цены отличаются от цен реальных сделок, в том числе за счет различного рода скидок и особых условий продаж.

Вторым этапом процесса разработки ценовой политики и стратегии является стратегический анализ. В ходе его выполнения ранее собранная информация подвергается соответствующему анализу.

1. Финансовый анализ. Проведение финансового анализа основывается на информации о: возможных вариантах цены; продукте и затратах его производства; возможном выборе того сегмента рынка, в котором предприятие может завоевать покупателей более полным удовлетворением их требований, либо по другим причинам у него предпочтительные шансы создания устойчивых конкурентных преимуществ.

При этом необходимо рассчитать величину чистой прибыли от производства (продаж) единицы каждого вида продукции при существующей цене, величину роста объема продаж каждого вида продукции в случае снижения ее цены и при условии увеличения общей величины чистой прибыли предприятия, а также предельное сокращение объема продаж продукции предприятия в случае повышения ее цены, при котором общая сумма чистой прибыли предприятия упадет до существующего уровня;

2. Сегментный анализ рынка, в ходе которого необходимо определить, как наиболее выгодно дифференцировать цены на продукцию, выпускаемую предприятием, чтобы максимально учесть различия между сегментами рынка по чувствительности покупателей к уровню цен продукции и по уровню затрат предприятия.

Сегментный анализ рынка включает прогнозирование состава покупателей в разных сегментах рынка; определение способов проведения границ между сегментами таким образом, чтобы установление пониженных цен в одном сегменте не исключало возможности установления более высоких цен в других сегментах; разработку аргументации во избежание обвинений в нарушении действующего законодательства о защите прав покупателей, о предотвращении монополистической практики в случае ценовой дискриминации.

3. При анализе конкуренции необходимо определить уровень реализации и прибыльности фирмы с учетом вероятной реакции конкурентов, а также возможности фирмы повышать гарантированность достижения своих целей по объемам и прибыльности продаж за счет сосредоточения усилий на соответствующих сегментах рынка, где устойчивое конкурентное преимущество будет достигнуто при минимальных усилиях.

4. При оценке роли государственного регулирования проводятся исследования по оценке влияния проводимой государством экономической политики на уровень доходов населения в целевых сегментах рынка и прогнозирование возможных последствий, а также по оценке влияния государственного регулирования в области цен на намеченное фирмой изменение цен и прогнозирование возможных последствий.

Третьим этапом разработки ценовой политики и стратегии является выбор окончательной ценовой стратегии, являющейся частью общей стратегии развития предприятия.

Значение для предприятия: цены определяют структуру производства, оказывают воздействие на движение материальных потоков, влияют на распределение товарной массы, создают объемы производства, прибыли и рентабельности и т.п. Грамотно сформированная ценовая стратегия — одна из слагаемых комм. успеха фирмы, обеспечения ее конкур-ти. Успех и результ-ть ценовой стратегии зависят, в частности, от того, насколько правильно с самого начала организован процесс ее создания.

Основные типовые стратегии ценообразования можно подразделить на три группы:

Стратегия высоких цен (или премиальное ценообразование, или «снятие сливок»)

Стратегия средних цен (или нейтральное, или «справедливое» ценообразование)

Стратегия низких цен (или ценового прорыва).

Стратегию высоких цен называют иногда «премиальным ценообразованием» или стратегией «снятия сливок», в этом случае устанавливается цена несколько выше, чем у конкурентов.

*если есть сегмент рынка, в котором покупатели готовы платить за особые свойства данной продукции более высокую цену. Это может быть принципиально новый или запатентованный товар, товар повышенного спроса, неэластичного спроса.

*если фирма известна и имеет имидж высокого качества или проводит массированную рекламную компанию по запуску нового продукта. А возможно, фирма не располагает необходимыми оборотными средствами для широкого запуска нового товара, и продажа по высокой цене позволит их получить.

*при захвате сегмента рынка фирма должна обладать средствами для его защиты. патенты, владение лучшим каналом сбыта, доступ к ограниченным ресурсам, репутация

*Иногда применить данную стратегию можно лишь единожды. Пример — товары разового потребления (билет на концерт зарубежной эстрадной звезды).

*Разновидностью премиального ценообразования является стратегия ступенчатых премий (скользящей падающей цены или стратегия «исчерпания»). После насыщения первоначально выбранного сегмента фирма может добиваться расширения рынка сбыта за счет установления цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки.

При выборе стратегии средних цен фирма устанавливает цену на уровне конкурентов (нейтральное ценообразование, стратегия средних цен или «справедливое ценообразование»)Роль цены как инструмента маркетинговой политики сводится к минимуму, рыночный сектор, завоеванный предприятием, не увеличивается и не сокращается. Предприятие меньше рискует, так как выбирает цену, уже принятую рынком. ССЦ называют «справедливым» ЦО(позволяет производителям получать справедливую отдачу в виде прибыли на вложенный капитал — с одной стороны, и не особенно переплачивать покупателям — с другой)ССЦ рекомендовать предприятиям, действующим на рынке, где:покупатели весьма чувствительны к уровню цены; предприятия/конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции продаж на рынке; каждому предприятию на рынке необходимо поддерживать определенные соотношения цен в рамках ценового ряда. Под ценовым рядом понимается существующие одновременно соотношения цен на различные модели или модификации одной и той же продукции. Когда в отрасли присутствует ярко выраженный лидер, то данная стратегия модифицируется в стратегию «следования за лидером».

Если предприятие придерживается стратегии низких цен, то оно устанавливает цены несколько ниже, чем у конкурентов. Данная стратегия может называться стратегией или ценового прорыва, или пониженных цен, или «ценой проникновения».

Цель:получение большей прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. При этом цена не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине.Это возможно в следующих ситуациях: предприятие, обладает эффективной технологией и дешевыми ресурсами (в результате оно получит прибыль и при пониженных ценах); предприятие только вступает на рынок, и объемы его продаж еще малы; покупатели на данном рынке особенно сильно реагируют на снижения цен и в то же время нет доказательств их особой приверженности к тем или иным маркам продукции.Данная стратегия малоэффективна, если:

• ее выбирают фирмы, производящие товары престижного спроса, с целью выпуска дешевых товаров под этой же маркой для захвата более широкого сегмента. Они рискуют лишиться прежних покупателей;

• для товаров повседневного спроса даже большая относительная величина снижения может быть не замечена покупателями, так как она невелика в абсолютном значении;

• для товаров, свойства которых трудно определить до потребления (услуги).

После применения стратегии ценового прорыва для повышения рентабельности и возмещения прошлых затрат возможно применение стратегии «роста проникающей цены». С целью сохранения захваченного рынка повышение цены должно быть обосновано, например, улучшением качества или дизайном. Повышение цены облегчается, если товар при запуске был снабжен наклейкой «скидка на новинку».

Применяются также различные виды стратегий, которые в основном являются модификациями предложенных. Например, стратегия «преимущественной цены» в двух вариантах: цена выше, чем у конкурента (преимущество по качеству), или цена ниже, чем у конкурента (преимущество по издержкам).