23. Сбытовая политика: понятие, цели и задачи сбыта. Анализ и оценка эффективности сбытовой политики.

Сбыт- это система мероприятий по транспортировке, складированию, хранению и продажи товаров.

Главная функция любого посредника-это сохранение кол-ва необходимых для купли-продажи контактов.

Цель: Сбыть как можно больше продукции за минимальные цены.

Задачи:1) разработать структуры.2) найти посредников.

2 СХЕМЫ

24. Торговые посредники: виды и типы. Сравнительная характеристика посредников разных типов.

1)Дилеры – оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реализуют эти товары потребителям.

к ним относят:

-)дистрибьюторов – приобретают товары крупными партиями и распределяют на значительной территории.

-)джобберы – не имеет складской сети и поэтому работает с мелкими партиями товаров, либо с крупными без перегрузок и промежуточного складирования.

2)Консигнатор – отсрочка платежей на срок, согласованный с производителем.

3) Комиссионер – имеет собственное или арендуемое торговое помещение и осущ. посредничество на условиях комиссии (определённого процента от объема продаж).

4) Коммивояжер – это разъездной оптовый или розничный торговец по образцам.

5) Брокер – работает на бирже оптовыми партиями товаров и в физический контакт с товаром не вступает.

25. Методы изучения спроса, их сравнительная характеристика по назначению, возможностям, достоинствам и недостаткам.

Маркетинговые исследования – это систематический сбор, регистрация и анализ данных о проблеме связанных с маркетингом товаров и услуг, с целью снижения информац. неопределенности и коммерческого риска.

Виды исследования:

1. Исследование рынка

2. Исследование сбыта

3. Экономический анализ

4. Исследование рекламы

5. Изучение покупательского поведения или мотивационный анализ

Этапы проведения маркетингового исследования

1. Определение целей и проблем

2. Отбор источников информации

3. Сбор и анализ вторичной информации

4. Определение содержания и методики сбора необходимой первичной информации.

5. Анализ данных, разработка выводов и рекомендаций.

6. Представление и практическое использование полученных результатов

Первичная и вторичная информация

Вторичная информация – представляет собой данные, созданные ранее для других целей, сущ.независимо от исследуемой проблемы.

Достоинства данной информации – это быстрый и не сложный доступ материала, дешевизна.

Источники вторичной информации делят:

-) внутренние, т.е. содерж. в собственных материалах (Бюджет, отчеты)

-)внешние (официальные публикации госуд. статистических и др.учреждений)

Первичная информация – это только что полученные данные, специально для решения конкретной исследуемой проблемы.

Достоинства:

1. Методология сбора данных контролируется и известна фирме.

2. Информация собирается в соответствии с целями данной исслед. задачи, является наиболее свежей и имеет заранее заданную степень детализации.

3. Все полученные результаты доступные фирме, которая при необходимости может обеспечить их секретность для конкурентов.

4. При желании может быть количественно определена степень надежности собранных данных

Недостаток: Большие затраты времени и денег.

Методы получения первичной информации:

1)Наблюдение- заключается в непосредственной фиксации настоящего поведения или результатов прошлого поведения людей в реальных ситуациях.

2)Опрос – используется в том случает, если получить информацию другим способом не возможно. Суть метода заключается в том, что обобщается информация, полученная в ответ устное или письменное обращение к исследуемой совокупности людей, с вопросами представляющие проблему исследования.

Опросы по степени их регламентированности может подразделяться на анкетирование и интервьюирование.

Интервью проводится в свободной форме без жесткой регламентации, по этому ответы сложно обобщить и оценить.

3) Имитация – заключается в построении и использовании экономико – математич. имитационной модели, которая позволяет воссоздать и оценить использование различных маркетинговых инструментов не в реальных условиях, а на бумаги или ЭВМ.

4) Эксперимент – позволяет наблюдать и измерять изменения одного или нескольких факторов.

Достоинства: возможность видеть причину и следствие.

Недостатки: высокие издержки.