5. План маркетинга

Приняв решение о начале своего дела, вам понадобится предварительный план по маркетингу для ваших кредиторов и потенциальных инвесторов, в котором необходимо подробно описать то, как вы собираетесь зарабатывать деньги.

План маркетинга — документ, лежащий в основе финансовых прогнозов, который точно отражает состояние дел в компании, направления деятельности и пути достижения целей.

В окончательном варианте план должен включать следующее:

• характеристику вашей компании;

• описание ваших клиентов и их потребностей, которые вы уже удовлетворяете или же собираетесь удовлетворить;

• анализ сильных и слабых сторон конкурентов;

• реальные цели и прогнозы;

• стратегию в области рекламы и продвижения товара;

• риски и барьеры вашего бизнеса.

Назначение бизнеса (цели)

В широком смысле данный раздел отражает состояние вашего бизнеса на текущий момент и в будущем, иными словами, его цели и задачи. Например, если ваш бизнес связан с техническим обслуживанием автомобилей, вы можете описать ваш бизнес как часть автомобильной промышленности, описав тенденции, наблюдающиеся в этой отрасли на региональном уровне, преимущества узкой и широкой специализации на вашем рынке.

Пример. Рассмотрим план реконструкции и развития станции технического обслуживания автомобилей «SUZUKI». Компания планирует открытие фирменного автосалона и магазина запасных частей для японских автомобилей на базе автоцентра, специализирующегося на торговле подержанными импортными и новыми отечественными автомобилями, а также их техническом обслуживании и ремонте.

При решении этой задачи ставятся цели:

• обеспечить удовлетворение клиентов как автомобилями, так и запасными частями к ним;

• обеспечить гарантийное обслуживание автомобилей марки «SUZUKI» любого года выпуска, проданных как данной фирмой, так и другими дилерами;

• обеспечить лучший сервис в районе для японских автомобилей любой марки;

• добиться соответствующей прибыли (эту цель дилер ставит себе сам, поставщики рекомендациями помогают ему).

Рост иномарок в городе — преимущества специализации. Ежегодное увеличение парка иномарок объясняется неуменьшающимся интересом российских покупателей к автомобилям импортного производства. Независимый исследовательский центр РОМИР провел специальное исследование, посвященное изучению предпочтений россиян в сфере автомобилей. Опрос проводили в Москве среди 500 владельцев отечественных и импортных автомобилей. Как показал опрос, 69% россиян при наличии возможности предпочли бы приобрести автомобиль импортного производства, а только 29% — отечественного. При этом 25% граждан предпочли бы приобрести новый иностранный автомобиль зарубежной сборки, а 20% — подержанный импортный автомобиль. О приобретении нового автомобиля отечественного производства мечтают лишь 5% опрошенных. Новый иностранный автомобиль российской сборки приобрели бы 14% респондентов, а подержанную российскую машину — 28% граждан.

Стратегия

На первоначальном этапе построения стратегии развития фирмы необходимо определиться с основополагающими моментами для любого бизнеса: что, сколько и для кого производить. Маркетинговые решения для автосервиса по данному вопросу можно разделить на четыре направления:

1. какая марка автомобилей может быть профилирующей (если планируется обслуживать несколько марок, то на какую группу иномарок или страну-производителя сделать акцент);

2. принцип построения ассортиментной политики по запасным частям для автомагазина и склада автозапчастей;

3. способы доставки запасных частей;

4. номенклатура оказываемых услуг по техобслуживанию и ремонту в соответствии с техническими возможностями фирмы.

По материалам БИКИ, опубликованным журналом «AUTO-PARTs», можно судить о предпочтениях россиян при покупке автомобиля (табл. 9).

Если описать предпочтения покупателей распределением по странам-производителям, то можно составить последовательность по убыванию числа ответов за данную группу производителей:

• Европа;

• Япония;

• Россия;

• США.

Таблица 9 - Предпочтения россиян при покупке автомобиля

Марка автомобиля	Процент от числа респондентов*
«Mercedes»	35
«BMW»	14
«Toyota»	12,
«ВАЗ»	7
«Volvo»	6
«Audi»	6
«Ford»	5
«Volkswagen»	5
«Волга», ГАЗ	3
Затрудняюсь ответить	13
* Можно было указать несколько вариантов ответов, поэтому сумма значений в таблице не составляет 100%.

Обычно автосервисы малого и среднего класса ориентируются на группу производителей по страновому признаку, что определяется каналами поставки оригинальных запасных частей и технологическим сходством автопроизводителей, расположенных на одной территории или объединенных под одним головным брендом (например, «GM General Motors», «VW Group», «Daimler- Chrysler» и др.).

Принимая решение о выборе профилирующей марки, необходимо провести изучение данных о зарегистрированных в данном и прилегающих районах города транспортных средствах. Профилирующей маркой транспортных средств можно сделать ту, которая преобладает в данном районе, если аналогичных СТО ранее не построено.

На практике, на наш взгляд, оптимальным решением может быть выбор в качестве профилирующих марок «VW Group» или «японцев». Основными аргументами «за» здесь являются наличие большого парка автомобилей, близость технологий и обеспечение запасными частями. Ограничением может быть наличие большого числа аналогичных конкурентов в данном районе.

Традиционно считается (и это находится в прямой зависимости от парка автомобилей), что наибольшим спросом в России пользуются запчасти на «AUDI-VW», затем MB, BMW, вслед за ними идут «FORD» и «ОРЕL».