5.3. Начало беседы: налаживание психологического контакта

Признание друг в друге достойного человека, взаимное понимание того, что каждый из них как личность заслуживает внимания, уважительного отноше­ния к личным планам, взглядам, суждениям - основа того, что называется пси­хологическим контактом.

Основа психологического контакта закладывается бук­вально в первые 3-4 минуты, которые должны сразу же показать этому важному для управленца собеседнику иск­реннее внимание и уважение к его личности.

Этому способствует следование принципу этикета, который неформально называется принципом "джентльмен и леди".

Этот принцип требует следующих действий:

1) встать из-за стола и подойти к прибывшему на встречу (или лично открыть дверь помещения при прибытии собеседника), улыбнуться и обменяться рукопожатием;

2) выразить свое искреннее удовлетворение по поводу того, что собеседник явился точно в срок ("при наших дорогах и нашем транспорте"), при­был на встречу (при опоздании) несмотря на такую погоду, личную занятость и т.п.;

3) предложить собеседнику снять верхнее платье, помочь ему это сделать и повесить пальто, плащ, шубу на место, находящееся в поле зрения собеседника (см.схемы далее);

4) предложить собеседнику сесть (см.схемы);

5) в процессе всех этих действий необходимо упомянуть о каких-либо ин­тересных событиях местного или федерального значения, сделать комплимент (относительного того, как внешне выглядит кандидат, особенно, если это - женщина).

Завершая весь ритуал приема гостя, поинтересоваться у него, ка­ким временем он располагает и не торопится ли он;

6) предложить кандидату выпить ВМЕСТЕ кофе, чая и включить при нем са­мовар, электрочайник, кофейник.

При размещении в помещении и за столом.

В помещении необходимо учитывать следующие пространственно-позиционные факторы, влияющие на психологический контакт, т.к. занятие различных мест создает предпосылки для различных психологичес­ких позиций собеседников (см.схемы 1-4 ):

Схема 1. Позиции взаимодействия и обороны

Уп С-2

С-1

С-3 С-4

Позиции:

Уп – управленец ; С- собеседник, его места за столом (1,2,3,4);

Уп-С-1 - угловая взаимодействующая;

Уп-С-2 делового взаимодействия;

Уп-С-3 - конкурентно-оборонительная;

Уп-С-4 - независимая, оборонительная.

Схема 2. Позиции ЗНАЧИМОСТИ лиц за столом

Уп Б -1

Б В Г

а) если дверь за спиной Б-1, В, Г, то Уп - первое по реальной значимости лицо, затем (по важности) Б и Б-1- вто­рые лица, В - третье, Г- четвертое лицо;

б) если дверь за спиной Уп, то фактически главным лицом являет­ся Б-1, затем Г,В,Б.

Схема 3. Позиция, задающая тревожность

стол

Уп С шкаф

дверь

а) стул, на котором сидит "С" , находится в конкурирующей к «Уп» позиции;

б) половина стола принадлежит "С";

в) позиция "С" спиной к двери, что создает тревожность у "С";

г) шкаф для верхнего платья (или вешалка) за спиной у "С", что усиливает его тревожность.

Схема 4. Позиция делового общения

Шкаф

Деловой стол

Чайный стол Уп

С

дверь

дверь

а) стул, на котором сидит "С", находится в угловой взаимо­действующей с управленцем позиции;

б) «С» видит стол с самоваром (чайным сервизом) для дружеской беседы, что создает располагающую атмосферу;

в) "С" видит дверь (которая к тому же при ее распахивании закрывает "С"), что снижает его тревожность;

г) шкаф для верхнего платья (или вешалка) виден "С", что успокаи­вает "С";

д) большая часть стола принадлежит управленцу - хозяину помещения (и ситуации).

Запомним еще несколько правил:

1. Для начала разговора, которое должно снять настороженность, нелов­кость собеседника, можно использовать и иные темы: об успехах в работе (если они известны управленцу), о важном личном (для собеседника) событии, о здо­ровье супруги (если известно, что она поправилась после болезни), о пого­де...;

2. Общение должно строиться с позиции вежливости, внимательности, лю­безности, но и определенной сдержанности.

Управленец не должен играть "своего в доску парня", но и не быть официозно-педантичным;

3. Внешний вид управленца должен моментально производить впечатление аккуратного, опрятного человека, имеющего хороший вкус и достойные манеры (внешность джентльмена).

Следует помнить: первое, что бросается в глаза – одежда; второе - ноги и обувь; третье - прическа, ногти и пальцы.

После этого оценивается по­мещение и слова управленца. При этом одновременно на собеседника воз­действует запах помещения и самого управленца. Для женщин запах стоит вообще на первом месте (вместе с чистотой рубашки, костюма, обуви).

Дело в том, что манера одеваться и использование различных аксессуаров (значки, кольца, запонки, галстуки и т.д.) наглядно выражает отношение челове­ка к окружающим людям и его собственное мнение о себе.

Это отношение созна­тельно или подсознательно будет моментально оценено интеллектуально развитым собеседником.

Несколько советов из "кодекса джентльмена". Главное - добиться гармонии в одежде или иногда, оставаясь гармоничным в одежде, чуть-чуть нарушить цветовую гармонию значком, галстуком (очень строгая гармония часто бывает утомительной для взгляда; см. таб.).

Таблица " Таблица гармонии " (цветовая гамма)

Костюма	Рубашки	Галстука	Туфлей	Носков
песочный	розовая,белая, желтая,светло-голубая	Желтый в полоску, темно-голубой	Светло-коричневые, желтые	под цвет туфлей
Серый	белая,светло-голубая, розовая, черная	серый;в полоску /с полосой цвета рубашки/	черные, темно-серые	черные, серые
темно- серый	белая; черная, светло-розовая	черно-красный полосатый	Черные	черные
Темно-синий	белая,голубая	в белую, голубую и красную полоску	Черные	черные, темно-синие
Темноко-ричневый	белая,бежевая, светло-розовая	красно-черный; в коричневую полоску	коричневые	корич-невые
Черный	Белая	серебристо-серый, красно-коричневый	Черные	черные

Руководствуясь этой таблицей и при ношении темного пиджака со светло-серыми брюками (или серого пиджака с темными брюками, что несколько хуже первого варианта), и

(1) исключив популярные у детей дошкольного возраста пестрые носки, не имея на пальцах рук перстней и колец (исключая обручального), а на шее различного рода цепей и цепочек (так любимых бандитами, торговцами и мелкими перекупщиками из Средней Азии),

(2) имея коротко подстриженные ногти и аккурат­ную прическу и

(3) пользуясь хорошей туалетной водой, можно произвести впечатле­ние на окружающих как элегантно одетая личность, уважающая самого себя и собеседника.