Введение.

Система сбыта товаров и услуг - ключевое звено маркетинга и всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению продукта до потребителя. Современный маркетинг туристского предприятия - нечто большее, чем разработка хороших услуг, установление на них привлекательной цены и приближение к ним потребителей целевого рынка. Для поддержания достойного уровня конкурентоспособности и высокого спроса на производимый товар или оказываемую услугу необходимо решать текущие предпринимательские задачи и разрабатывать маркетинговые стратегии. Вследствие того, что вопрос повышения эффективности производства, продвижения товара и интенсификации его сбыта был и остается наиболее важным для любого производящего предприятия и для гостиничного в том числе, можно сделать вывод о том, что актуальность данной темы безусловна. Целью курсовой работы является изучение теоритической составляющей сбытовой политики и практической (на примере гостиниц города Екатеринбурга). В соответствии с поставленной целью выявлены следующие задачи:

1.  Изучить теоретические основы сбытовой политики в целом и особенности сбыта в туристской сфере.

2. Исследовать каналы сбыта турпродукта.

3. Выявить самый востребованный и широко распространенный канал сбыта, изучить его.

4. Используя полученные сведения, изучить гостиничные предприятия города Екатеринбурга. Результатом проведенного анализа является данная работа, структурно подразделяющаяся на две главы. В первой главе собрана актуальная информация о теоретической составляющей сбытовой политики в целом для производящих предприятий и конкретно для гостиничных предприятий. Вторая глава посвящена в целом каналам сбыта и в частности интернет-сайтам, как одной из наиболее востребованных форм приобретения турпродукта.

Глава 1 Сущность сбытовой политики.

В современном мире маркетинг - это не просто поиск и отбор покупателя производимой предприятием продукции, так как это ведет к кризису перепроизводства и разорению и не соответствует достигнутому уровню рыночных отношений. Сегодня маркетинг ориентирован на потребности покупателей и конечных потребителей товара. Это значит, что для успешного сбыта продукции необходимо сначала исследовать потребности рынка, спрогнозировать его динамику, произвести именно ту продукцию и тот объем товаров и услуг, который будет востребован, найти способ проинформировать потребителя о продукции, склонить его к приобретению и обеспечить удобный доступ к товару или услуге. В современных условиях значимость сбытового аппарата предприятия значительно повысилась, так как потребностям рынка уделяется все больше и больше внимания. Сбыт все теснее связывается с тем, какую именно продукцию будет производить предприятие. На первом плане теперь - потребности потребителей и покупателей, а не производителей. Разберем подробнее, что есть сбытовая политика и что она из себя представляет.

1.1.Сущность сбытовой политики и этапы планирования.

Для лучшего понимания сути сбытовой политики сначала разберем терминологию. Сбыт – это неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Система сбыта функционирует под влиянием значительного количества факторов внешней среды, которые оказывают отрицательное воздействие на экономические показатели этой системы. Поэтому имеется объективная необходимость организации непрерывного контроля за функционированием всех элементов системы сбыта с целью выявления и профилактики возможных отклонений в экономическом поведении сбытовых организаций и достижения ими поставленных целей.  Сбыт - продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготовляемой ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств. ¹Сбытовая политика - направление на создание системы распространения товаров, обеспечивающей доступность продукта для целевых потребителей. Охватывает круг вопросов, связанных с организацией системы реализации продукции и с товародвижением. ²Сбытовая политика – это способы интенсификации продвижения и сбыта торговцем определенных товаров. ³Сбытовая политика - это комплекс мер, касающихся выбора канала товародвижения, отбора участников этого канала, стимулирования участников канала и сотрудников службы сбыта.⁴Так как основная проблема любого предприятия состоит в сбыте продукции, то, безусловно, результативность деятельности такого предприятия во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях. Система сбыта предприятия может быть построена различным образом.

Классификация систем сбыта:

• Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют поставленная проблема максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы.

• Вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.

• Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.⁵

Организация сбыта тесно связана с планированием, упорядочением всех работ во времени и пространстве и с распределением их между сотрудниками отдела сбыта.  Разработке сбытовой политики предшествует как анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемы продаж продукта, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок. Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана, с поставленной задачей обнаружения необоснованных расходов, устранением потерь, возникающих в процессе товародвижения. Большую роль при формировании сбытовой политики предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада. В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна компания, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому при разработке программы маркетинга нужно учесть все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость. Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики. Алгоритм процесса планирование сбытовой политики: 1.Анализ рыночной конъюнктуры.  2.Определение видов продукции для сбыта.  3.Составление сметы затрат на сбыт. 4.Селекция каналов сбыта. 5.Организация торговых коммуникаций. 6.Планирование и анализ хода и динамики продаж. 7.Планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта. 8.Координация деятельности системы сбыта. Исходным пунктом планирования сбытовой политики является анализ рыночной конъюнктуры. ⁶Конъюнктура - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое роль в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями. ⁷Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций предприятия в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, менеджмента запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое чуткость в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности. Селекция каналов сбыта – важный процесс сбытовой политики. Разберем его подробнее.