- •Введение.
- •Глава 1 Сущность сбытовой политики.
- •1.1.Сущность сбытовой политики и этапы планирования.
- •1.2.Каналы сбыта.
- •1.3.Длина каналов сбыта.
- •1.4.Определение целей и ограничений канала сбыта.
- •1.5.Функции канала распределения.
- •1.7.Разновидности организации каналов сбыта.
- •Глава вторая. Интернет-сайты как наиболее популярный и удобный канал сбыта.
- •2.1. Онлайн-бронирование.
- •2.2.Виды бронирования.
- •2.3.Система онлайн бронирования гостиничных номеров.
- •2.4.Суть работы онлайн-бронирования.
- •2.5.Преимущества онлайн-бронирования.
- •Заключение.
1.4.Определение целей и ограничений канала сбыта.
По каналам сбыта от фирмы-производителя продукт доставляется к потребителю. Каналы распространения для гостиничного и туристического бизнеса приводят клиента в гостиницу, на судно круиза или в ресторан. Они обеспечивают нужную информацию нужным людям в нужное время и позволяют сделать решение о приобретении товара и услуги. Те, кто хочет купить билет на Карибский круиз в феврале, может прийти в офис турагентства в Атланте, получить информацию о различных Карибских круизах и зарезервировать место. Большинство гостиниц выявило несколько различных (по потребностям) сегментов клиентов. Компания должна решить, какой сегмент обслужить и какие лучше использовать каналы сбыта. Компания стремится минимизировать полные издержки на работу канала. На цели канала сбыта компании также влияют сами товары и услуги, характеристики компании и ее политика, характеристики посредников и факторы маркетинговой среды.
Характеристики товара.
Большая гостиница, где проводятся совещания и конференции, нуждается в каналах сбыта, способных представить техническую информацию для проведения у себя такого ряда мероприятий. Гостиница может нанять представителя для распространения своих услуг в городах, не охваченных их системой продаж. Сеть гостиниц с ограниченным предложением продовольствия и напитков имеет простой продукт, нацеленный на массовый рынок. Она может решить распространять услуги, развивая горизонтальные системы с автомобильной ассоциацией или ассоциацией типа AARP (American Association of Retired People - Американская ассоциация ушедших на пенсию).
Характеристики компании и ее политика.
Размер компании определяет проект канала сбыта. Независимая сеть или маленькая сеть гостиниц присоединяются к консорциуму, чтобы увеличить воздействие маркетинговых усилий. Большая компания может извлекать выгоду из развития контролируемой вертикальной системы маркетинга. Так, некоторые авиалинии имеют отделы организации конференций или компании, встречающие клиентов в городах, которые они обслуживают, создавая этим внутренние резервы на рынке деловых путешествий.
Характеристики посредника.
Компания должна найти посредников, желающих и способных выполнять необходимые компании задачи. Посредники должны обладать способностями в организации мероприятий по продвижению услуг, налаживании контактов с клиентами и в предоставлении кредита. Например, представители гостиниц будут предлагать низкие цены клиентам, так как несколько клиентов составят большую общую стоимость. Однако все же усилия посредников по увеличению продаж товаров и услуг менее эффективны, чем собственная коммерческая сила компании по осуществлению продаж. Факторы маркетинговой среды также влияют на принятие решений по формированию канала сбыта. Например, увеличение использования домашних компьютеров и развитие диалоговых баз данных для потребителей открыло новые каналы сбыта услуг для туристических фирм и гостиниц. Потребители могут осуществлять и оплачивать резервирование туристических услуг, используя свои компьютеры. Также они могут получать информацию о маршрутах путешествий по Интернету, в том числе цветные иллюстрации достопримечательностей и гостиниц. Обязанности участников канала сбыта.
Компания и посредники должны договориться о правилах и обязанностях каждого участника канала сбыта. Например, гостиницы объясняют турагентам, по каким расценкам и в каком размере за номера будут выплачиваться комиссионные, а также в какие определенные дни гарантируется оплата комиссионных. Во избежание споров и конфликтов компании и участники каналов сбыта должны иметь конкретный письменный договор.