1.2.Каналы сбыта.

Канал сбыта - совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производства товара или услуги, доступен для индивидуального потребителя или фирм отраслей-пользователей. Развитие системы распределения начинается с выбора участников канала сбыта. Как только они отобраны, фокус работы смещается к управлению каналом. Сети распределения в сфере гостеприимства формируются на основе договорных отношений и на основе свободно организованных союзов между независимыми организациями.⁸Селекция каналов сбыта является стратегическим решением предприятия. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

• необходимость и вероятность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции; 

• организации продажи товара более эффективным способом; 

• подъем объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом нужно точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.

В продвижении товаров на целевые рынки эффективность посредников высокая. Благодаря наработанным связям, опыту, специализации и масштабам действий они могут обеспечить более широкий сбыт, чем сама фирма. При формировании сбытовой системы определенного продукта приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

• Особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.

• Возможности самого предприятия - его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.⁹

• Характеристика товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса.

• Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, отношения в системе сбыта.

• Характеристики и особенности рынка сбыта - фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей.

При выборе товара должны быть учтены следующие факторы: соотношение стоимость и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все эти вопросы решаются в рамках ассортиментной политики.

1.3.Длина каналов сбыта.

Длина канала сбыта – это количество звеньев. Существует три звена канала сбыта: производитель, посредник, потребитель. Выделяют два основных типа каналов распределения: прямой и косвенный.

Прямой канал состоит из двух звеньев: производитель, потребитель.

Косвенный канал включает в себя три звена: производитель, посредник, потребитель.

Функции посредника:

• Функция формирования ассортимента. Производители выпускают ограниченный ассортимент продукции, тогда как покупатели предпочитают иметь широкий выбор.

• Функция сортировки и фасовки. Производителям удобнее выпускать большие партии однотипной продукции, а покупатели приобретают товары в ограниченном количестве.

• Функция хранения. Потребители покупают товары не сразу после того, как они были произведены, а спустя достаточно длительное время. Все это время товар, как правило, хранится у посредника.

• Функция транспортировки. Производители чаще всего производят свой товар совсем не там, где находятся их потребители (по крайней мере, их часть), соответственно, товар нуждается в транспортировке до места продажи.

• Функция финансирования. Посредник участвует в создании дополнительной стоимости товара, создавая комфортные условия его приобретения.

• Информационная функция. Так как посредник общается непосредственно с потребителем, на него ложится обязанность отслеживать его поведение, реакцию на товары, ее изменение и прочие особенности.

Соответственно, без посредника производитель выполняет все эти функции самостоятельно. Для наглядности ниже приведена сравнительная таблица положительных и отрицательных сторон различных каналов сбыта.

Вид канала	Плюсы	Минусы
Прямой канал сбыта: продажи по телефону, продажи по каталогу, личные продажи, розничные продажи, заказы по почте.	Легко осуществимый контроль над каналами сбыта. Прямой контакт с потребителями, возможность получить сведения о реакции «из первых рук». Отсутствие необходимости делиться прибылью.	Сложность организации (финансовое, управленческое, организационное управление).
Косвенный канал сбыта: короткий канал (только один посредник), длинный канал (несколько посредников).	Увеличение ширины охвата аудитории по сравнению с прямым каналом сбыта. Увеличение скорости и интенсивности продажи, а как следствие – увеличение прибыли предприятия. Оптимизация процесса сбыта за счет специализации: каждый участник системы выполняет свою функцию.	Сложно осуществимый контроль над каналами сбыта, устанавливаемыми ими ценами и проводимой политикой, зависимость от посредников. Отсутствие возможности общаться с потребителями напрямую. Необходимость делить прибыль, увеличение затрат.

Окончательный выбор длины канала зависит от самого предприятия и его целей, его клиентов, предоставляемого продукта, конкурентов и каналов сбыта.