Розроблення рекомендацій щодо стратегії впровадження упаковки «tetra recart» дп «тетра пак україна»
Етап впровадження нової упаковки «Tetra Recart» в товарний асортимент ДП «Тетра Пак Україна» потребує інтенсивної комунікаційної діяльності підприємства по просуванню нового продукту виробникам плодово-овочевої консервації.
Визначення цілей просування упаковки «Tetra Recart» ДП «Тетра Пак Україна»
Виходячи з стратегічних цілей підприємства та проаналізувавши фактори впливу було поставлено наступні цілі просування упаковки «Tetra Recart» для цільового сегменту виробники плодово-овочевої консервації України:
Інформування потенційних споживачів про товар та досягнення рівня поінформованості в межах 80 %;
Формування первинного попиту на рівні 30 млн стандартних упаковок;
Формування лояльних клієнтів на упаковку «Tetra Recart»;
Позиціонування упаковки «Tetra Recart», яке полягає у акцентуванні уваги на те, що така інноваційна упаковка дасть змогу диференціювати свою продукцію та зменшити логістичні затрати за рахунок компактності та невеликої ваги;
Підтримка іміджу ДП «Тетра Пак Україна» як дочірнього підприємства міжнародної компанії, що виготовляє якісну продукцію, постійно впроваджує інновації та сприяє захисту навколишнього середовища.
Визначення комплексу маркетингових комунікацій
Враховуючи специфіку промислового ринку і цілі просування, а саме інформування цільового сегменту та формування попиту на новий товар, слід зазначити, що в таких умовах найбільш доцільно використовувати особистий продаж з попередньою поштовою розсилкою з метою, в першу чергу, інформування цільової аудиторії про нову упаковку та її переваги. Особистий продаж дає можливість прямого контакту зі споживачем та можливості обґрунтувати економічну доцільність для виробника плодово-овочевої продукції перейти на нову упаковку «Tetra Recart» з метою його переконання. Крім того, дуже важлива участь у виставках з демонстрацією товару, адже їх відвідує велика кількість наших потенційних клієнтів. Все це має супроводжуватись PR-статтями в спеціалізованих друкованих та Інтернет-виданнях з метою підтримки іміджу ДП «Тетра Пак Україна» як дочірнього підприємства міжнародної компанії, що виготовляє якісну продукцію, постійно впроваджує інновації та є надійним партнером.
Також доцільно використовувати стимулювання збуту для промислових споживачів з метою збільшення обсягів закупок та підписання довгострокових договорів та, з іншого боку, заохочення менеджерів зі збуту. Реклама відіграватиме допоміжну роль.
Для просування нової упаковки «Tetra Recart» обрано різні засоби просування. Серед основних: участь у спеціалізованих виставках («Україна аграрна 2012» в рамках спеціалізованої експозиції «ІНПРОДМАШ-2012») ≈ 20%; прямий маркетинг (пряма розсилка виробникам плодово-овочевої консервації через електронну пошту комерційної пропозиції (2000 шт) та розсилка буклетів з аргументацією економічної ефективності переходу на новий вид упаковки звичайною поштою) ≈ 10%; особистий продаж (зустрічі з потенційними клієнтами з аргументацією економічної ефективності переходу на новий вид упаковки) ≈ 30%; PR: статті в друкованих спеціалізованих виданнях (журнали «Упаковка», «Тара і упаковка», «Мир упаковки», «Мир продуктов»,каталог «Упаковка из бумаги, картона, дерева») тана спеціалізованих сайтах в мережі Інтернет (портали «АПК Информ: Овощи &Фрукты», «Pro Ago», «АГРОРУ.ком», сайти «Упаковка», «Тара і упаковка», «Мир упаковки», «Мир продуктов») ≈ 15%; стимулювання збуту (знижки за обсяги закупівель клієнтам та премії персоналу компанії) ≈ 15 %.
В якості допоміжного засобу обираємо рекламу друкованих спеціалізованих виданнях («Мир продуктов», «Мир упаковки») ≈ 10%;
Далі наведемо загальну таблицю витрат на запропоновані маркетингові заходи в таблиці 11.
Таблиця 11
Витрати на просування
|
Стаття витрат |
Витрати, грн |
|
Пряма поштова розсилка |
10500 |
|
Особистий продаж |
11300 |
|
Виставкова діяльність |
435100 |
|
PR |
35580 |
|
Реклама |
10200 |
|
Непередбачені витрати |
5000 |
|
Всього |
485880 |
Отже, згідно розрахунків, бюджет просування ДП «Тетра Пак Україна» на період квітень 2012-березень 2013 становить 485 880 гривень з урахуванням непередбачених витрат у розмірі 5 000 гривень. Всього витрати становлять 546 596,62 грн.
Витрати на встановлення виробничого обладнання для упаковки «TetraRecart»становлять50млн грн.
Згідно з проведеними раніше розрахунками, при оптимістичних прогнозах за рік обсяги продажу мають сягнути 74,8 млн упаковок, при песимістичних 27,97 млн упаковок. В середньостроковому періоді від 1,51 млрд до 4,48 млрд за 5 років.
Розрахуємо в таблиці 12 терміни окупності виробничого обладнання для «Tetra Recart» ДП «Тетра Пак Україна».
Таблиця 12
Терміни окупності виробничого обладнання для «Tetra Recart» ДП «Тетра Пак Україна»
|
Підхід |
Прогноз продажу коротко строк., млн. шт |
Прогноз продажу довгострок., млн. шт |
Дохід коротко строк., млн. грн |
Дохід довгострок., млн. грн |
Витрати коротко строк., млн. грн |
Витрати довгострок., млн. грн |
Прибуток коротко строк., млн. грн |
Прибуток довгострок., млн. грн |
Термін окупності, роки |
|
Песимістичний |
27,9 |
151,5 |
22,4 |
121,2 |
15,4 |
83,3 |
6,9 |
37,8 |
6,4 |
|
Оптимістичний |
74,9 |
448,3 |
59,9 |
358,6 |
41,2 |
246,5 |
18,7 |
112,06 |
2 |
З проведених розрахунків отримали, що при оптимістичному підході це обладнання окупиться підприємству через 2 роки, при песимістичному – більше, ніж через 6 років.
Прогнозований прибуток на наступний рік, без використання запропонованих маркетингових заходів, у грошовому вимірі становитиме 1млрд грн. При песимістичному прогнозі після впровадження змін у маркетинговій політиці планується збільшення об’ємів реалізації продукції на 8%, при оптимістичному об’єм реалізації збільшиться на 25%. Розрахуємо очікуваний дохід від реалізації товару після запровадження змін в маркетинговій політиці:
Песимістичний дохід = 1млрд + 1млрд* 0,08 = 1,084 млрд грн.
Оптимістичний дохід = 1млрд+ 1млрд* 0,25= 1,246 млрд грн.