Тема 9. Технолоічний процес реалізації туристичного продукту

9.1. Схеми доставки турпродукту до споживача

Доставка (доведення) продукту до споживача - це діяльність фірми з реалізації можливостей зробити його більш доступним для покупця. Головним елементом при цьо­му є вибір оптимальних схем доставки.

Схема або канал доставки ( розподілу, дистри­буції) турпродукту - це шлях, яким він рухається від виробника до споживача.

Прямий канал є найпростішим і складається з вироб­ника, який формує і продає тур споживачеві. Однак, більшість турфірм уникають суміщення виробництва (фор­мування) товару та його безпосереднього продажу клієнтам. З організаційної точки зору виділяють звичайні канали роз­поділу, вертикальні та горизонтальні схеми.

Звичайний канал розподілу. При просуванні туру до кінцевого споживача, як правило, не бажано використову­вати схему, де незалежні посередники (виробники, продавці) не пов'язані єдиним ланцюгом, а працюють кожен сам по собі. Ця обставина безпосередньо визначається специфікою турпродукту, зокрема, його непридатністю для зберігання.

В сфері послуг домінує вертикальна схема, яка доз­воляє її учасникам діяти в єдиній системі. При цьому один з членів каналу або є власником інших, або має з ними кон­тракти, чи має достатню силу для забезпечення повної співпраці. Розрізняють корпоративну та договірну схеми вер­тикальної (підпорядкованої) співпраці. Корпоративна верти­кальна схема об'єднує послідовні стадії виробництва і роз­поділу одним власником, який здійснює керівництво системою. Завдяки різноманітності туристичних послуг така схема не може охопити всю сферу туризму, але цілком мож­лива в її окремих галузях. Договірна вертикальна схема складається з незалежних компаній, пов'язаних договірними відносинами з метою ефективної реалізації їх виробничої і обслуговуючої діяльності. Більшість туристичних фірм, а та­кож підприємств, що складають інфраструктуру туризму, співробітничають за цією схемою.

Одним з різновидів договірних вертикальних каналів співробітництва є франшизні схеми. Франшиза (право голосу) відповідає праву продавати послуги від імені певної фірми на основі угоди. В готельному та ресторанному бізнесі такі системи отримали назву ланцюгів. Головна відмінність франшизи від інших контрактних систем полягає в тому, що вона грунтується або на унікальних послугах, або на методах ведення бізнесу, або на торговому імені, патенті чи авторському праві. Франшиза сприяє ефективній діяльності на рин­ку як правовласників так і правокористувачів. Останні, ніби вливаються в уже функціонуючу систему на контрактній основі, зберігаючи при цьому формальну незалежність. Готелі, наприклад, при цьому отримують доступ до централізованих систем бронювання, які належать ланцюгу, що спрямовує своїх клієнтів, приймаючи на себе рекламні витрати.

9.2. Просування турпродукту та стимулювання продажу

Просування продукту може здійснюватися в наступних напрямках:

• реклама

• стимулювання збуту (продажу)

• персональний продаж

• зв'язки з громадськістю.

Під стимулюванням збуту (продажу) в туризмі розуміють короткострокові заоохочувальні заходи, які спри­яють збуту і здійснюються в трьох основних напрямках: стимулювання співробітників, торгових посередників і стимулювання клієнтів.

Одним з найбільш поширених інструментів стимулюван­ня попиту є запровадження знижок з оголошених цін:

• знижки в разі бронювання турів у встановлені строки;

• сезонний розпродаж;

• знижки окремим категоріям споживачів (діти, сімейні пари, молодята тощо);

• бонусні знижки, які надаються постійним клієнтам;

• групові знижки.

Іноді, окремо або на додаток до інших механізмів про­грам стимулювання, використовуються подарунки. Це мо­жуть бути різні канцтовари, фірмові майки, друкована про­дукція тощо (наприклад, подарунок від турфірми в день народження під час подорожі).

Серед заходів стимулювання попиту окреме місце займає механізм залікових талонів та купонів. При цьому талони ви­даються на придбання інших товарів (меблів, спортивного спорядження, автомашин тощо) як специфічна винагорода при купівлі туру, а купони визначають право володаря на знижку при купівлі туру. Багато фірм співпрацюють з банка­ми, надаючи купони їх клієнтам, оскільки вважають останніх своїми потенційними покупцями. Серед інших заходів стиму­лювання попиту можуть бути купони в газетах і журналах, поштова або кур'єрська доставка рекламних матеріалів, про­ведення конкурсів, лотерей, вікторин.

Стимулювання попиту може здійснюватися як надання додаткового до основної подорожі обслуговування протягом декількох днів (наприклад, тур 21 день плюс 3 дні безкош­товно) або додаткових послуг (безкоштовний пляж, басейн тощо).

Персональний продаж являє собою усні презентації товарів. Це один із дорогих методів просування, який по­требує витрат майже в три рази більше, ніж на рекламу.

Зв'язки з, громадськістю мають на меті формування сприятливого іміджу туристичної компанії шляхом налагод­ження добрих стосунків з різними державними і громадськи­ми структурами.