Стимулирование сбыта
Преимущества |
|
Недостатки |
|
|||
возможность |
личного |
контакта с |
оказывает краткосрочное действие на |
|||
потенциальными покупателями |
увеличение объема продаж |
|
||||
большой |
выбор |
средств |
выступает |
в |
качестве |
поддержки |
стимулирования сбыта |
|
других форм |
продвижения; требует |
|||
|
|
|
наличие рекламы |
|
||
покупатель может получить что-то |
имидж фирмы может быть подорван |
|||||
ценное и больший объем информации |
низким |
качеством |
элементов |
|||
о фирме |
|
|
стимулирования |
|
||
возможность |
увеличить |
вероятность |
|
|
|
|
импульсной покупки
|
Основные средства |
по стимулированию |
Средства по сбыта |
|
|
стимулированию |
Характеристика |
Комментарии |
сбыта |
|
|
Образцы товара.
Купоны.
Это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу "в каждую дверь", рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к другому товару.
Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления.
Считается самым эффективным и дорогим способом представления товара.
Могут быть эффективными для стимулирования сбыта:
уже зрелого марочного товара; для поощрения потребителей опробовать новинку.
Основные средства по стимулированию
сбыта
Средства по стимулиров Характеристика Комментарии анию сбыта
Упаковки по льготной цене.
Премия.
Предложение потребителю определенной |
|
экономии против обычной цены товара. |
|
Информацию о них помещают на этикетке или на |
Эффективный способ |
упаковке товара. Это может быть: |
стимулировать кратковременный |
упаковка по сниженной цене (например, две пачки |
рост сбыта товара (эффективнее |
по одной цене); |
купонов). |
упаковка-комплект, когда продается набор из |
|
сопутствующих товарах. |
|
|
Данный способ эффективен для |
|
фирм, которые расширяют свой |
Это товар, предлагаемый по довольно низкой цене |
ассортимент и предлагают новый |
или бесплатно в качестве поощрения за покупку |
товар. Во-вторых, потребитель |
другого товара. |
любит получать подарки (особенно |
|
от фирм, распространяющих |
|
марочные товары). |
Небольшие подарки клиентам: ручки, календари, Сувениры. блокноты и т. п. Призваны напоминать клиенту о
фирме, ее товарах.
Основные |
средства по |
стимулированию |
сбыта |
|
|
Средства по |
|
|
стимулированию |
Характеристика |
Комментарии |
сбыта |
|
|
Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи.
Конкурсы.
Лотереи.
Представление товара, фирменных знаков на месте продажи: на окнах магазина, на прилавках, на стендах. Обычно данные материалы поставляются производителями.
Потребители должны что-то представить на конкурс, например, куплет, прогноз, предложение и т. п.
Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшее из них. Победа на конкурсе обеспечивается знаниями и навыками. Конкурс позволяет получить денежный приз, путевку и т. п.
Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. Победитель определяется случаем из множества, не требуется от участника специальных знаний.
Стимулируют
импульсивные
покупки.
Целесообразно использовать в почтовой рекламе.
Основные средства стимулированию
сбыта
Средства по
стимулированию
сбыта
Предельный срок.
Альтернатива по принципу "да"-"нет".
Многовариантный
выбор.
Характеристика
Предложение может оставаться в силе только до определенного момента, побуждает клиента быстро принять решение.
Клиент выбирает между положительным и отрицательным ответом. На его выбор влияет: этикетка со словами "да"-"нет", которая наклеивается на бланк заказа; слово "да" печатается крупными цветными буквами с картинкой, а слово "нет" - маленькими черными буквами.
Предложение со множеством вариантов основывается на желании облегчить клиенту выбор и предложить ему разнообразные комбинации, чтобы увеличить вероятность удовлетворения его индивидуальных потребностей.
Комментарии
Очень важна своевременная доставка рекламного обращения.
Основные средства стимулированию
сбыта
Средства по |
Характеристика |
|
стимулированию сбыта |
||
|
||
|
Фирма автоматически посылает товары |
|
Отрицательный ответ |
клиенту, если он до истечения определенного |
|
срока не присылает по почте отрицательный |
||
|
||
|
ответ. |
|
|
Член клуба обязуется в определенные сроки |
Бесплатное вступление в покупать определенное количество товара, а
клуб. |
фирма предоставляет клиенту каталоги, |
|
скидки, призы и т. п. |
Привлечение "клиента- |
Клиенту, который только что приобрел товар, |
предлагают за вознаграждение заинтересовать |
|
друга". |
в покупке одного из своих знакомых. |
|
Целевой |
Деньги |
продаж |
Сервис |
|||
Вещи |
||||||
рынок |
прямые |
непрямые |
прямые |
непрямые |
прямой |
непрямой |
Потребите Снижение |
Купоны |
Свободный |
Купоны |
Гарантии |
Комплексная реклама |
|
ль |
цен |
Ваучеры |
доступ |
Ваучеры |
Групповое |
Купоны |
|
|
Денежный |
Премиальные |
Денежный |
участие |
Ваучеры для сервиса |
|
|
эквивалент |
покупки |
эквивалент |
Специаль- |
Конкуренция |
|
|
Конкуренция |
Свободные |
Конкуренция ные выставки и |
Признание |
|
|
|
|
подарки |
|
представ- |
случайностей |
|
|
|
|
|
ления |
|
Торговля |
Поручения Расширяющи |
Свободные |
Купоны |
Гарантии |
Купоны |
|
|
дилерам |
йся кредит |
подарки |
Ваучеры |
Групповое |
Ваучеры для сервиса |
|
Схемы |
Отложенная |
Пробные |
Денежный |
участие |
Конкуренция |
|
лояльности |
оплата |
покупки |
эквивалент |
Свободный |
|
|
Стимулиро |
Возвраты |
|
Конкуренция |
сервис |
|
|
вание |
Купоны |
|
|
Схема снижени |
|
|
Покупки |
Ваучеры |
|
|
я риска |
|
|
во всем |
Денежный |
|
|
Обучение |
|
|
диапазоне |
эквивалент |
|
|
Специальные |
|
|
|
|
|
|
выставки, |
|
демонстрации
Схемы
обратной
торговли
Типы стимулирования продаж
Целевой |
Деньги |
Вещи |
Сервис |
|||
рынок |
прямые непрямые |
прямые |
непрямые |
прямой |
непрямой |
|
Продавцы |
Бонусы |
Купоны |
Свободные |
Купоны |
Свободный |
Купоны |
|
Комисси |
Ваучеры |
подарки |
Ваучеры |
сервис |
Ваучеры |
|
онные |
Системы |
|
Системы |
Групповое |
Система очков в |
|
|
очков |
|
очков |
участие |
сервисе |
|
|
Денежный |
|
Денежный |
|
Признание |
|
|
эквивалент |
|
эквивалент |
|
случайностей |
|
|
|
|
|
|
Конкуренция |
|
ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ PR |
|
Название этапа |
Цель PR- |
Характер |
|
мероприятий |
коммуникаций |
1.«Эра манипулирования» (19 в.)
2.«Эра информирования» (начало
20в.)
3.«Эра убеждения» (середина 20
в.)
4. «Эра взаимовлияния» (конец 20 в-начало 21 в.)
пропаганда односторонняя
распространение информации и правдивость
влияние на |
двусторонняя |
общественное мнение |
|
и поведение |
|
взаимопонимание и |
|
разрешение |
|
конфликтов |
|
Матрица целей при “Public relations”
Текущие потребители
Потенциальные
потребители
Цели продаж |
|
Непродажные цели |
||
Поддержание отношений |
|
|
||
Передача сообщений по Поддержание |
имиджа |
|||
ключевым |
вопросам Испытание |
продукции |
||
Средства |
сервиса Сбор компетентных умов |
|||
Стимулирование |
Широкая экспозиция |
|||
дополнительных продаж |
|
|
||
Контакты с |
помощью |
Контакты с |
помощью |
|
проспектов |
|
проспектов |
|
|
|
Дальнейшее создание |
|||
Определение |
нужд |
|||
имиджа |
|
|||
Передача |
сообщений |
Испытания |
продукции |
|
Связь для последующих |
Привлечение |
|
||
звонков или продаж |
компетентных умов |
|||
|
|
|||