Интерактивны й и прямой

маркетинг

Определения «прямой маркетинг»

Прямой маркетинг	Маркетинг, использующий различные средства
	коммуникации для непосредственного общения с
	покупателями, рассчитанные на получение определенной
	реакции.

Прямой маркетинг	состоит из прямых (интерактивных) коммуникаций с
	отобранным определенным покупателем, часто в виде
	индивидуализированного диалога, чтобы получить
	немедленный отклик.

Прямой маркетинг	это комплекс мероприятий, с помощью которых компании
	успешно выстраивают прямые маркетинговые
	коммуникации персонально с каждым потребителем своих
	товаров и услуг и устанавливают с ними длительные
	взаимовыгодные отношения.

В чем заключается цель прямого маркетинга?

Когда вы выделяете личность клиента, то предполагается, что вы знаете, чем он отличается от других. Поэтому ваши доводы и мотивы будут направлены к конкретному лицу с учетом его специфических нужд и потребностей. Ваши знания закладываются в базу данных.

Отношения с потребителем будут строиться на долгосрочной основе, так как вы знаете, какие конкретно товары и услуги ему требуются. Наиболее дорогостоящая программа в любой коммерческой деятельности - это, как известно, привлечение новых потребителей. Чем дольше будет с вами данный потребитель, тем лучше.

При прямом маркетинге вы заинтересованы не в клиенте вообще, а в том, кто нужен вам и кому нужны вы. Лучший клиент - это не просто кто-то, а тот, кого вы знаете, и кто знает вас. После того, как установятся долгосрочные отношения, вы начинаете изучать ваших клиентов более детально.

. Одна из ведущих компаний в Европе готова ждать поступлений прибыли два года от каждого нового клиента, которого она привлекла. Эти люди знают, что в прямом маркетинге действует принцип: "Тише едешь, дальше будешь". В противном случае можно

вообще с места не тронуться.

Ряд преимуществ прямого

маркетинга:

позволяет достичь желаемых секторов рынка, благодаря точным целевым коммуникациям;

Обеспечивает более гибкие возможности для маркетинга;

Повышает эффективность других видов маркетинга и рекламы;

И, наконец, является прекрасной альтернативой СМИ (по эффективности затрат)

Преимущества прямого маркетинга

1. Целевой отбор	Одним из главных преимуществ прямого маркетинга является
аудитории.	целевой отбор аудитории. Из всех средств массовой информации
	прямая почтовая рассылка позволяет наилучшим образом
	осуществлять целевой отбор аудитории.
2. Географическая	Чаще всего для прямого маркетинга требуется выбор каких-то
избирательность	отдельных регионов, поэтому для этого лучше всего подходит
	прямая почтовая рассылка. Не будете ведь вы выбрасывать на ветер
	деньги, размещая рекламу во всем тираже журнала, который
	распространяется по всей России, если 90 процентов вашей целевой
	аудитории находится, к примеру, только в Санкт-Петербурге.
3. Бесполезная	Рейтинг газет и журналов по этому показателю невысок, потому что
циркуляция	многие их читатели не обращают внимания на объявления. То же
информации	относится к телевидению и радио, потому что люди смотрят и
	слушают их по выбору. В случае с прямым маркетингом рейтинг
	намного выше, так как применяется более насильственный способ
	доставки информации.

	Преимущества прямого маркетинга
4. Различные	Чем больше возможностей ответить имеется у людей, тем охотнее и
возможности	быстрее они сделают заказ. Если они могут сделать заказ по телефону это
ответить	замечательно. Если они могут послать запрос по факсу или по
	электронной почте - тоже не плохо. Широковещательные средства
	массовой информации не дают такой возможности. В общем случае, вы
	можете предложить какой-то один способ обращения к вам. Проблема,
	возникающая с большинством широковещательных средств информации,
	в особенности, при трансляции, заключается в том, что зритель никогда
	не может вернуться назад, чтобы снова увидеть номер телефона, который
	был ему предложен еще до того, как у него в руках оказался карандаш. В
	таких случаях возможность отклика практически равна нулю. Или
	представьте, как вы едете в машине, и по радио передают важный номер
	телефона, при таком сценарии недалеко до аварии.
Кроме того	в прямом маркетинге вы не вынуждены ожидать, когда клиент
	откликнется на рекламное объявление и соизволит к Вам явиться. Вместо
	этого, Вы контролируете процесс подготовки клиента и все последующие
	этапы работы с ним. В дополнение к этому, за счет избирательности
	воздействия прямого маркетинга Ваша компания снижает торговые
	издержки и избавляет своих менеджеров от пустых выездов или
	телефонных разговоров с бесперспективными клиентами, освобождая им
	драгоценное время для работы только с "горячими" заказчиками. Таким
	образом, с помощью прямого маркетинга Вы решаете насущные
	проблемы Вашего бизнеса.

Различия между массовым и индивидуальным маркетингом

Массовый маркетинг

Среднестатистический покупатель

Анонимность покупателей

Стандартизированный товар Массовое производство Массовое распределение товара

Массовое продвижение товара

Однонаправленность сообщения о товаре Упор на масштабность Охват всех покупателей

Доля на рынке Привлечение покупателей

Индивидуальный маркетинг

Индивидуальный покупатель

Ориентированность на конкретного покупателя

Индивидуальное рыночное предложение

Индивидуализированное производство

Индивидуальное распределение

Создание индивидуальных стимулов к покупке

Двунаправленность сообщения о товаре

Упор на глубину охвата Охват выгодных покупателей

Доля среди покупателей Удержание покупателей

Формы прямого маркетинга

	Личная
	продаж		Прямая
Интеракт	а
			почтовая
ивный
			рассылка
маркети
нг	Существующ
Телевизио	ие		Маркетин
	потенциальн
н.маркетин	ые		г по
г	потребители		каталога
немедленн			м

ого
отклика	Маркетинг	телемаркет
	из	иг
	видеокабин
	ы

Три основные формы доставки почты

Прямая почтовая рассылка

Факсимильная почта

Электронная почта

Голосовая почта

Телевизионный маркетинг

Телевизионный маркетинг немедленного отклика

рекламы, дающей возможность немедленного отклика

телемагазины