3. Определение стимулирующих цен

Логистические затраты можно рассматривать как дви­жущую силу стимулирующего воздействия цеп. Известны два общих подхода к ценовому стимулированию: скидки за количество грузов и специальные условия поставки.

1) Скидки за количество грузов (quantitydiscounts). В со­ответствии с экономической теорией, чем больше грузов перерабатывается в ходе одной транспортной процедуры, тем ниже издержки на единицу продукции. Эту идею ис­пользуют многие компании, стремясь организовать дос­тавку товаров так, чтобы уменьшить цены покупателям и увеличить объемы продаж поставщикам. Причем выгода покупателя связана с возможностью приобрести больше продукции за те же деньги, а выгода продавца выражает­ся в увеличении прибыли.

Не все компании расценивают предоставление скидок за количество грузов как стимула роста продаж. Некото­рые американские фирмы вообще прекратили использо­вание таких скидок, объявив их незаконными и утверж­дая, что покупатели подвергаются дискриминации из-за снижения конкуренции и роста монополизации. Потен­циально скидки за количество грузов действительно мо­гут стать дискриминационным фактором, но их можно объяснить снижением затрат на производство, продажу и доставку за счет увеличения объема продукции. На прак­тике сложно доказать, что экономия издержек при произ­водстве или продаже товаров фактически проявляется лишь при продаже. Кроме того логистические затраты, значительная часть которых приходится на расходы по доставке, могут быть значительно сокращены путем та­рифных скидок за услуги, предоставляемые транспортны­ми компаниями в зависимости от условий и объемов пе­ревозок. Следовательно, логистические издержки играют ключевую роль при введении скидок.

2) Специальные условия поставки (deal). Производители часто поощряют покупателей заранее оформлять заказы на приобретение товаров, что позволяет сократить логи­стические расходы. Основными формами стимулирования предварительных заказов являются снижение цены; при­зы; скидки за уплату наличными. Например, компания по производству бытовых кондиционеров стремится поддер­жать дистрибьютеров, которые согласны сделать покуп­ки уже в январе. Так как кондиционеры — товар сугубо сезонный, главным образом летний, а их производство планируется постоянным в течении года, «пик» запасов готовой продукции приходится на январь и февраль, не согласуясь с основными, весенними, сроками перевозок. Поэтому для избежания дополнительных затрат, связан­ных с необходимостью увеличения объемов храпения кон­диционеров, вводятся льготные зимние распродажи. Про­изводитель снижает цены на продукцию, не допуская со­кращения прибыли экономией на логистических расходах.