Тема 2. Структура и динамика переговоров

Цель данного занятия:

1. Сформировать у студентов умение применять на практике ранее полученные знания по динамике переговорного процесса, определенные профессиональные навыки общения, использования цивилизованных видов влияния.

2. Формирование тех или иных умений (принятия решения) или формирование тех или иных качеств личности (перцептивных, коммуникативных).

Формы:

1.Деловая игра. Студентам предлагается материал, позволяющий на основе знаний, полученных в результате изучения темы, на практике освоить умения действовать в моделируемой игрой профессиональной ситуации переговоров и добиваться цели. Данное занятие позволяет создать ситуации, в которых студенты подготавливают и проводят переговоры.

2. Тренинги. Практическое занятие по выработке конкретных психологических умений и навыков, и отработке входящих в них техник активного слушания.

3. Рассмотрение примеров по конкретным ситуациям.

Вопросы по теме:

1. Разобрать процедуру переговоров.

2. Динамика переговорного процесса.

3. Стадия подготовки к переговорам: процедурная, содержательная и психологическая подготовка к переговорам.

4. Техники активного слушания. Виды вопросов.

5. Провести подготовку к переговорам по ускоренной схеме. Преимущества и недостатки ведения переговоров на своей и чужой территории.

6.Стадия собственно переговоров: техники аргументации.

7.Основные элементы, из которых складываются взаимоотношения между сторонами.

8.Этап принятия решения. Типы решений. Проработать схему ускоренного принятия решения.

9.Анализ завершившихся переговоров.

10.Показатели успешности переговоров. Обсуждение завершившихся переговоров.

Литература:

1. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры… М., 1993.

2. Мастенбрук В. Переговоры. СПб., 1993.

3. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2000.

4. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1991.

5. Фишер Р., Браун С. Путь к единению или от переговоров к тесному взаимодействию. М., 1992.

6. Глушкова К.П. Переговоры: эффективное «ты и я» взаимодействие. М., 1991.

7. Психология влияния. Хрестоматия. СПб.: «Питер», 2001.

Тема 3. Стратегия и тактические приемы на переговорах

Цель данного занятия:

сформировать у студентов умение применять на практике ранее полученные знания, определенные профессиональные навыки использования и противодействия тактическим приемам. Научиться определять интересы сторон.

Формы:

1.Ролевая игра. Студентам предлагается материал, позволяющий на основе знаний, полученных в результате изучения темы, на практике освоить умения действовать в моделируемой игрой переговорной ситуации и добиваться цели. Данное занятие позволяет создать жизненную или профессиональную ситуацию, в которой действуют различные группы людей с четко выраженными сферами интересов, целями и способами действий.

2. Рассмотрение примеров по конкретным видам стратегий и соответствующим им тактическим приемам.

3. Студентам предлагается разыграть ситуации, в которых партнеры по переговорам придерживаются различных стилей: мягкого, жесткого и принципиального. После игры следует рассмотреть достоинства и недостатки разных стилей.

Вопросы по теме:

1. Понятие стратегии.

2. Конкретные стратегии переговорного процесса: выигрыш-проигрыш, проигрыш- выигрыш, проигрыш-проигрыш, выигрыш-выигрыш.

3. Факторы, влияющие на выбор типа стратегии. Обсуждение психологических типов.

4. Переговорная «джиу-джитсу».

5. Тактические приемы на переговорах. Разбор конкретных ситуаций.

6. Жесткая «игра», или противодействие сильному партнеру, грубым приемам и тактике уловок.

7. Преднамеренный обман.

8. Психологическая война.

9. Позиционное давление.

Литература:

1. Глушкова К.П. Переговоры: эффективное «ты и я» взаимодействие. М., 1991.

2. Емельянов С.М. Технология управления конфликтами. Уч. пособие. СПб., 2001.

3. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры… М., 1993.

4. Мастенбрук В. Переговоры. СПб., 1993.

5. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2000.

6. Психология влияния. Хрестоматия. СПб.: «Питер», 2001.

7. Фишер Р., Браун С. Путь к единению или от переговоров к тесному взаимодействию. М., 1992.

8. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1991.