2. Организационно-методические указания

Дисциплина «Психология переговорного процесса» входит в цикл дисциплин специализации.

Курс лекций по дисциплине «Психология переговорного процесса» является важным компонентом в структуре психологического образования.

Преподавание дисциплины базируется на знаниях полученных при изучении курсов: «Общая психология», «Социальная психология», «Психология управления», «Психология принятия решения».

Изучение курса «Психология переговорного процесса» предполагает тесное взаимодействие таких видов обучения как лекции, практические занятия и самостоятельная работа.

На лекциях студенты знакомятся с основными понятиями, характеризующими переговорный процесс. Практические занятия проходят в форме ролевых игр, разбора типовых ситуаций и случаев из практики переговоров.

Во время самостоятельной работы студенты знакомятся с литературой, пишут рефераты, готовятся к зачету.

Контроль успеваемости и качества подготовки студентов по учебной дисциплине включает текущий контроль успеваемости, рубежный контроль и промежуточную аттестацию.

Текущий контроль успеваемости проводится в ходе всех видов учебных занятий в формах: устного опроса, оценки выступлений с докладами, обсуждения рефератов.

Рубежный контроль имеет целью установить качество усвоения учебного материала по определенным темам учебной дисциплины. Проводится в форме контрольной работы или тестирования.

Промежуточная аттестация имеет целью определить степень достижения учебных целей по дисциплине. Проводится в форме тестирования.

Знания, полученные при изучении данной дисциплины, используются при написании выпускной квалификационной работы и контролируются на итоговом междисциплинарном экзамене по специальности.

2. Содержание тем дисциплины

Тема 1. Введение в теорию переговоров

Введение в учебную дисциплину: цель, задачи, предмет и основное содержание дисциплины, ее место и роль в подготовке специалиста, построение и последовательность обучения по дисциплине, отчетность по дисциплине, рекомендации по самостоятельной работе.

История вопроса. События, предопределившие интерес к переговорному процессу. Личностный фактор на переговорах. Национальные особенности ведения переговоров.

Следует акцентировать внимание студентов на том, когда переговоры маловероятны, а когда необходимы. Функции переговоров. Основные стили переговорного процесса: мягкий, жесткий, принципиальный. Факторы, влияющие на выбор стиля переговорного процесса. Позиционный торг и переговоры на основе интересов сторон. Принципиальный подход к переговорам, разработанный в Гарвардской школе. Различные классификации переговоров.

Тема 2. Структура и динамика переговоров

Три стадии переговорного процесса. Подготовительный период включает два основных аспекта; организационный и содержательный.

Вторая стадия - собственно переговоры. Она начинается с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На втором этапе особое внимание должно уделяться процессу общения. Виды психологического влияния.

Третья стадия- стадия принятия решения. На ней необходимо принять решение. Для этого надо знать типы решений: компромиссное, асимметричное и принципиально-новое.

Показатели успешности завершившихся переговоров.