Тема 3. Стратегия и тактические приемы на переговорах

В данной теме следует рассмотреть понятие стратегия, типы стратегий ведения переговоров: выигрыш-проигрыш, проигрыш- выигрыш, проигрыш-проигрыш, выигрыш-выигрыш. Необходимо обозначить цели каждой стратегии и факторы, влияющие на выбор определенной стратегии: личностные качества (темперамент, характер…), информация, которой располагают субъекты о себе и других, представления о самой ситуации и других субъектах, непосредственно не включенных в переговоры, но имеющих какое-либо отношение к сторонам.

Далее характеризовать безусловно-конструктивную стратегию.

Подробно разобрать, чем отличаются переговоры, основанные на интересах от позиционного торга.

Результат переговоров	Стили поведения	Стратегии переговоров
«Выигрыш — проигрыш»	Соперничество Приспособление	Позиционный торг
«Проигрыш – проигрыш»	Компромисс
«Выигрыш — выигрыш»	Сотрудничество	Переговоры на основе интересов

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей;

2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций;

3) подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство отвергается;

4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;

5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях:

6) если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

7) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован па ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.

Основные особенности переговоров на основе интересов подробно описаны их убежденными сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

• участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения;

• внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон;

• участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы;

• стороны стремятся использовать объективные критерии;

• в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы;

• достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Стратегические цели достигаются с помощью конкретных тактических приемов. Следует подробно остановиться на тактических приемах на переговорах. Рассмотреть вопрос как противодействовать сильному партнеру, грубым приемам и тактике уловок.

Литература по теме:

1. Глушкова К.П. Переговоры: эффективное «ты и я» взаимодействие. М., 1991.

2. Емельянов С.М. Технология управления конфликтами. Уч. пособие. СПб., 2001.

3. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры… М., 1993.

4. Мастенбрук В. Переговоры. СПб., 1993.

5. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М., 2000.

6. Психология влияния. Хрестоматия. СПб.: «Питер», 2001.

7. Фишер Р., Браун С. Путь к единению или от переговоров к тесному взаимодействию. М., 1992.

8. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1991.