9.Потребитель его мотивация и поведение. Теория мотивации.

Потребитель - это главное действующее лицо на рынке.

Главная цельизучения потребителей: Понимание потребностей для обеспечения их наиболее полного удовлетворения.

В качестве потребителей на рынке выступают:

1. Конечные потребители (индивидуальные потребители, семьи, д/х)

2. предприятия потребители (производств. предприятия, предприятия розничной и оптовой торговли, гос. учреждения (на соц. нужды), некоммерческие организации)

Мотивация– это совокупность внутренних и внешних сил, которая побуждает человека к деятельности, задают границы и формы, придают этой деятельности направленность, ориентируют на достижение конкретных целей. Для удовлетворения одной потребности может существовать несколько мотиваций. Влияние мотивации на поведение человека подвержено изменениям, которые могут происходить под действием окруж. среды.

Свойства потребительского поведения

-независимость

-мотивы покупателей изучаются с помощью исследований

-поддается воздействию

-поведение и права потребителя соц.законны.

Теория мотивации А. Маслоу.

Абрахам Маслоу (1908–1970), американский психолог, один из основателей гуманистической психологии, создал иерархическую модель мотивации, основанную на постулате ее врожденности и универсальности, в которой выделил 5 основных „уровней“ потребностей:

• физиологические потребности;

• потребность в безопасности;

• потребность в любви, привязанности и принадлежности к определенной социальной группе;

• потребность в уважении и признании;

• потребность в самоактуализации, которая представляет собой высший уровень иерархии мотивов.

При этом вводится предположение о том, что потребности более высокого уровня не могут быть удовлетворены, если предварительно не удовлетворены потребностей нижележащих уровней. В силу этого, высшего уровня могут достичь не больше одного процента всех людей.

Теория мотивации Фрейда, в которой он утверждает, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, подавляя множество влечений. Однако никогда нельзя полностью подавить влечения человека, т.к. подавление обязательно проявляется в невротическом поведении, навязчивых состояниях, психозах.

Теория мотивации Г. Мюррея.

Генри Мюррей (1893 – 1988), американский психолог, в своей книге „Исследование личности“ выделил 36 потребностей и определил соответствующие им побудительные условия ситуации („давление“).

Перечень потребностей, составленный Мюррем несколько позже, включал в себя потребности в: достижении, уважении, общении, порядке, привлечении к себе внимания, независимости, защите, содействии, внутреннем анализе, помощи, доминировании, унижении, заботе, изменении, терпении, сексе, агрессии, игре.

Мюррей одним из первых стал рассматривать мотивы как устойчивые личностные диспозиции. Но, вместе с тем, позднее он пришел к заключению, что целенаправленное поведение можно объяснить лишь как результат взаимодействия личностных (потребностное состояние как желаемое целевое состояние) и ситуативных («давление» как признаки ситуации, на которые можно надеяться или которых следует опасаться) факторов.

«Давление» актуализирует соответствующую потребность, а потребность ищет соответствующее ей «давление» Их встреча обозначалась Мюрреем как «тема».

Мотивация достижения – вид мотивации, который характеризуется стремлением человека к успехам в различных видах деятельности и избеганию неуспеха. Проявляется в способности к конкуренции, в стремлении к совершенству, в желании напряженной работы. В ее основе лежат эмоциональные переживания, связанные с социальным принятием (и одобрением) тех успехов, которые достигаются человеком.

Высокий уровень мотивации достижения означает, что у человека преобладает стремление к успеху, низкий уровень мотивации, наоборот, свидетельствует о том, что доминирует стремление избегать неудачи.