Динамика цен конкурентов

Главным препятствием при исследовании цен конкурентов является недостаток точной информации, на основании которой принимаются решения об изменении цен. Однако существуют приемы, с помощью которых можно определить наиболее вероят­ные направления динамики цен конкурентов.

1. Динамика цен конкурента во многом определяется выработанной стратегией ценообразования. Она зависит от целей, которые пре­следует предприятие:

– максимизация прибыли в течение продолжительного или корот­кого периода времени;

– рост объема продаж;

– стабилизация рынка;

– поддержание лидерства в ценах;

– стимулирование интереса со стороны покупателей относительно предлагаемого товара;

– создание лояльного образа по отношению к конкурентам и др.

2. Изучение неблагоприятных для конкурента рыночных ситуаций, которые создаются из-за проблем в ценообразовании, позволяет более полно решить поставленную задачу. Для этого анализиру­ются и обобщаются конкретные рыночные ситуации и обстоятель­ства, явившиеся причиной серьезных экономических потерь: уменьшения объема продаж, прибыли, доли конкурента на рынке и т. д. Основными индикаторами могут быть следующие факты:

– цены завышены относительно цен конкурентов на аналогичные товары, относительно реальной стоимости товара и т. п.;

– цены чрезвычайно занижены, что приносит значительные убытки;

– изменение цен происходит слишком часто или слишком редко и не учитывает изменения, происходящие на рынке;

– цена товара представляется покупателям много выше, чем они могут заплатить за него;

– ценовая политика не привлекает потребителей, для которых про­ектировался данный товар.

Зная реакцию конкурента на сложившуюся ситуацию, можно спрогнозировать предстоящие изменения цен на реализуемую про­дукцию.

3. Практика предоставления скидок покупателям на конкретные товары может служить причиной последующего снижения цен. По­этому состав, объем и условия предоставления скидок должны быть объектом постоянного внимания.

Главным результатом анализа цен должно быть сокращение количества неожиданных ситуаций в области ценовой политики конкурентов.

Сбытовая сеть и стимулирование сбыта товаров кон­курентов

Конкуренты стремятся обезопасить свой бизнес созданием разветвленной и гибкой сети реализации продукции. Эффектив­ность ее работы во многом определяется уровнем организации сбыта, издержками товародвижения, используемыми средствами реализации продукции.

Организация розничной торговли связана со значительными издержками. Появление, помимо розничной, еще и оптовой сбыто­вой сети свидетельствует об увеличении масштаба бизнеса и стремлении конкурента захватить большую долю рынка.

Анализ товародвижения в сбытовой сети включает сравни­тельную оценку:

– скорости выполнения заказов;

– возможности срочной доставки товаров;

– готовности принять товар обратно, если в нем обнаружен дефект;

– эффективности службы сервиса;

– уровня организации складской сети;

– наличия достаточных уровней страховых запасов;

– цен по доставке товаров.

Особый интерес представляет сопоставление издержек това­родвижения, так как именно они являются одним из основных фак­торов, формирующих конкурентоспособность сети реализации продукции.

При изучении методов стимулирования реализации продук­ции предметом анализа являются:

– реклама;

– продвижение торговли;

– связь с общественностью;

– персональная работа с покупателем.