- •3. Внутренняя среда организации и её основные элементы. Особенности внешней среды организации.
- •4. Понятие и основные типы организационных структур управления
- •5) Проектные.
- •6) Матричные
- •5.Контроль как функция менеджмента. Формы и этапы осуществления контроля.
- •6. Сущность, этапы развития и значение стратегического менеджмента. Стратегические установки и цели организации.
- •7. Процесс разработки стратегии развития фирмы.
- •III. Анализ возможных стратегий. При анализе возможных стратегий учитываются базисные стратегии бизнеса:
- •2. Анализ внеш среды(swot)
- •8. Инвестиционный проект, его жизненный цикл и основные фазы.
- •9. Основные методы управления персоналом и их особенности
- •10. Деловые совещания как форма управления персоналом.
- •3. Анализ совещания ??????
- •11. Деловые переговоры как форма организации деятельности руководителя.
- •12. Основные принципы и функции маркетинга в современных условиях
- •13. Основные элементы комплекса маркетинга и их взаимосвязь
- •15. Особенности и проблемы анализа внешнего рынка.
- •16. Стимулирование сбыта в деятельности компании.
- •17. Маркетинговые коммуникации и их роль в продвижении товара на рынок. Особенности маркетинговых коммуникаций во внешней торговле.
- •18. Маркетинговое планирование: основные этапы, виды и значение.
- •19. Транспортные особенности базисных условий поставки инкотермс 2000-2010
- •20. Правовое регулирование внешнеторговых перевозок.
- •21. Посредничество во внешнеторговых перевозках.
- •22. Сущность, значения, задачи и принципы логистики. Современные тенденции в логистике.
- •23. Характеристика базисных концепций логистики.
- •24. Основные задачи и способы оптимизации закупочной логистики внешнеторгового предприятия.
- •25. Основные задачи и способы оптимизации транспортной логистики.
- •26. Основные задачи и способы оптимизации складской логистики. Классификация запасов. Логистический подход к управлению запасами.
- •27. Понятие валютной системы, ее виды и основные элементы, ее определяющие. Эволюция мировой валютной системы.
- •28. Виды балансов, характеризующих состояние внешнеэкономических связей страны. Платежный баланс рф.
- •29. Международные валютно-кредитные и финансовые организации.
- •30. Валютное регулирование и валютный контроль в рф на современном этапе.
- •31. Валютно-финансовые условия внешнеторговых контрактов.
- •33. Бизнес-план и его значение для привлечения иностранных инвестиций.
- •34. Методы оценки стоимости компании при ее покупке или продаже.
- •35. Бухгалтерская отчетность организации: ее состав и содержание основных отчетных форм; методы анализа отчетности.
- •36. Психологические особенности деятельности менеджера вэо.
- •37. Стрессы в управленческой деятельности и способы снижения их влияния на работу менеджера вэд.
- •38. Кросс-культурная психология в деятельности менеджера вэо
- •39. Социално-психологический климат в коллективе внешнеторговой организации.
- •40. Сравнительная характеристика мотивации исполнительной деятельности по Маслоу, Мак-Грегору, Алдерферу.
- •41. Концепция мотивации труда менеджера по д.МакКлелланду
- •42. Психологические предпосылки успешности проведения коммерческих переговоров с зарубежными партнерами
- •43. Деловая презентация
- •45. Взаимоотношения в коллективе вэо: сущность, виды, особенности формальных и неформальных взаимоотношений.
- •И его поведение
- •Предпола-гаемое поведение индивида в
- •Собственное поведение индивида а
- •46. Психология формулирования устных распоряжений, контроля и оценки их исполнения.
- •47. Типовые стили поведения менеджера в конфликтных ситуациях
- •48. Корпоративная культура: сущность, структура, функции. Роль менеджера в формировании корпоративной культуры.
- •Элементы организационной культуры
- •Ритуалы как средство формирования и развития культуры
- •49.Понятие лидерства и руководства в отечественной психологии. Виды лидерства и стадии руководства.
- •1Создание команды
- •50. Коммерческое предложение. Акцепт твердой оферты. Запрос. Заказ. Другие документы, необходимые для заключения сделки.
- •51. Особенности вт операций по основным товарным группам (торговля сырьевыми товарами, товарами широкого потребления, машинами, оборудованием и услугами).
- •52. Особенности международной торговли машинами и оборудованием. Роль машин и оборудования в мировом экспорте. Главные продавцы и покупатели сырья и машин и оборудования на мировом рынке.
- •53. Особенности международной торговли товарами широкого потребления. Роль товаров широкого потребления в удовлетворении потребностей населения.
- •Роль обновления номенклатуры на структуру и динамику спроса на товары ширпотреба. Франчайзинг.
- •54. Виды внешнеторговых сделок (экспортные, импортные, реэкспортные, реимпортные, встречная торговля, бартер, компенсационные сделки).
- •1. Товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе
- •2. Компенсационные сделки на коммерческой основе
- •3. Компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве
- •55. Структура контракта международной купли-продажи товара и его основные положения
- •56. Условия и формы платежа в контракте международной купли-продажи товара.
- •55. Международное разделение труда – основа международной торговли.
- •56. Основные тенденции развития современной международной торговли.
- •57. Внешнеторговая политика и средства ее осуществления.
- •59. Россия в современной структуре международной торговли товарами и услугами.
- •60. Внешнеторговая политика России и основные средства ее осуществления.
- •61. Тарифные и нетарифные методы регулирования внешней торговли в России – их взаимосвязь и взаимодействие.
- •62. Россия в процессах международной экономической интеграции.
- •63. Присоединение России к вто – итоги завершения переговорного процесса.
- •64) Право собственности в международной торговле
- •65) Договор как основа экспортно-импортных операций: общий порядок заключения, основания и порядок изменения и расторжения договора.
- •66) Доверенность и представительство в м/н экономических отношениях.
- •67) Неустойка и возмещение убытков как форма ответственности за неисполнение договора.
- •68. Коллизионные вопросы договорных обязательств в праве рф. Автономия воли и ее ограничения в экспортно-импортных операциях.
- •69. Интеллектуальная собственность в м/н экономических отношениях
- •70) Роль Венской конвенции в правовом обеспечении заключения и исполнения контрактов м/н купли-продажи товаров в России.
- •Часть I. Сфера применения и общие положения
42. Психологические предпосылки успешности проведения коммерческих переговоров с зарубежными партнерами
Основные виды и стадии деловых переговоров с зарубежными партнерами
В зависимости от тактики ведения переговоров различают два стиля ведения переговоров, в основе которых методы:
метод позиционных переговоров. При использовании этого метода стороны
-в начале изучают позиции друг друга, а затем ищут компромиссы,
-основу таких переговоров составляет дискуссия относительно правильности или неправильности позиций сторон,
-защита любой ценой чести и достоинства своей стороны.
Вывод: чаще всего дискуссия по поводу позиций сторон приводит к взаимному раздражению, устранение которого требует дополнительного времени.
Резюме: позиционный метод ведения переговоров считается менее успешным, чем второй.
Второй метод ведения переговоров - метод принципиальных переговоров. Этот метод содержит 4 ключевых понятия:
"Люди" - необходимо осознанное разграничение роли участников переговоров и значения предмета переговоров,
"Интересы"-от начала и до окончания переговоры следует сосредотачиваться не на позициях сторон, а на совместных интересах,
"Варианты"-в начале выделяется круг возможностей, а затем осуществляется поиск решения,
"Критерии"-промежуточные или итоговые результаты должны опираться на объективные нормы и показатели.
3. Основные виды деловых встреч и переговоров.
В преуспевающей практике внешнеэкономической деятельности чаще всего встречается 3 вида переговоров:
1. Переговоры о намерениях сторон, их результат - протокол о намерении сторон. Цель:
-возможность совместной деятельности,
- обязанности и обязательства сторон,
-возможные сроки подготовки и осуществления данного соглашения.
Протокол является скорее джентльменским соглашением и опирается в основном на слово делового человека.
2. Технико-экономические, или технические переговоры. Их результат-соглашенеи сторон о технических характеристиках будущего товара. Нередко в ходе таких переговоров обсуждаются возможные ценовые характеристики товаров, а также способы перемещения товара от продавца к покупателю.
Когда мы проводим технические переговоры, мы обязаны приглашать заказчика.
Подготовка соглашения осуществляется как правило в присутствии заказчика, но при этом его главной функцией становится определение его технических характеристики, но никак не его стоимости.
3. Собственно коммерческие переговоры. В них обычно выделяют три стадии:
- первая стадия экономических переговоров начинается с периода первых встреч с представителями иностранных фирм, выразивших желание и готовность разработать предложение по товару на основе нашего технического задания( техзадания как правило готовятся заказчиком),
В начале переговоров может быть несколько участников фирм-конкурентов, но этот вопрос следует обговорить с владельцем капитала. С каждой из фирм надо вести переговоры так, как будто именно с этой фирмой будет подписан контракт. Формируется основа взаимопонимания между продавцом и покупателем, после этого переговоры идут только с одной фирмой.
- Основная стадия коммерческих переговоров в зависимости от сложности переговоров она может продолжаться от нескольких часов до нескольких месяцев и включает в себя:
а)обсуждение и уточнение технических и коммерческих вопросов, необходимых продавцу для разработки окончательного предложения,
б)обсуждение основных условий контракта:
предмет контракта,
сроки поставок технической документацией,
сроки поставок оборудования, комплектующих,
условия платежа,
рабочий язык контрактной деятельности.
в) во время основных переговоров согласовываются и парафируются (с участием заказчика) основные положения контракта и приложения к нему.
г) на этой стадии переговоров проводятся о основные переговоры о ценовых характеристиках товара или контракта в целом.
- На этой стадии печатаются оригиналы и копии текста контракта и приложений к нему, согласовывается процедура подписания контракта и подписывается контракт, который должен представлять собой ясный и не вызывающий споров документ, авторитетный для сторон на весь период совместной контрактной деятельности.
Условия успешности.
1. Наличие у сотрудников уверенности в правильности выбранной концепции переговоров. Уверенность основывается на следующем:
а) Тщательном и глубоком анализе условий предстоящей сделки.
б) На внимательной проработке тех. части предложения.
в) На анализе собственных преимуществ и недостатков по сравнению с возможными конкурентными предложениями.
2) Твёрдое знание цены к которой необходимо стремиться в процессе переговоров.
3) Представление о возможных трудных вопросах, которые могут возникнуть в ходе переговоров и знание путей их разрешения(т.е. владение альтернативными вариантами).
4) Хорошее знание условий, которые выдвигаются конкурентными фирмами. Знание конъюнктуры рынка на данный товар. Усвоение способов реализации этих знаний в ходе переговоров.
5) Чёткое распределение функций и задач между участниками переговоров. Поддержание высокой оперативной дисциплины в ходе дискуссии.
6) Наличие тактики ведения переговоров с учётом личностных качеств участников переговоров (особенно ведущего). Обычно тактика и стратегия переговоров разрабатываются заранее. При их разработки намечаются;
а) Длительность переговоров
б) Тактика определения ценовых характеристик
в) Поэтапная последовательность обсуждения основных вопросов, которая обычно предполагает:
-порядка и последовательности согласования технических приложений к контракту
-порядка и последовательности подготовки текста контракта
-формулировка предмета закупки или продажи, сроков поставок, условий платежа, соков и условий поставки и приёмки технической документации.
-состав участников переговоров с Российской стороны с учётом представительства иностранных партнёров.
-место проведения переговоров
-ознакомление с материалами, характеризующего иностранного партнёра: сведения о фирме, руководящий состав, итоги хоз. деятельности партнёра за последний год, по возможности - о финансовом положении фирмы, а также о портфеле заказов на текущий год и ближайшие годы.
-способы создания на переговоров атмосферы доброжелательности, конструктивности, взаимного уважения и доверия.
При встрече:
1) Улыбнуться
2) Установить зрительный контакт
3) Использовать имя партнёра с учётом национального своеобразия
4) Уделить каждому члену делегации на момент времени всё ваше внимание.
5) Показывать, что без тени сомнения уважаете каждого партнёра и принимаете его в независимости от пола, расы, культуры и возраста одинаково доброжелательно.
6) Учитывать национальную жестикуляцию и мимику партнёра.
7) Постоянно демонстрировать уважение к своим коллегам и своей организации.
8) Быть внешне спокойным, не терять самообладание, сохранить уверенность.
9) Быть опрятно одетым и подтянутым.
Взаимное представление:
Руководитель принимающей стороны предлагает занять рабочие места, после этого он, обращаясь к другой стороне, последовательно представляет каждого члена его делегации, чётко называя фамилию, имя, отчество, должность и обязанности в переговорном процессе, сопровождает представление передача руководителю другой стороны визитной карточки представляемого.
Этические нормы взаимоотношений
1) Взаимное стремление слушать и слышать, без искажений воспринимать информацию партнёра
2) Уважительное отношение к точке зрения каждого участника переговоров.
3) Сохранение за партнёром права "на последние слово"
4) Систематическое формулирование промежуточных итогов обмена мнениями. В эти периоды:
а) Очерчивается выясненное
б) Определяется сфера не согласованного
в) Выяснение дальнейшего хода данного раунда переговоров.
Психологические приемы ведения переговоров: 1. Вносить новые идеи в такой форме, которая заставляет присутствующих сотрудников благожелательно относиться к ним,
2. воздерживаться от интерпритаций чужих мыслей, а выражать собственную позицию,
3. не навязывать свою точку зрения другим участниками ком переговоров,
4. фиксировать мнения и предложения участников совещаний, вне зависимости от того, согласен руководитель с ними или нет,
5. подавлять любые вспышки эмоциональности, помня о том, что негативные эмоции снижают качество обмена мнениями,
6. соблюдать тактичность и вежливость,
7. чётко формулировать цели и задачи,
8. напоминание или разъяснение содержания деятельности,
9. показ работы с переговорными и отчётными документами.