3. Способи винагороди посередників
Можна виділити кілька основних способів нарахування і виплати винагороди посередникам (рис. 7):
Рис. 7. Форми винагороди посередників
1. Посередники залишають собі різницю між цінами реалізації товарів на ринку збуту і цінами експортерів. Такий спосіб стимулює посередника до розширення обсягів збуту, однак не створює у нього зацікавленості у збільшенні експортних цін, що призвело б до зростання ефективності експортних операцій. Експортер повинен добре знати ціни реалізації на експортні товари, щоб заздалегідь прогнозувати різницю цін, яка покриває витрати посередника, і сприяти одержанню посередником оптимального прибутку. Експортер, як правило, наполягає на внесенні до угоди зобов'язання посередників звітувати про реалізацію товарів, направляючи копії фактур покупців.
На користь посередника нараховуються узгоджені проценти з експортних цін. Це стимулює посередника до збільшення обсягу збуту і підвищення цін, що в результаті призводить до зростання ефективності експорту. Експортери намагаються встановлювати в угодах верхні межі відхилення цін реалізації від рівня експортних цін. У зв'язку з цим в угодах може бути передбачено, що коли встановлені межі будуть перевищені, то автоматично підвищуються експортні ціни, або ж на величину перевищення зменшується сума винагороди.
Змішана форма винагороди у вигляді процентів з фактурної ціни і різниці цін відповідає інтересам експортерів, якщо вони мають змогу оперативно контролювати фактичний рівень цін реалізації товарів на ринку. У разі надання посередником окремих послуг винагороду доцільно встановлювати у твердій, заздалегідь узгодженій сумі.
Винагорода за системою "ікост плас ": посередник надає експортерові документи, які підтверджують понесені витрати, і експортер відшкодовує ці витрати, збільшені на узгоджені проценти, які і складають прибуток посередника. Цей спосіб застосовується, коли заздалегідь важко визначити витрати посередника.
4. Організація збуту посередниками
До особливостей діяльності торгових посередників у сучасних умовах належать:
розширення напрямків і сфер торговельно-посередницької діяльності, що здійснюється по окремих товарах (номенклатурі); видах діяльності (оптові, роздрібні, посилкові); здійснюваних операціях (експортні, імпортні); послугах, що надаються; характеру угод і функціях;
прив'язування торгових посередників до виробників машин і устаткування;
зосередження значної частини торговельно-посередницьких операцій в руках невеликого числа ТНК, що мають свої фінансові, страхові компанії, флот, склади запасних частин;
підпорядкування великим промисловим компаніям дрібних і середніх торговельно-посередницьких фірм шляхом системи франшиз, тобто довгострокових договорів з наданням виключного права на реалізацію товарів і послуг зі збереженням торгової марки виробника;
підпорядкування торговельним монополіям дрібних і середніх фірм-експортерів і виробників у країнах, що розвиваються;
участь торговельно-посередницьких фірм у міжнародних консорціумах для здійснення великих будівельних проектів.
У зовнішньоекономічній діяльності посередники використовують три види збутових мереж:
Власна збутова мережа охоплює збутові відділи головного посередника (у більшості випадків імпортера) і його підрозділи, розташовані в окремих економічних регіонах країни.
Незалежна збутова мережа (для агентів - субагентська мережа) охоплює дочірні компанії за участю капіталів основних посередників (агентів) і незалежні збутові фірми, що ведуть оптову і роздрібну торгівлю.
До числа останніх можуть належати дистриб'ютори по регіонах, дилери і субдилери як кінцеві продавці, а також спеціалізовані магазини.
Змішані мережі, найбільш поширені у міжнародній торгівлі, складаються із власних збутових відділів і незалежних збутових фірм.
За допомогою посередників товари на ринку реалізуються такими основними методами:
укладанням контрактів безпосередньо зі споживачами;
за договорами комісії, консигнації і купівлі-продажу через збутову мережу в межах укладених угод;
через оптові торговельні центри, спеціалізовані та універсальні магазини, але без укладання угод.
Усі без винятку посередники спрямовують свої зусилля на прискорення реалізації і прагнуть обійти своїх конкурентів. Підвищити конкурентоспроможність товару можна у разі продажу його в кредит. Але тут є свої недоліки: кредит сповільнює обіг торгового капіталу і можуть виникнути проблеми з платежами.