23. Дайте поняття промислового маркетингу. Ринок продавців-посередників. Аналіз сучасних стратегій розвитку помислових підприємств.

Промисловий маркетинг – це вид діяльності у сфері матеріального виробництва, спрямований на задоволення потреб підприємств, установ та організацій у сировині, матеріалах, комплек­ту­ючих виробах, устаткуванні, послуг через обмін, а також на підвищення ефективності виробництва та збуту товарів виробничого призначення шляхом дослідження та задоволення попиту на проми­слову продукцію.

Залежно від стадії життєвого ци­клу продукції, що виготовляється, розрізняють стратегії стадій розробки, виведення на ринок, зростання, зрілості та занепаду.

За ознакою ринкового попиту виділяють стратегії конверсій­ного, розвиваючого, стимулюючого, підтримуючого маркетингу, синхромаркетингу, ремаркетингу і демаркетингу.

Відповідно до конкурентоспроможності підприємства розріз­няють стратегії ринкового лідера, челенджерів і послідовників, а також стратегії ринкової ніші:

лідер має найбільшу частку ринку певного продукту;

послідовник – фірма, яка намагається зберегти свою частку ринку і обійти всі мілини. Вона може відігравати роль наслідувача, двійника, імітатора або пристосуванця;

претендент агресивно атакує лідера й інших конкурентів, намагаючись розширити свою частку ринку;

фірма, яка заповнює нішу, обслуговує невеликі сегменти ринку, в яких не зацікавлені великі фірми.

Щоб конкретизувати маркетингову стратегію у програмі, необхідно прийняти основні рішення щодо формування раціональної структури інструментарію маркетингу – мікст.

Загальноекономічний стан підприємства і його маркетингова направленість визначають стратегії виживання, стабілізації або росту. Залежно від методу вибору цільового ринку виділяють стратегії: товарної спеціалізації, сегментної спеціалізації, односегментної концентрації, вибіркової спеціалізації та повного охоп­лення.

Три підходи охоплення ринку являють собою стратегію недиференційованого, стратегію диференційованого і стратегію концентрованого маркетингу. Стратегія недиференційованого маркетингу розглядає ринок збуту виробів промисловості як єдине ціле без поділу на частини. Продукція, що виробляється згідно з цією стратегією, повинна задовольняти загальні потре­би ринку і бути універсальним товаром, що влаштовує всіх споживачів.

Стратегія диференційованого маркетингу заснована на тому, що підприємство сегментує ринок своєї продукції за певними ознаками і ставить свій різновид виробу відповідно до кожного сегмента. У цьому випадку для кожного сегмента підприємство розробляє товар, що відрізняється від інших хоч якою-небудь властивістю.

Стратегія концентрованого маркетингу передбачає після сегментування ринку вибір такого сегмента, який дає змогу підприємству максимально виявити свої конкурентні пере­ваги. Стратегію концентрованого маркетингу ще називають стратегією ринкової ніші, що перетинається зі стратегією конкуренто­спроможності підприємства, про які згадувалось вище.

Зазначені стратегії залежно від термінів їх реалізації являють собою короткострокову, середньострокову або довгострокову стратегії маркетингу, в яких ступені узагальнення цілей, про­блем, завдань прямо пропорційні часу їх виконання.

Короткострокова, середньострокова і довгострокова стратегії для конкретного промислового підприємства на даному етапі можуть мати один визначальний генеральний напрям, проте кож­на з них вирішує своє завдання. Частіше ці завдання такі.

Завдання короткострокової стратегії полягає в тому, щоб ви­ділити ринки або їх сегменти, які найбільше потребляють продук­ції відповідного промислового підприємства. Як правило, її фор­мулюють так: «Освоєна продукція — новий ринок» .

Завдання середньострокової стратегії «Нова продукція — освоєний ринок» повинна передбачати розробку та виробництво нових зразків продукції, зосередивши увагу на концентрації ре­сурсів у тих сферах діяльності, де дане підприємство має макси­мальну перевагу або, принаймні, мінімальні недоліки.

Під ціновою стратегією розуміють політику цін на довгостро­кову перспективу, що повинна бути інструментом здійснення стратегічних цілей, розроблених вищим керівництвом фірми . Кожний меті може відповідати та чи інша стратегія, яка відображає один з аспектів цінової політики:

ціновий рівень;

цінова дискримінація;

еластичність цін;

диференціація цін.

При визначенні цінового рівня виділяють два типи стратегії:

стратегія низьких цін;

стратегія високих цін.

Перша є одним із способів проникнення на ринок і завоювання його значної частки для нового товару. Друга спрямована на те, щоб заробити на продажу товарів покупцям, які готові заплатити за товар більше нормальної ринкової ціни.

Іншим аспектом цінової стратегії виступає цінова дискримінація, тобто встановлення різного рівня цін для різних сегментів ринку.