48. Переговори в процесі управління, методи їх проведення.

Ділові переговори - це вид спільної діяльності декількох осіб, які не пов’язані відносинами прямого підпорядкування, з метою вирішення окремих питань. Переговори призначені для досягнення угоди між сторонами, що мають співпадаючі або протилежні інтереси. Бувають легкі переговори і напружені, партнери домовляються між собою, або можуть не знайти спільної думки. Для кожного випадку необхідні спеціальна тактика і технологія ведення переговорів з використанням різних технологій.

Традиційні переговори представляються як обговорення людьми конкретного питання або проблеми.

Види ділових переговорів:

Ознакомительные – цель – обмен информацией, выяснение позиции друг друга.

Партнерские – цель – юрдическое закрепление взаимовыгодного соглашения.

«мокрые» - на которых присутствуют сильные и слабые стороны, каждая из которых – свои цели.

Батальные – компоненты уравниваются в силе.

Основною метою переговорів є прийняття рішення, яке б усіх влаштовувало. Рішення мо­же бути: конструктивним, що пов'язане з реальними змінами до кра­щого, або деструктивним.

Успіх ділових переговорів ціл­ком залежить від того, наскільки добре до них підготуватися.

У практиці менеджменту при проведенні ділових переговорів використовуються такі основні методи:

Варіаційний метод (при слабких партнерах). При підготовці до складних переговорів з'ясувати такі питання:

• у чому полягає ідеальне рішен­ня поставленої проблеми в комплексі?

• від яких аспектів ідеального рішення (з урахуванням усієї про­блеми в комплексі, партнера і його можливої реакції) можна відмови­тися?

• у чому слід бачити оптимальне (високий ступінь імовірності реалізації) рішення проблеми при диференційованому підході до очі­куваних наслідків, труднощів, перешкод?

• яке змушене рішення можна прийняти на переговорах на об­межений термін?

Метод інтеграції (при рівних партнерах). Такий метод призначений для того, щоб переконати парт­нера в необхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуван­ням суспільних взаємозв'язків і потреб розвитку. Застосування цього методу доцільно в тих випадках, коли, наприклад, партнер ігнорує суспільні взаємозв'язки.

Намагаючись досягти того, щоб партнер усвідомив необхідність інтеграції, не слід ігнорувати його законні інтереси. Тому в процесі переговорів необхідно викласти партнеру свою позицію і підкреслити, яких дій у межах спільної відповідальності за результати переговорів від нього очікують.

Необхідно спробувати виявити в сфері інтересів загальні для всіх аспекти і можливості одержання взаємної вигоди і довести усе це до відома партнера.

Метод зрівноважування позицій (при сильних партнерах). При використанні цього методу слід враховувати такі рекомендації:

• необхідно визначити, які докази та аргументи потрібно використовувати, щоб спонукати партнера прийняти Вашу пропозицію;

• необхідно поставити себе на місце партнера, подивитися на проблему його очима і спрогнозувати його дії;

• необхідно обміркувати також можливі контраргументи партнера, відповідно підготуватися і використовувати їх в процесі аргументації.

Компромісний метод (у випадку розбіжності інтересів). При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнери після невдалої спроби домовитися між собою частково відходять від своїх вимог, висувають нові пропозиції. Щоб наблизитися до позиції партнера, необхідно думкою пе­редбачити наслідки компромісного рішення для здійснення власних інтересів.