15. Маркетинговая коммуникационная стратегия тур. Предпр.

Коммуникационная стратегия тур. фирмы обеспечивается: рекламой, личной продажей, стимулированием продаж, работой с общественностью.

Тур предпр. в отличии от торгового предпр. сталкивается с серьезной проблемой при организации комплекса Ма: предложенные услуги не имеют материально-вещественной формы и не видны потребителям, поэтому очень важно четко описать как сами услуги, так и выгоды, кот. получит потребитель от их потребления. Одним из важнейших факторов успешной работы тур. предпр. является создание имиджа фирмы, что является основой коммуникационной политики, поэтому целесообразно для тур. фирм разрабатывать фирменный знак и запоминающийся имидж.

При разработке эффективной рекламной компании необходимо: 1) выбрать тему рекламы, 2) определить цель рекл, 3) осуществить выбор средства рекл, 4) разработать рекл-е объявление, 5) учитывать время рекл-й помощи – т.е. летний отдых начинать рекламировать не позднее февраля-марта, зимние виды спорта – не позднее сентября, 6) сформировать бюджет рекламы.

Тур. рекл. может осуществляться различными способами: через прессу, с помощью афиш, показа фильмов, рассылки рекламных проспектов.

Личная продажа предполагает индивидуальное общение работника тур предпр. с клиентом и широко распространена.

Абстрактность тур. услуг, сложность их восприятия предъявляют особые требования к персоналу. Сотрудники должны вызывать доверие, уметь убеждать и квалифицир-но консультир-ть потреб-лей.

Личная продажа может рассматриваться в 2 аспектах: 1) использование для налаживания планируемых взаимоотношений с потреб-лями, 2) непосредств-е осуществление сбытовых операций.

Процесс личной продажи:

1. Прием клиента и установление контакта

2. Выявление потребностей клиента

3. Представление продукта

4. Преодоление возможных возражений

5. Осуществление продукта

6. Последующий контакт с клиентами.

Основные этапы подготовки и проведения мероприятий стимулирования сбыта (СТИС).

СТИС представляет собой систему побудительных мер и приемов предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии тур. предпр-я.

1. Разработка программы СТИС

2. Тестрование мероприятий по СТИС

3. Реализация программы СТИС

4. Анализ результатов СТИС

СТИС проихсодит по следующим направлениям:

• Стимулирование сотрудников фирмы – направлено на повышение качества обслуживания клиентуры, рост проф. Мастерства и на поощрение к внесению предложений по различным направлениям деятельности тур. предпр.

• Стимулирование торговых посредников – поощрение их к введению новых тур. услуг в объекты своей торговой деятельности: - достижение наибольщего охвата системы распространения - сведение к минимуму усилий конкурентов по СТИС - формирование приверженности к данной тур. фирме

• Стимулирование клиентов.

Работа с общественностью должна содержать функциональную и объективную информацию. Задача по организации PR затрагивает следующие сферы: информационная система, работа с прессой и собственные мероприятия.

Инф. сист. направлена на сохранение и улучш-е престижа фирмы.

Работа с прессой позволяет повысить внимание к деятельности тур. фирмы. Мероприятия: пресс-конференции, интервью, фото для прессы, поездки журналистов, конкурсы, личные контакты, составление коммюнике.

Собственные мероприятия фирма проводит для активизации общественности и повышения интереса к своей деятельности. Это м.б. гастрономические мероприятия, кот. проводят в крупных отелях, спортивные мероприятия, презентационные дни и недели, конкурсы по тур. темам, выставки, показы мод, проведение лотерей и т.д.