56. Психология успешных продаж. Классификация клиентов. Основа психологии продаж.

Основой психологии продаж называют влияние на эмоциональное состояние покупателя в процессе покупки. Решения, которые принимаются людьми, часто основываются на чувствах, эмоциях, потребностях, а не только на логике. Именно из-за этого нематериальные выгоды, которые может получить человек, являются одним из факторов при его убеждении совершения покупки. 

Ценность товара

Покупателям нужны факты, только после доказательства рациональности использования продукции самому себе, клиент сможет оправдать совершение покупки. Психология продаж свидетельствует о том, что люди являются эгоцентричными, человек всегда думает в первую очередь только о себе. Люди в первую очередь смотрят на ценность, затем они соотносят эту ценность с реальной стоимостью товара. Чем выше ценность товара по отношению к его стоимости, тем больше вероятность того, что его приобретет данный конкретный человек.

Естественно, каждый человек имеет свои понятия о ценности товара. Социальность используется многими компаниями для продвижения своей продукции, а это позитивные отзывы других клиентов, истории их успеха, фотографии, проведение параллелей с жизненными фактами и прочее.

Удовлетворение потребностей

Работа продавца заключается в демонстрации того, каким образом то, что вами предлагается, может удовлетворить текущие или даже перспективные потребности клиентов. Люди любят покупки, только их нужно подтолкнуть к предложению, которое может их действительно заинтересовать. Большинство людей скептически относятся к разным товарам. Они не всегда хотят рисковать, поэтому стоит указывать реальные факты о продукции: результаты проведенных исследований, тестов, разнообразные подтверждения авторитетных источников, научных данных. Люди всегда находятся в поиске, и задача консультанта — предоставить им то, что они будут искать. Многими людьми управляет влияние толпы. Если товар оценен другими людьми, то видимо он действительно является хорошим. 

Психология и принципы продаж

Принцип 1: Ваш клиент — человек

Важно запомнить, что все люди достаточно разные, поэтому к каждому из них нужен свой подход. Чтобы быть хорошим продавцом, знаний только самого ремесла, естественно, недостаточно. Надо знать людей, учиться разбираться в их мотивах и психологии. 

Принцип 2: Фактор личности

Представление себя лично является не менее важным действием в продаже. Нужно быть интересным собеседнику. Если клиент устанет от вас, то эта усталость может отрицательно отразиться на его восприятии продукции или услуги, даже если он будет осознавать, что это именно тот продукт, который ему нужен. Продавец должен быть образованным и эрудированным человеком. Нужно исключить надменность, если вы будете уважать клиента, то и он будет вас уважать. Следует научиться сопереживать и показывать искреннюю заинтересованность.

Принцип 3: Вопросы и ответы

Правильная постановка вопросов и восприятие ответов. Хорошему продавцу нужно научиться задавать вопросы, совершенствовать технику опроса. Умение слушать является самым важным принципом для продавца.

Принцип 4: Участие

Принимайте участие в жизни и развитии, как своего рынка, так и рынка клиентов. Можно обсуждать острые вопросы на различных тематических сайтах, писать и публиковать статьи.

Принцип 5: Индивидуальный подход

Каждая конкретная продажа имеет индивидуальные особенности, разработанные для конкретного случая. Следует практиковать индивидуальный подход…

Принцип 6: Владение информацией о продукте

Хороший продавец должен понимать, что клиент покупает определенный результат, который может дать внедрение или использование продукта, но не продукт или услугу как таковые.

Принцип 7: Уникальность

Продавец позиционирует свое предложение как одно единственное в этом роде, а не как одно из множества. При этом предложения должны быть довольно убедительными.

Принцип 8: Вопрос цены

Продавец должен ценить свое время, уровень качества продуктов или услуг, и выставить соответствующую цену.