- •Рабочая программа дисциплины Производственный маркетинг
- •1. Цели и задачи дисциплины
- •2. Требования к уровню освоения дисциплины
- •3. Тематический план курса (для специальности «Менеджмент организации»)
- •4. Содержание курса
- •Тема 1. Содержание и особенности промышленного маркетинга
- •Тема 2. Промышленные рынки
- •Тема 3. Промышленные покупатели
- •Тема 4. Формирование стратегии промышленного маркетинга
- •Тема 5. Организация системы сбыта на промышленных рынках
- •Тема 6. Организация маркетинговой службы на промышленных предприятиях
- •5. План практических и семинарских занятий
- •Порядок выполнения, рецензирования и защиты курсовой работы
- •Общие требования
- •Темы курсовых работ
- •7. Задания для самостоятельной работы студентов
- •8. Аттестационные вопросы
- •9. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
- •10. Методические рекомендации по изучению дисциплины
- •10.1 Методические рекомендации по организации и технологиям обучения для преподавателя
- •10.2 Методические рекомендации по освоению дисциплины для студента
- •Глоссарий
Тема 4. Формирование стратегии промышленного маркетинга
План маркетинга: цели, средства, методы контроля. Этапы планирования: генеральная политика фирмы в средне- и долгосрочном периодах; маркетинговая политика фирмы в средне- и долгосрочном периодах; разработка программы (краткосрочный период) по каждому элементу деятельности на рынке (продукт, цена, сбыт, коммуникации); составление программы каждой отдельной операции. Основные требования к плану маркетинга.
Товарный ассортимент: ширина, глубина, сопоставимость. Ассортиментная позиция. Факторы, влияющие на изменение товарного ассортимента: изменения спроса .потребителей, научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки, изменения товарного ассортимента конкурентов. Анализ портфеля продуктов компании. Планирование товарного ассортимента. Процесс снятия с производства устаревших и неудачных товаров.
Цена на промышленном рынке. Методы расчета цены на ППТН: затратные методы ценообразования; определение цены с ориентацией на спрос; определение цены с ориентацией на конкуренцию; маркетинговая система ценообразования; ценообразование на основе расчетов прайсингов параметрических рядов товаров и товарных групп.
Тема 5. Организация системы сбыта на промышленных рынках
Основные способы организации сбыта ППТН: реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть (отдел сбыта компании, группа зависимых посредников); реализация продукции через посредников (различные виды независимых посредников). Целесообразность создания собственной сбытовой сети и использования независимых посредников. Типы организации сбытовой сети: по регионам, по видам продукции, по типу потребителя. Различия сбытовой организации по стадиям жизненного цикла товара
Посредники в промышленном сбыте. Виды политики сбыта промышленных товаров: объединение производителей взаимодополняющих товаров; объединение производителей, имеющих общую клиентуру: создание ассоциаций производителей, ориентированных на иностранных потребителей; концессия; сбыт через профессиональных, независимых поставщиков. Преимущества и недостатки каждого способа. Критерии выбора дистрибьютора: коммерческая компетентность, техническая компетентность, материально-техническое снабжение, финансовые возможности. Информационное обеспечение взаимосвязи между производителем и дистрибьютором: в отношении клиентов, в отношении рынка, в отношении конкурентов, в отношении продукта.
Оптовые фирмы: крупные, средние, мелкие. Преимущества оптовых промышленных фирм. Дистрибьюторы. Дилеры. Агенты: агенты по сбыту (коммивояжеры), агенты предприятия. Основные преимущества и недостатки сбытовых агентов. Брокеры и комиссионеры. Зависимость использования посредника от вида распространяемого товара. Организация системы отчетности посредника.
Транснациональные компании как причина сужения сферы свободного рынка. Товарные ассоциации. Долгосрочные договорные отношения. Значительное место прямых продаж в системе сбыта сырьевых товаров (нефти, природного газа, каменного угля, железной руды). Услуги посредника в организации сбыта сырьевых товаров. Биржи и аукционы - как особые формы торговли на рынках сырьевых товаров.
Понятие и сущность личной продажи. Личная продажа - как средство налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. Личная продажа - как непосредственное осуществление сбытовых операций. Этапы осуществления личной продажи: составление списка потенциальных потребителей, сбор информации о представляющих интерес потенциальных потребителях, установление первоначального контакта с потенциальными покупателями, проведение презентаций, устранение разногласий и возражений, возникающих у потенциальных покупателей в процессе ведения переговоров и проведения презентаций, заключение сделки, послепродажные контакты.