ЛЕКЦИИ по дисциплине « КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ»

для учащихся специальности «Коммерческая деятельность»,

специализации «Информационное обеспечение бизнеса»

Литература по дисциплине:

1. Виноградова С.Н., Пигунова О.В. Коммерческая деятельность. – Мн.: Выш. шк., 2005.

2. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность.- Мн.: Вш.шк.,1998

3. Под общ. ред. Виноградовой С.Н.Организация коммерческой деятельности .- Мн.:Вш.шк,2000

4. Панкратов Ф.Г, Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. – М.,1998

5. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. – М., 2000

Введение. Цели и задачи предмета, связь с другими дисциплинами

Термин «коммерция» в переводе с латинского означает торговля. Толковый словарь Даля переводит данный термин как «торг, торговля ».

Коммерческая деятельность представляет собой деятельность, направленную на удовлетворение спроса и получение прибыли через куплю - продажу.

В период становления рыночных отношений , в условиях усиления конкуренции промышленные предприятия должны активизировать коммерческую работу , постоянно совершенствовать формы и методы сбыта произведенной продукции . Коммерческая работа сегодня значительно отличается от периода централизованного управления экономикой, когда сверху доводились планы производства, прикреплялись определенные поставщики сырья и покупатели. Сегодня план производства должен определяться с учетом потребностей рынка. Коммерческий аппарат сам решает сегодня, у кого закупать необходимые сырье и материалы, ищет оптовых покупателей продукции предприятия. Основная цель при этом – купить сырье по более низким ценам и высокого качества и продать готовую продукцию с учетом спроса по более высоким ценам.

Предмет «Коммерческая деятельность» изучает содержание основных элементов коммерческой работы. Он необходим для приобретения знаний по организации закупок необходимых для производства сырья и материалов, по организации эффективного сбыта выпущенной продукции, проведении рекламно-информационной работы.

Предмет тесно связан с рядом других дисциплин специальности : «Маркетинг», «Внешнеэкономическая деятельность», «Экономика предприятия»,«Предпринимательская деятельность». В будущей профессиональной деятельности специалист должен уметь рассчитывать ориентировочную прибыль от предстоящей сделки, грамотно составить текст договора, использовать средства стимулирования сбыта.

Коммерсант должен уметь решать следующие задачи:

1. Обеспечить поиск свободных материальных ресурсов и закуп их у непосредственных товаропроизводителей на выгодных условиях.

2. Обеспечить быструю организацию сбыта продукции. Уметь грамотно организовать рекламу.

3. Использовать различные формы хозяйственных связей. Совершать коммерческую работу с использованием современной оргтехники.

Таким образом, от работы коммерческого аппарата предприятия зависит прибыль.

Коммерсант должен уметь найти необходимые для организации производства материальные ресурсы, закупить их у непосредственных производителей, на товарной бирже по наиболее низким ценам, с учетом покупательского спроса суметь быстро продать выпущенную продукцию, дать убедительную рекламу, при необходимости пойти на разумный оправданный риск. В коммерческой деятельности высоко ценится коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство продавать товар. Успешно осуществлять коммерческую деятельность смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры, обладающие организаторскими способностями, решительностью, упорством, целеустремленностью, способные предвидеть и просчитывать события.

Раздел 1. Общие сведения о коммерческой деятельности

Тема 1.1. Сущность и задачи коммерческой деятельности

1. Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и принципы.

2. Задачи коммерческой деятельности.

Вопрос 1. Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и принципы

Коммерческая деятельность представляет собой организационно – хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Новые условия хозяйствования требуют появления нового типа коммерсанта: инициативного, предприимчивого, экономически грамотного, способного идти на оправданный риск и нести ответственность за результаты своей деятельности. Для повышения экономической обоснованности заключения договоров должны использоваться современные методы изучения и прогнозирования спроса, расширяться сфера прямых длительных хозяйственных связей с производителями сырья и материалов и покупателями выпускаемой продукции. В современных условиях партнеры по поставкам продукции строят свои отношения на принципах равноправия, хозяйственной самостоятельности, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за принятые обязательства по сделкам.

Субъектами коммерческих операций являются промышленные предприятия и торговые организации любой формы собственности, а также государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей. Объектами коммерческих операций на рынке являются сырье, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.

Коммерческие операции подразделяются на :

А) Основные – операции по купле-продаже сырья, продукции, товаров и услуг.

Б) Обеспечивающие – операции по продвижению товара на рынок , обеспечивающие перевозку грузов, страхование, хранение, проведение расчетных операций.

Коммерческая деятельность базируется на следующих принципах:

1. нацеленность на прибыль,

2. гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей,

3. умение предвидеть риски,

4. проявление личной инициативы,

5. ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам,

6. оптимальность принимаемых коммерческих решений,

7. соблюдение действующего законодательства,

8. неразрывная связь с маркетингом и другие.

Таким образом, коммерсант должен знать нормативно-правовую базу, регламентирующую коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики, принципов полного равноправия партнеров, строгой ответственности за выполнение обязательств.

Вопрос 2. Задачи коммерческой деятельности

Качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать сырье и материалы, заинтересовывать промышленные и сельскохозяйственные предприятия в изготовлении необходимых комплектующих, материалов. Для этого коммерческие работники должны знать свой экономический район, изучать поставщиков материальных ресурсов и их возможности, использовать маркетинговые подходы, изучать и прогнозировать емкость рынков, развивать и совершенствовать рекламно-информационную деятельность.

Коммерческая работа должна способствовать расширению внешнеэкономической деятельности с использованием клиринга, лизинга расчетов в СКВ и др. Для повышения уровня коммерческой работы необходимо использовать автоматизацию рабочих мест коммерческих работников. Это обеспечивает оперативный учет поставки и реализации товаров, создание базы данных, оперативную обработку информации.

Перед коммерческими службами стоит ряд задач:

1. Формирование взаимоотношений с партнерами по сделкам на взаимовыгодных условиях.

2. Повышение роли договора, укрепление договорной дисциплины.

3. Развитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия, что обеспечит стабильность работы предприятия, гарантирует сбыт продукции.

4. Повышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков.

5. Совершенствование технологии коммерческой работы посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий, что позволит создавать базы данных о поставщиках сырьевых ресурсов, покупателях , организовать оперативный учет выполнения договоров.

6. Своевременно реагировать на происходящие на рынке изменения, использовать в

работе элементы маркетинга, различные методы стимулирования сбыта

Содержание коммерческой деятельности

1. Элементы коммерческой деятельности.

2. Концепция маркетинга в коммерческой деятельности.